Como VENDER Sistematicamente, ter Mais Lucro e Ganho de Imagem!

O assunto “venda” é tratado aqui tanto do ponto de vista do vendedor (direto ou representante) quanto do ponto de vista do cliente (efetivo ou potencial).

As funções dos profissionais de vendas que trabalham diretamente para uma empresa são, por natureza, mais complexas e diferenciadas do que as daqueles que operam como representante comercial.

O primeiro procura concretizar no mercado os objetivos da venda da empresa, e traz desse mesmo mercado informações para que tais objetivos possam ser ajustados à realidade.

Na mesma situação está o chamado agente monomandatário, que por representar uma única companhia, pode mais agilmente inteirar-se das políticas de marketing e vendas da organização para a qual fornece serviços.

Tanto ele quanto os profissionais de vendas são vinculados diretamente a empresa, e precisam agir em função do circuito que os produtos percorrem para passar das mãos de quem os fabrica para as de quem os adquire.

O representante plurimandatário tem funções mais esquemáticas.

Sem depender diretamente da empresa, tende a limitar sua ação à venda em si mesma. Habitualmente ele deixa às empresas que representa, todo o ônus do marketing, tanto o estratégico quanto o tático, com base no pressuposto de que qualquer atividade paralela a venda deve ficar sob responsabilidade destas empresas.

Um ledo engano, considerando que a representação também pode definir estratégias que privilegiem geograficamente o produto em seu local de atuação.

Analisando o Comprador!

Vejamos: analisando o comprador, é importante destacar que a distinção entre cliente efetivo e cliente potencial implica em diferenças substanciais nas tarefas do vendedor.

O cliente efetivo exige tratamento especial, principalmente quando se trata de uma “conta chave”, o que significa, entre outras coisas, oferecer-lhe atenções regulares, providências relativas ao reabastecimento, ofertas de aumento de volumes de compras, atendimento direto e rápido quanto a reclamações.

O cliente potencial, ao contrário, requer uma estratégia de penetração muito particular, bem estudada, que deve se desenvolver em diversas frentes de abordagem. Tudo isso fica bem claro quando se estudam as diferenças entre funções OBRIGATÓRIAS e as tarefas do “vendedor” que apresentaremos abaixo.

Vale destacar: por função entende-se uma incumbência específica, atribuída ou reconhecida, no âmbito de uma atividade organizada.

De modo geral, é possível resumir estas funções em cinco diferentes atividades:

• Informar-se
• Informar
• Influenciar
• VENDER com responsabilidade e sustentabilidade
• Ser um GERADOR DE LUCROS em tempo integral

INFORMAR-SE

O profissional de vendas precisa estar sempre atualizado em relação ao que ocorre a sua volta, pois isso constitui preciosa ferramenta para a atuação de quem quer estar em sintonia com os novos tempos.

O profissional de vendas bem informado tem também condições de passar dados relevantes à empresa para a qual trabalha.

É ele, em primeiríssima mão, quem sente o pulso do mercado – o que o torna uma excepcional fonte de referências, desde que tenha consciência de que precisa informar-se e saiba como fazê-lo.

Acontece com frequência de o vendedor temer que as informações por ele divulgadas à empresa para a qual trabalha, possam voltar contra si mesmo.

Nesses casos, eles podem se sentir tentados a manipular os dados e transformá-los em justificativas indiretas para o fato de não terem conseguido alcançar determinados objetivos.

O verdadeiro profissional de vendas não assume esse tipo de atitude irresponsável, que, não raro, é sintoma de consciência pesada.

Ao mesmo tempo, sempre tendo em vista as relações em longo prazo com o comprador, é muito importante que o profissional de vendas não limite o dever de informar-se ao simples âmbito profissional.

Com o passar do tempo, o contato com o cliente tende a se tornar cada vez menos formal.

O diálogo passa a transcender os limites da negociação e invade outros campos, e ao vendedor não interessa de modo algum deixar-se apanhar despreparado diante de um tema que não conhece a fundo.

Além disso, informar-se significa também recolher e atualizar constantemente todos os elementos de conhecimento que ajudem a personalizar o máximo possível a oferta do que se vende.

INFORMAR

Para conseguir a fidelidade do cliente, é necessário, entre outros aspectos, considerá-lo como parte integrante do plano de marketing, com o cuidado de não revelar segredos importantes da organização.

O vendedor deve manter o cliente sempre bem informado a respeito dos objetivos da empresa, das razões que a levam a perseguir esta ou aquela meta, das causas de determinadas escolhas como fins de publicidade, das características menos positivas do produto e assim por diante.

Cliente informado e zelado sempre é cliente mais tranquilo e, consequentemente mais fiel.

