Vender mais e melhor não é fácil, mas também não é impossível! Várias técnicas de negociação e argumentação podem lhe ajudar a melhorar as margens de venda e a taxa de fechamento. Para isso, não tem segredo: tem que estudar!
O blog SuperVendedores preparou para hoje um post que vai dar alguns passos para que você tenha mais lucro fechando mais negócios. Vamos a eles!
Passo 1 – Prepare-se para a venda
A negociação não deve nunca começar quando você se senta à mesa com o seu cliente.
Você deve antes disso se preparar para a rodada de negociação.
Pesquise sobre a pessoa que está negociando e analise as características do negócio dela.
Sempre procure agregar valor ao seu produto, de forma que você possa deixar claro que este bem é necessário ao negócio do seu cliente. Esta deve ser sempre a primeira das fases do processo de negociação.
Passo 2 – Conheça muito bem a sua margem
Quem está vendendo está em busca de lucro, mas o ideal é saber o quanto se quer ganhar em cada negociação.
Estabeleça muito bem a margem de lucro que você procura em cada venda, com uma atenção especial: em algum momento você pode abrir mão desta margem de lucro visando ganhos futuros. Uma venda com margem menor neste momento pode sacramentar uma parceria que vai aumentar os seus lucros nas próximas vendas.
Passo 3 – Compartilhe informações
Não tenha medo de expor-se nesta fase da negociação.
É importante que o cliente conheça o seu processo, da mesma forma que é importante que você conheça os processos do seu cliente.
Esta troca de informações definirá a qualidade do acordo.
Passo 4 – Não tenha medo de fazer contrapropostas
Negociar não é só ceder, é preciso haver contrapartidas. É claro que o seu cliente está atrás do melhor negócio para ele e tentará atingir este objetivo.
Mas não pense no processo de negociação como uma queda de braço.
O melhor negócio é aquele que é bom para ambos os lados e por isso você deve usar as informações obtidas no passo anterior e não ter medo de fazer a contraproposta.
Passo 5 – Prove legitimação
Mostre que você entende a posição do seu cliente dentro do processo de negociação, mas também não deixe de expor a sua própria posição.
Por que você não pode chegar a determinado valor? Por que a entrega não pode ser feita em determinado período de tempo?
Esteja preparado para derrubar um argumento que vai fazer com que aquela transação não seja boa para você ou mesmo para o seu cliente.
Passo 6 – Seja confiante, inspire e crie desejo de compra
Seja pontual, seja claro na argumentação, cuide muito bem do seu português.
Ou seja, passe a melhor impressão possível e faça com que o seu cliente entenda que ele PRECISA do seu produto.
O nosso blog tem ótimas dicas de negociação usando a Programação Neurolinguística para criar o Estado Ideal de Compra, no qual o cliente entende que o produto que você está vendendo é imprescindível. Navegue conosco para saber mais.
Até a próxima!!!
