Como Fazer uma Promoção de Vendas e Aumentar o Faturamento

Todo profissional de vendas sabe que a melhor forma de estimular os consumidores a comprarem é através de promoções, certo? Porém, uma dúvida que temos recebido por email é justamente sobre como fazer uma promoção corretamente e, além disso, aumentar o faturamento e não prejudicar a saúde financeira da empresa.

O que é uma Promoção de Vendas?

A promoção de vendas é uma ferramenta que faz parte das estratégias do marketing para alavancar as vendas, estimulando o consumidor. Consequentemente, isso faz com que ocorra um aumento no faturamento da empresa.

Portanto, a promoção de vendas é uma das estratégias de marketing que surte mais efeitos, tanto no campo da publicidade, fazendo com que a sua empresa se torne conhecida, como na hora de oferecer um produto com um preço mais atraente do que o dos concorrentes.

Como Estruturar uma Promoção Corretamente

Antes de anunciar as promoções que sua empresa vai fazer, é necessário definir uma estratégia concreta, com um objetivo para a ação, perfil do público-alvo, datas de inicio e término e qual o tipo de comunicação vai ser utilizada.

1 – Estratégia Concreta:

Quando desenvolvemos uma estratégia correta, nossas promoções de vendas têm maior chance de sucesso. Para isso, vamos iniciar definindo qual tipo de estratégia será utilizada:

A – Promoção EXTERNA, ou seja, para os clientes da empresa. Se você optar por esse tipo de ação, deve definir qual vai ser o tipo de promoção como, por exemplo, oferecer desconto no valor do produto, bônus sobre o volume de compra, frete grátis para determinados valores de pedidos ou mesmo compre um e ganhe o segundo.

Aqui é importante frisar que sua promoção precisa ser muito bem definida antes de exposta para o time comercial e, principalmente, para os clientes. Além disso, vale a pena fazer uma rápida pesquisa com os atuais clientes, perguntando o que eles realmente desejam.

B – Promoção INTERNA, ou seja, para o time comercial da sua empresa. Este tipo de ação resulta em aumento de vendas sem, necessariamente, mexer no preço do produto. Você pode oferecer prêmios para os 3 melhores vendedores ou ainda um bônus para o campeão.

Indiferente sua escolha, é muito importante frisar a necessidade de uma comunicação transparente com toda a equipe, além de todos os vendedores terem as mesmas chances de ganhar os prêmios.

Promoção Interna

C – promoção EXTERNA e INTERNA, ou seja, você utiliza as duas estratégias acima para aumentar ainda mais o faturamento da empresa, premiando os melhores vendedores que trouxerem mais resultados.

2 – Definindo os Objetivos:

Ter objetivos é premissa fundamental para qualquer time comercial. O profissional de vendas precisa saber o que deve vender e como. E é justamente definindo o objetivo que vamos poder cobrar resultados da equipe comercial.

Ter como objetivo o aumento das vendas é básico, mas nem sempre o gerente de vendas precisa definir apenas essa métrica como target. Para exemplificar, podemos adotar as seguintes estratégias ou todas juntas:

  • Volume de novos clientes
  • Volume de vendas para clientes inativos
  • Volume de vendas por região de atuação
  • Volume de vendas por linha de produtos
  • Aumento de pontos de vendas (PDV’s)
  • Aumento de Market Share (participação no mercado)
  • Venda de produtos fora do MIX comum (curva ABC de vendas)

O mais importante na definição do objetivo é deixar as regras claras para todos dentro da empresa. Além disso, com o objetivo traçado, podemos desenvolver o público-alvo!

Ter objetivos é premissa fundamental para qualquer time comercial

3 – Perfil do Público-Alvo:

Nem sempre as promoções devem (e podem) ser aplicadas a todos os clientes da empresa. Definido o objetivo, o líder precisa transcrever as características dos clientes alvos dessa ação. Para exemplificar:

OBJETIVO -> 10% de desconto + frete grátis para todos os clientes NOVOS da região SUL.

Com esses dados, a equipe comercial vai concentrar seus esforços em clientes que estejam concentrados nessa região de atuação, fazendo contatos e visitas para aumentar a sua participação no mercado.

4 – Definindo as Datas da sua Promoção de Vendas:

Toda ação comercial ou de marketing PRECISA ter uma data de início e termino. Somente assim os vendedores poderão exercer maior influência nos clientes, utilizando técnicas de vendas que foquem a escassez ou a perda da oportunidade.

Além disso, as datas funcionam para que você, meu amigo gestor, possa medir o desempenho do time ao longo da ação. Geralmente, os maiores resultados concretos nascem após metade do tempo.

Sendo assim, se você não colocar o término, nunca vai chegar à zona onde as vendas disparam e o aumento do volume de pedidos torna-se maior e mais sólido.

Definindo as datas de inicio e termino

5 – Definindo a Comunicação:

Agora que a estratégia da sua promoção de vendas está definida, precisamos comunicar ao nosso público-alvo!

A – Comunicação INTERNA: é informar ao time comercial através de reuniões, e-mails e folders a ação que está sendo realizada. Para empresas maiores, recomendo fortemente a contratação de uma agência de endomarketing.

B – Comunicação EXTERNA: é mostrar aos clientes os benefícios que estão sendo oferecidos para estimular as vendas. Essa comunicação pode ser feita de diversas formas:

  • Telefone e e-mail – contato individual vendedor e cliente
  • Email-marketing
  • Campanha em redes sociais
  • Anúncios em jornais e revistas do segmento
  • Anúncios em OUTDOOR ou comerciais na TV
  • Inserção de BANNERS no site da empresa
  • Envio de mala direta e catálogos especiais
  • Envio de mensagem de texto (SMS), informando os clientes da promoção
  • Cartazes, banners, faixas no exterior da empresa

As possibilidades são inúmeras, sempre variando conforme o porte e o mercado de atuação da sua empresa. O fato é que sua equipe comercial PRECISA informar os clientes das suas ofertas pois, somente assim, as vendas ocorrerão e o faturamento vai aumentar.

Conclusão sobre Promoções de Vendas:

Vender mais também é estimular o cliente a comprar! As ações promocionais têm esse papel: gerar demanda que seja atendida pela empresa. Sendo assim, defina a estratégia da sua ação em conformidade com o plano de vendas da empresa e parta para a ação.

Não foque em promoções que vão onerar a sua empresa, vendendo os produtos ou serviços no prejuízo. Tenha em mente que vender bem é vender sempre e, por isso, sempre trabalhe o relacionamento com seus clientes!

Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!