Informar o cliente não significa dizer-lhe coisas que não correspondem a realidade – e sim dar-lhe referências corretas sobre essa realidade. Isso não quer dizer que o profissional de vendas deva sentir-se obrigado a listar todos os defeitos do bem ou serviço que está oferecendo. Em vez disso, ele pode expor razões que justifiquem as virtudes e que minimizem eventuais desvantagens do produto.

Ainda que de modo menos acentuado do que no passado, o profissional de vendas continua, para o cliente, janela aberta para um mundo ao qual este nem sempre teve acesso.

O profissional de vendas não só está sempre atualizado sobre tudo o que acontece no ramo, como também é fonte constante de novidade: recolhe informações em todas as visitas que faz e, com habilidade, pode passá-las a seus clientes, dando-lhes mais segurança e aumentando sua própria confiabilidade.

INFLUENCIAR

Não se trata apenas da tradicional persuasão, já implícita na concepção moderna de vendas.

Influenciar significa convencer por fatos, ou influenciar o cliente a sempre aceitar cada vez mais o ponto de vista dos profissionais de vendas porque são de fato consultores especialistas.

Este só terá êxito se for capaz de conquistar a confiança do interlocutor, que, com isso, o verá mais do que como simplesmente um profissional de vendas, mas confiável e bem quisto consultor de negócios que todas as vezes que o visita, traz oportunidades de crescimento e lucros.

Este efeito pode assegurar um alto nível de fidelidade do cliente.

O comprador continua a procurar a mesma empresa não por mero cálculo econômico, mas pela convicção de que obterá um serviço mais amplo e lucrativo.

Por sua vez, o profissional de vendas deve resistir a tentação de vender “rápido” apenas focando em preço ou para obter lucro pessoal, não considerando que poderá “destruir” em longo prazo a reputação de seu produto, equipe, empresa representada e mesmo a sua própria reputação, por não fazer questão de manter certas regras implícitas.

Seu papel aqui é esforçar-se para ajudar o cliente nas escolhas que sejam intrinsecamente justas, honradas, rentáveis, sustentáveis e recomendáveis.

Objetivamente, as coisas não são tão simples assim. 🙁

De qualquer forma, é aceitável a ansiedade comercial que leva vendedores a induzir o cliente para que compre a qualquer custo, ou aquilo que mais interessa sob o critério pessoal.

Isso não quer dizer que, nos casos de vendas caracterizadas pela insistência, o profissional de vendas não possa adotar tal comportamento; assim mesmo, vale a pena levar em conta alternativas possíveis – influenciar e não concluir a transação.

Um bom exemplo são os roadshows – onde uma empresa leva vários leads ou prospects a uma palestra com tema de interesse comum e durante 20 minutos faz a apresentação de sua empresa, produtos e serviços, influenciando para uma possível compra naquele momento.

Se a venda não se concretiza naquele encontro, com certeza uma semente ali foi plantada com possibilidade de compra futura, além de fortalecer opiniões favoráveis para outras pessoas de sua equipe, empresa, meio social e até concorrentes.

VENDER com Responsabilidade e Sustentabilidade

A venda deve ser examinada num contexto muito mais amplo, referente as relações entre cliente e empresa, em nome da qual o profissional de vendas opera.

Como elemento de ligação entre os dois, este precisa agir de modo que tais relações se prolonguem ao longo do tempo, e de modo sempre favorável em termos de custo-benefício ou benefício-custo!

Seja qual for o cliente, o profissional de vendas precisa preocupar-se com outros fatores, como fazer a venda de forma sustentável e lucrativa para toda a cadeia de negócios no qual ela acontece, a solvência, o índice de fidelidade, a propensão a litígios, cumprimento dos prazos de pagamento e assim por diante.

Isso lhe permite estabelecer bases para uma avaliação racional e objetiva de cada cliente – para a empresa representada e para si mesmo.

E finalmente, orientar o crescimento e a rentabilidade para investimentos futuros na longevidade dos novos negócios.

SER UM GERADOR DE LUCRO EM TEMPO INTEGRAL

Existem inúmeros fatores que fazem um cliente comprar de um fornecedor ao invés de outro, e surpreendentemente, o melhor preço e o melhor valor estão localizados mais para o final da lista de prioridades dos clientes.

Você passa a ser de fato relevante em seu relacionamento com o cliente quando:

Traz novas perspectivas e ideias!

Se os clientes pudessem, por si só, diagnosticar seus próprios problemas e chegar às soluções viáveis, eles o fariam.

A razão pela qual eles se voltam à você e à sua empresa, é que em geral, eles não conseguem chegar à uma solução e precisam de ajuda.

Assim sendo, você deve estar pronto para trazer à mesa algo novo e que agregue valor.

Está disposto a colaborar com seu sucesso diretamente!

Os clientes, absolutamente, NÃO querem que você lhes venda alguma coisa, mesmo que esta coisa seja maravilhosa.

