Como Motivar sua Equipe de Vendas Através da Competitividade!

Esse fim de semana eu assisti o filme: “Funcionário do Mês” (Employee of the Month – 2006). O filme retrata uma equipe de funcionários de um atacadista (como o Makro ou o Sam’s Club) e o líder (Gerente de Vendas) motiva sua equipe premiando o funcionário do mês. Esse profissional é escolhido com base em alguns critérios de avaliação pré-estabelecidos pela matriz.

O que eu posso aprender sobre liderança com o filme “Funcionário do Mês”?

No contexto econômico atual, em um mercado globalizado e competitivo, as empresas estão em constante busca pela excelência, assim como os profissionais de vendas que buscam sempre uma melhor qualificação e maior remuneração. Dessa forma, líderes devem estimular a competitividade entre os membros de sua equipe, pois gera uma competição interna, motivando a equipe comercial e aumentando o volume de vendas.

Psicologicamente, existem diversas maneiras de motivar um vendedor, sendo basicamente dividido em motivação intrínseca, ou seja, tudo aquilo que é proveniente do próprio indivíduo – sua dedicação, competência, força de vontade e comprometimento, por exemplo – e motivação extrínseca, no qual o meio em que ele atua proporciona para o profissional de vendas como os recursos de trabalho, ambiente, salário ou bônus.

Em geral, todos os profissionais de vendas são competitivos e culturalmente somos desenvolvidos para buscar sempre a vitória.

Gerando Competitividade na Equipe Comercial!

Caso o líder da equipe desenvolva uma campanha de reconhecimento do melhor profissional de vendas em um determinado período, ele esta estimulando a competitividade na sua equipe. Desenvolvendo critérios pré-estabelecidos e que não vão mudar ao longo da competição, o Gerente de Vendas pode ter um resultado expressivo no aumento das vendas em virtude dessa competição.

No filme, o que enxergamos é justamente o contrário. Como o profissional já se destaca por muitos meses (17 meses seguidos), os outros membros da equipe sentem-se desmotivados em competir, uma vez que o atual ganhador já possui as qualidades que a gerência deseja e o considera um modelo de funcionário. A competitividade entre membros da mesma equipe comercial deve existir, porém deve ser saudável e trazer benefícios tanto para os profissionais como para a empresa.

Motivando Através do Reconhecimento!

Os vendedores são, em geral, motivados de diversas formas. Uma das motivações que gera maior engajamento por parte do profissional de vendas é o RECONHECIMENTO perante o seu superior (coordenador, supervisor, gerente ou diretor) e sua equipe de trabalho, pois este sente-se orgulhoso em saber que seu trabalho esta sendo bem desenvolvido e que é um exemplo a ser seguido junto ao time comercial.

Quando traçamos um objetivo, nos motivamos em alcançá-lo, superando os desafios diários do mercado e alcançando resultados que nós mesmos não acreditávamos sermos capazes.

Exemplo de Competição Saudável que Gera Engajamento:

Para exemplificar, quando fui Coordenador de Vendas em um distribuidor de soluções tecnológicas de Bauru (interior de SP), desenvolvemos o desafio “GP de Vendas”. Neste desafio, cada membro do time comercial possuía um “carro” e ninguém sabia a quem pertenciam os demais veículos.

Ao lado da pista de corrida havia um valor percentual, que era relativo ao volume de vendas e a linha de chegada era representada por 100%. Conforme o vendedor progredisse em direção ao valor da sua meta individual (ou seja, 100%), seu carro se movia em direção à linha de chegada.

Essa ação gerou uma competição saudável entre a equipe, pois todos podiam competir igualmente, desde o vendedor mais experiente até mesmo aquele que havia chegado à equipe recentemente. Dessa forma, estimulamos o aumento de vendas e geramos engajamento por parte do time comercial, pois todos queriam chegar primeiro para ficar no pódio (simbólico) do campeonato e ganhar o prêmio, que poderia ser um jantar com acompanhante em um restaurante da cidade.

Ressalvo que NUNCA desestimávamos o profissional que ficava por último, mas sim passávamos a estudar o que havia de errado no desenvolvimento do seu trabalho e estimulávamos a melhorar esses pontos, explicando que era possível sim ele(a) ganhar o desafio no próximo mês.

Concluindo: Competitividade em Vendas!

Acredito fielmente que a competição saudável entre vendedores é muito positiva, principalmente quando gera engajamento do time em prol do aumento de vendas. Estimular a equipe é muito mais do que dar “parabéns” ou simplesmente elogiar, mas sim dar feedbacks precisos, que orientam os profissionais a melhorarem suas deficiências e focarem nas suas qualidades.

Uma liderança sincera e participativa primeiro ouve sua equipe, para então opinar, orientar e ensinar a vender mais! Ser elogiado e reconhecido pela equipe é um excelente estimulo para o profissional!

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Boas vendas e SUCESSO!