Como Elaborar um Planejamento de Vendas?

Todos nos sabemos que a área comercial pode ser considerada o principal órgão da empresa, pois se ela não vai bem, todo o resto começa a falhar. Se uma empresa não vende, todo resto perde sentido. Agora, porque algumas empresas têm facilidade em vender e outras não? Podemos apontar uma serie de fatores para essa resposta mas, com certeza, o principal fator é a má implementação de um planejamento de vendas ou a total ausência do mesmo. Esse é o tema do nosso artigo de hoje.

A Importância do Planejamento de Vendas

Podemos afirmar que as empresas que não encontram dificuldades nas vendas trabalham com um rigoroso planejamento de vendas. Entretanto, as empresas que sofrem com as dificuldades nas vendas, simplesmente sofrem porque agem sem nenhum planejamento, precisando de SUPERVENDEDORES.

Para se chegar ao êxito de um planejamento de vendas é mais do que importante a presença de um bom gerente de vendas, pois uma de suas funções consiste em decidir com antecipação o que deve ser feito, através de uma análise das situações interna e externa, fazendo uma previsão do que pode acontecer, preparando-se para atender e executar essa previsão e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcançados.

6 Passos para um bom Planejamento de Vendas

Abaixo, o Blog SUPERVENDEDORES resumiu em seis etapas como elaborar ou montar um planejamento de vendas para facilitar sua rotina comercial e auxiliar você para vender mais e aumentar os rendimentos da sua empresa.

6 Passos para um bom Planejamento de Vendas:

1. Levantamento dos Dados

Consiste em analisar a situação atual no ambiente através de históricos, sistemas de informações e dados já armazenados. Também é necessário fazer um estudo detalhado do mercado em que se pretende explorar, iniciando pelo potencial de consumo desse mercado.

2. Percepção e Estudos dos Fatores para a Eficiência

A preocupação é comparar as informações da análise ambiental com os recursos da empresa, a fim de verificar as reais oportunidades existentes para obtenção do crescimento e melhoria da eficiência. Essa análise fica mais clara quando você aplica a análise de SWOT, em que, após o levantamento de dados e cruzamento das informações, você encontrará alternativas para a operação saudável do negocio.

Leia nosso Artigo: Analise de SWOT Como Diferencial na Gestão Estratégica de Vendas

3. Planejamento da Equipe

O gerente de vendas deve traçar os objetivos da equipe de vendas pensando como um dos passos mais importantes dentro de todo o planejamento. Neste momento, ele irá definir as qualidades e características de cada integrante de sua equipe.

Vale lembrar que hoje é necessária uma força de vendas especializada para que os objetivos sejam alcançados com êxito, por isso a importância de SUPERVENDEDORES no organograma da empresa, uma vez que o vendedor entende as reais necessidades dos seus clientes e vende com a intenção de um relacionamento longo e não simplesmente fechar a venda.

Ao definir sua equipe, o gerente precisa ter certeza que os integrantes possuem conhecimento técnico para esclarecer todas as dúvidas de seus clientes, bem como profundo conhecimento dos produtos ou serviços vendidos e a qualificação necessária para essas atividades.

4. Objetivos e Metas

No planejamento de vendas entendemos a influencia em ter os objetivos e metas bem claros e definidos para toda a corporação, e o gestor precisa se atentar a estes cinco elementos antes de passar os objetivos e metas aos seus subordinados que são:

  • Metas especificas
  • Mensuráveis
  • Atingíveis
  • Realista e Tangíveis.

No caso, se o gestor não prestar atenção nestes elementos, poderá ter uma equipe desmotivada e sem força para atingir os resultados desejados.

5. Atividades para Alcançar os Objetivos

O gerente de vendas ou o SUPERVENDEDOR deverá fazer as seguintes perguntas antes de sair de casa:

  • A quem vender?
  • O que vender?
  • Qual o método de vendas mais apropriado.

Procurar respostas é necessário, pois é preciso entender o contexto para obter sucesso em vendas, no entanto, entendemos que o mínimo esforço por parte do vendedor para ter estas respostas, já trará resultados diferenciados e, conforme ele se aprimorar nestas respostas, aos poucos se tornará um melhor vendedor para a sua empresa, ganhando dinheiro e alcançando sua independência financeira!

6. Preparação e Monitoramento do Vendedor

Preparação e Monitoramento do Vendedor:Deve-se determinar os aspectos mais operacionais e quantificáveis para a execução do programa de vendas. Pode-se estabelecer quotas de vendas, frequência e objetivos de cada visita aos diferentes clientes.

Atualmente, não se controla mais os vendedores e sim monitora-os, pois, as novas lideranças vem implementando o “ EMPOWERMENT” traduzindo empoderamento. Na vida profissional ou pessoal precisamos de planejamento, pois estamos em constante mudança e interferências vindas de todos os campos ocorrem. Assim, um planejamento dará um objetivo e mostrará como chegaremos a este objetivo.

Entenda que, com o planejamento já é difícil alcançar o objetivo! Quem dirá a ausência do planejamento, pois torna-se quase traumático, dolorido e moroso para não dizer catastrófico. O empoderamento concederá poder para o vendedor fazer a gestão dos clientes e trazer resultados concretos. As empresas mais bem sucedidas vêm aplicando este tipo de gestão e os resultados são fantásticos.