Eles querem que você trabalhe com eles para atingir uma meta comum, sendo responsivo as preocupações deles e à forma que eles fazem negócios.

Idealmente, os clientes querem que você se torne parte integrante do sucesso deles.

Tem confiança na sua capacidade de atingir RESULTADOS!

Os clientes não comprarão de você se não conseguir mostrar que a sua empresa e suas ofertas conseguirão, de fato, atingir os resultados prometidos.

É praticamente impossível persuadir um cliente se você não demonstra capacidade e não possui confiança em si.

Sua autoconfiança deve contagiar o cliente, e sua CAPACIDADE entregar tudo que PROMETER.

ESCUTA verdadeiramente o seu cliente!

Quando os clientes estão falando sobre eles e sobre suas necessidades, eles sentem quando alguém está esperando o momento para interromper a conversa e iniciar um discurso de vendas.

Para realmente escutar o cliente, você deve reprimir sua vontade de falar e esquecer de suas metas individuais. As questões são sobre seu cliente e não sobre você.

COMPREENDE todas as necessidades do cliente, e cobra por isso!

Não é suficiente apenas “ligar os pontos” existentes entre as necessidades do cliente e as ofertas de sua empresa.

Você deve sempre se conectar com as pessoas que serão afetadas pela sua oferta, e compreender que ao comprar de você as necessidades pessoais delas, tais como progresso na carreira e estabilidade no emprego, serão satisfeitas.

Entender para atender! 😀

AJUDA DE FATO o cliente a evitar potenciais armadilhas!

Aqui muitos profissionais de venda são derrubados. Os clientes sabem que toda decisão tem uma consequência sobre os negócios e que acarretam riscos.

Mas também querem que você os ajude a minimizar estes riscos.

Eles querem saber o que eventualmente pode dar errado, o que em situações similares já deu errado, e quais foram as medidas tomadas para minimizar ou assegurar que tais erros não voltem a ocorrer.

DESENHA E APRESENTA uma solução atraente e com valor justo!

A venda de solução traz lucro rápido! Os clientes querem e esperam que você tenha tecnologia, influência, e as habilidades eficazes de venda para definir e propor uma solução executável.

COMUNICA o Processo de Compra!

Clientes odeiam quando os profissionais de venda gravitam em torno de questões tais como preços, opções adicionais, etc.

Eles querem que você seja capaz de lhes dizer, em uma linguagem clara e simples, o que está envolvido na compra e como aquela será realizada.

Sem surpresas! Nada de vendas adicionais de última hora.

Se conecta pessoalmente com o cliente!

Cada situação de venda envolve fazer a conexão entre duas pessoas e que partimos da premissa que confiam um no outro, ou a venda não estaria em andamento.

Outro fato é que as pessoas preferem comprar de quem gostam, já possuem alguma afinidade ou se sentiram conectadas de alguma maneira.

Oferece valor que seja superior às opções dos concorrentes!

Aqui vem a questão do preço e como o preço se compara a ofertas similares.

A não ser que você consiga provar que comprar de você é a decisão de negócio correta para o cliente em termos de valor percebido, o cliente pode comprar de qualquer outro fornecedor.

Se você não influenciar e vender – você vai a falência! Pois os clientes não distinguem você da organização para a qual você trabalha.

Na maneira de pensar deles, você é a empresa, em seu pior ou no seu melhor momento de marca.

Eles não conhecem suas áreas de responsabilidade, não querem saber de seus problemas pessoais, as atribuições de seu cargo, o que você representa em seu network.

Para os clientes são problemas seus, não deles.

Eles te escolheram porque têm problemas, querem SOLUÇÕES e LUCRO!

Venda sistematicamente, entregue minuciosamente o que prometeu e terá mais lucro, ganho de imagem e quem sabe até será “promovido”.

Finalizando e Agradecendo!

Queremos agradecer o grande retorno e solicitações que tivemos com a entrevista com o Leandro Munhoz através do site: www.supervendedores.com.br.

Sua participação foi importante e contribuiu para a elaboração de uma série de 4 artigos que serão publicados nas próximas edições.

O primeiro artigo da série chama-se: Como VENDER sistematicamente, ter mais lucro e ganho de imagem.

Os demais temas já estão sendo preparados e são: OBJEÇÕES – O trampolim para PREJUÍZOS ou LUCROS, Como evitar os erros que podem lhe impedir de chegar à fase da NEGOCIAÇÃO, Como blindar sua equipe para superar os 14 motivos mundiais pelo qual os clientes pedem descontos.

Esta série de artigos são uma pequena amostra do trabalho de mais de 16 anos e que fazem parte da obra VENDA SUSTENTÁVEL – A Lógica da Negociação, de minha autoria.

Tenha um fabuloso dia hoje e sempre… Pois o MERCADO é  do  TAMANHO  de  sua  IMAGINAÇÃO.