6 Técnicas de Organização para Gerentes de Vendas

Em vendas, o papel do gerente de vendas é muito mais relevante que a transição de informações entre a força de vendas e a diretoria da empresa. Na verdade, o gerente de vendas deve atuar como uma ponte para potencializar os resultados dos vendedores, concedendo suporte no atendimento aos clientes e treinamento aos canais quando necessário. É do gerente de vendas a responsabilidade pelo desempenho da equipe de vendas. Assim, quanto mais organizado for, mais bem sucedido será. No artigo de hoje, vamos falar justamente sobre técnicas de organização para gerentes de vendas!

A Função do Gerente de Vendas na Hierarquia

O gerente de vendas tem como responsabilidade, o desenvolvimento consistente de um planejamento estratégico de vendas. Dessa forma, ele é o profissional que, junto com a diretoria da empresa, define as estratégias que a equipe vai adotar para alcançar os resultados esperados ao longo do ano.

A função do Gerente de Vendas na Empresa

Em uma escala, a diretoria seria o nível ESTRATÉGICO, o gerente de vendas o nível TÁTICO e a equipe de vendas o nível OPERACIONAL. Independente do tamanho de sua organização ou mesmo força de vendas.

As Responsabilidades do Gerente de Vendas

O gerente de vendas é uma extensão de sua equipe e, dessa forma, deve ser interpretado como uma ferramenta de vendas pelos seus vendedores.

  • Atender com maestria os clientes da empresa e não os clientes de uma única carteira
  • Saber prospectar novos clientes e enxergar novas oportunidades de mercado
  • Entender de VENDAS e, principalmente, os fundamentos da venda. O gerente de vendas não é um profissional que entende apenas de técnicas de vendas, mas tudo que compõe o universo de “vendas” dentro da empresa como, por exemplo, a precificação dos produtos e a formulação das metas dos vendedores
  • Precisa gostar de pessoas e desenvolver sua liderança dia após dia! Um gerente de vendas precisa ser um líder nato!

Com essas características, o gerente de vendas tem o respeito de sua equipe. O respeito dos seus subordinados é o item principal no quesito liderança, pois você consegue melhores resultados com pessoas motivadas e apaixonadas pelo trabalho que realizam. Se você tem a equipe certa com o líder certo, dificilmente ficará atrás da concorrência!

6 Técnicas de Organização para Gerentes de Vendas

No entanto, o artigo de hoje aborda aspectos organizacionais focados na função do gerente de vendas. Vamos apresentar abaixo alguns itens que podem ser básicos, mas que, conversando com alguns profissionais do mercado, pude perceber que não são feitos no dia a dia:

1. Controle sua Equipe de Vendas

Possuir uma equipe de vendas é muito importante, porém controlar é PRIMORDIAL! Estude cada membro do seu time e anote as características pessoais de cada profissional, bem como os resultados de cada um, mês a mês! Veja quais vendedores têm desempenho regular e quais oscilam e procure entender o porquê isso ocorre e INTERPRETE os fatos de maneira racional.

DICA EXTRA: aproxime-se dos vendedor de baixo desempenho (não utilize a palavra “pior”) e ajude-os no que for preciso. Visite clientes, ajude a prospectar e ensine a fidelizar, mas nunca diga que está fazendo isso em virtude do seu estudo!

2. Treine sua Equipe de Vendas

Como você possui um histórico da sua equipe de vendas, agora é o momento para você aplicar treinamentos e verificar o aumento do desempenho. Aplique treinamentos comerciais, e desenvolva as técnicas de vendas, de prospecção e fidelização de clientes que mais favorecem o seu mercado. Além disso, treinamentos e dinâmicas motivacionais também somam forças nessa etapa.

Desenvolver e Treinar a Equipe Comercial

3. Crie uma Competição

Meu segundo artigo no Blog SUPERVENDEDORES foi “Como Motivar sua Equipe de Vendas Através da Competitividade” (aconselho a leitura). Entenda que a competição sempre foi e sempre vai ser um motivador intrínseco no ser humano. Nascemos para competir e se você criar uma COMPETIÇÃO SAUDÁVEL, com regras claras e bem direcionadas, tenho absoluta certeza que vai ocorrer apenas um fato: AUMENTO DE VENDAS!

DICA EXTRA: No final do mês, dê prêmio ao vencedor da competição, mas NUNCA evidencie o último colocado (ou os últimos). Fui coordenador de uma empresa e, quando aplicávamos a competição na equipe, divulgávamos apenas o nome do vencedor. O objetivo é MOTIVAR e não o contrário!

4. Mantenha o Foco no Planejamento

A equipe está treinada, motivada e os números estão aumentando certo? Mas em que pé anda o seu Planejamento Estratégico de Vendas? Tenha em mente que é de sua responsabilidade fazer um planejamento e acompanhar, junto com a diretoria da sua empresa, como estão os resultados mês a mês de cada vendedor – porque essa é a responsabilidade principal do gerente de vendas!

5. Algo deu errado? Entenda o POR QUÊ!

Foco no Planejamento e na Análise da Equipe ComercialSe algo em algum momento deu errado ou a meta não foi atingida, a primeira reação de um Gerente de Vendas de sucesso é entender o porquê! Não caia na armadilha de buscar culpados ou tentar se isentar da culpa junto a sua diretoria, isso faz com que sua equipe perca a credibilidade e confiança em você.

Entenda o que aconteceu e analise o seu planejamento. Somente assim você poderá aprender com seus erros e solucionar os problemas do time comercial, buscando ainda mais efetivamente e sucesso!

6. Preocupe-se com a Saúde Financeira

Tenho relatos de gerentes de vendas que possuíam vendedores muito comprometidos, e ainda assim não atingiam as metas, pois ficavam desfocados. Isso acontece porque os vendedores não têm o hábito de fazer um planejamento financeiro e deixam-se abater quando enfrentam um problema pessoal.

Como gerente de vendas, preocupe-se em orientar e, porque não, treinar seus vendedores para que aprendam a administrar suas comissões e tirar mais proveito de sua remuneração? No meu artigo “Alcançar a Independência Financeira Trabalhando com Vendas é Possível?” relatei 3 pontos primordiais para qualquer profissional ser bem sucedido financeiramente.

Concluindo – Gerente de Vendas de Sucesso!

Um gerente de vendas compreende que o sucesso é construído dia após dia, pessoa por pessoa e que suas atividades são uma extensão da sua equipe comercial. Ele sabe a importância de cada venda, de cada atendimento e de cada cliente! Um gerente de vendas de sucesso é apaixonado por sua função mas, principalmente, sabe que seu sucesso não é proveniente do seu trabalho, mas sim dos seus esforços somados com todos os membros da sua equipe!

Se você é um Gerente de Vendas minha ultima dica é: VALORIZE SEU TIME!

Um abraço, boas vendas e SUCESSO!