Um vendedor experiente conhece bem esta dinâmica: o cliente reage super bem à prospecção, mas na hora de fechar o negócio a coisa empaca. E dá-lhe nova rodada de negociação e você perde um tempo que poderia estar se dedicando a uma nova venda.
A equipe do blog SuperVendedores discutiu este problema e chegou a quatro dicas de negociação para vendedores avançados ganharem este tempo e ficarem mais próximos de bater as metas.
Antes das dicas de negociação, vamos relembrar quais são as quatro fases do processo de negociação.
Um bom vendedor, aquele que já é experiente, tem que saber muito bem quais são e como se comportar em cada uma delas:
A pré negociação – É a fase de pesquisa sobre o negociador, sua empresa e o seu ramo de atividades.
A troca de informações – O vendedor usa essa fase para saber mais sobre a empresa e sobre quais são as soluções que ele pode apresentar.
As propostas de solução – Nesta fase, o vendedor apresenta as propostas para atender à demanda do cliente. Apresentações preparadas no computador são muito bem-vindas.
O fechamento – É chegada a hora do acordo final, quando o vendedor tem que avaliar em quais pontos ele pode ou não ceder para fechar a negociação.
Dica 1 – Use a PNL
A Programação Neurolinguística é uma ferramenta extremamente eficiente no processo de vendas. Ao conhecer suas técnicas, o vendedor pode reconhecer padrões de comportamento que vão lhe dar subsídios para encaminhar a negociação para o fechamento. Pesquise aqui no blog SuperVendedores a nossa série de posts sobre PNL e faça uso desta ferramenta incrível.
Dica 2 – Use o feedback do seu cliente
Alguns clientes são mais abertos e outros muito mais fechados e, neste caso, o vendedor tem dificuldade em descobrir qual é o real motivo da demora do fechamento.
Para superar esta adversidade, peça um feedback. Uma frase como “Admiro o seu trabalho, mas se coloque no me lugar… Como você venderia o meu produto para a sua empresa” pode abrir o caminho para que ele exponha o real motivo da demora na negociação.
Dica 3 – Use a autoanálise
Se você já é um vendedor experiente, já deve ter passado por bons fechamentos e por outros que não tiveram um acordo positivo.
Dê a você mesmo um tempo para analisar cada caso.
Por que uma negociação foi tão bem sucedida? Por que uma outra não funcionou?
Use os erros e acertos a seu favor.
Dica 4 – Use a fidelização
Use as etapas do processo de negociação a seu favor para fidelizar o cliente.
Para isso, você tem que ser extremamente profissional e mostrar que ele pode contar contigo.
A ideia é que o cliente veja o vendedor como um parceiro de negócios.
Quando ele tiver esta sensação, suas próximas negociações serão bem mais rápidas e eficientes.
Pesquise mais no blog Supervendedores sobre dicas de negociação, conheça detalhadamente as técnicas de Programação Neurolinguística e saiba muito mais sobre o processo de vendas.
Até a próxima!!!
