Os 8 Erros mais Comuns na Liderança Comercial

Para que uma empresa tenha sucesso em vendas, é fundamental que a equipe comercial tenha um líder capacitado, com muita motivação e disposto a auxiliar o máximo possível os vendedores. Quando possuímos uma equipe, a liderança comercial torna-se um grande desafio. O artigo de hoje tem como objetivo abordar os principais erros cometidos na liderança comercial e, claro, como evita-los para vender mais!

O Que é Liderança Comercial?

A liderança comercial é, basicamente, a habilidade de influenciar, motivar e coordenar um grupo de pessoas (vendedores), com muita ética e foco nos resultados globais da empresa. Assim, o líder tem a obrigação de fechar vendas e conhecer os clientes, ao mesmo tempo que administrar o relacionamento com os diretores, garantindo que a empresa bata a meta no final do mês!

Não é fácil ser um gerente ou coordenador de vendas. Os desafios são muitos e a pressão por resultados maiores fazem parte da rotina deste profissional. Além disso, em muitas empresas, ele é o responsável por desenvolver o planejamento estratégico de Vendas da empresa, sendo uma peça chave no resultado financeiro corporativo.

Os 8 Maiores erros na Liderança Comercial:

Maiores erros na Liderança Comercial

Vamos aos principais erros que uma liderança comercial pode cometer:

1 – Evitar (ou não gostar) de Pessoas:

Uma das principais falhas na liderança comercial é não se preocupar com as “pessoas”, ou seja, o lado humano do seu time. É fundamental que ele entenda que os resultados de uma empresa são provenientes única e exclusivamente das pessoas que a compõe!

Sendo assim, é fundamental criar laços com seus vendedores para entender sua rotina, como negociam com os clientes e, principalmente, como ele pode MOTIVAR sua equipe! E esse trabalho deve ser DIÁRIO!

2 – Confundir Liderança com Gerência:

A liderança é o ato de envolvermos a equipe para atingir a meta da empresa, aplicando a motivação e o incentivo necessário, além de apoio e controle. O LÍDER é aquele que possui a confiança e a credibilidade da sua equipe, mas ao mesmo tempo, trabalha de forma estratégica para o aumento das vendas!

O Gerente de Vendas tem como responsabilidade administrar, cobrar resultados e coordenar o relacionamento da equipe com o restante da empresa, principalmente o(s) diretor(es). Na verdade, “gerência” é o CARGO que ele exerce e não está diretamente relacionado com liderança, caso seu time não o aprove!

3 – Não ser Acessível e Ocultar Resultados:

Esse é um dos principais fatores que desmotivam os vendedores de uma equipe! O que um vendedor precisa é de uma liderança comercial que o apoie nas negociações com os clientes e que auxilie na obtenção dos resultados!

Além disso, ocultar resultados de desempenho da sua equipe e não dar feed-backs sobre suas atividades são formas de diminuir a eficácia da equipe. Se um vendedor errou, ele precisa ser mais bem orientado para não cometer mais erros através de feed-backs. Se ele acertou, precisa ser reconhecido e elogiado.

4 – Não Motivar e Inspirar sua Equipe Comercial:

Não Motivar e Inspirar sua Equipe ComercialUm líder frio, que não se preocupa com o lado humano da equipe e não possui respeito e credibilidade está fadado ao fracasso. A empatia com sua equipe é um dos fatores que determinam como é o relacionamento entre líder e liderado, podendo influenciar positiva ou negativamente.

O principal fator de admiramos uma celebridade ou mesmo um grande executivo do mundo corporativo é o porquê ele nos inspira a sermos melhor e nos motiva a superar nossos obstáculos!

5 – Não Administrar Conflitos na Equipe:

É normal uma equipe comercial ter pequenos conflitos. O anormal é uma liderança comercial que não se preocupa com a saúde do relacionamento dos seus liderados e não tem uma postura proativa em casos de desacordos ou brigas internas.

Para isso, o líder precisa agir de forma consciente, justa e ética para resolver os problemas e não torná-los um fator de desmotivação. O verdadeiro líder é aquele que está presente no cotidiano de seus liderados e conhece o perfil de cada profissional.

6 – Não ter Postura com sua Equipe Comercial:

É uma obrigação da liderança comercial possui uma postura profissional junto a sua equipe. Ele deve ser visto como uma ferramenta de vendas para seus liderados concretizarem mais negócios, porém deve manter uma postura séria, ética e comprometida com a meta da empresa!

7 – Não Fazer Treinamentos de Vendas:

NÃO FAZER TREINAMENTOS DE VENDASe a equipe comercial precisa vender mais, é necessário que a liderança faça treinamentos de vendas ou leve seu time a empresas especializadas. O treinamento é uma ferramenta que a liderança comercial deve utilizar para aumentar a eficiência do time, elevando os resultados e também a lucratividade da empresa.

8 – Determinar Metas de Forma Errada:

Para que a equipe comercial atinja os objetivos da empresa, colocados no planejamento estratégico de vendas, são estabelecidas metas. Porém, a liderança comercial precisa conhecer a equipe individualmente, colocando metas tangíveis a cada membro da equipe, considerando seus perfis profissionais e os clientes que atendem.

Conclusão sobre Liderança Comercial:

O LÍDER precisa ser humildade, um excelente observador e muito ético no desempenho de suas tarefas. Liderar é muito mais que ser um gerente de vendas. Liderar é possuir o respeito e a admiração da sua equipe, compartilhar conhecimentos e fazer com que sua equipe alcance metas que achavam impossíveis de atingirem!

Boas vendas e muito, mais MUITO SUCESSO!