O que nos Motiva a Comprar e o Que faz o Nosso Cliente Comprar

Aposto que você vendedor já se perguntou: Como fazer para vender mais? Para responder esta pergunta, deveremos dissociar e nos colocarmos no lugar do nosso cliente, e então poderemos entender o processo que nos motiva a comprar e o que faz o nosso cliente comprar mais. No artigo anterior: “Diferença entre Características e Benefícios? Como convencer o seu cliente!” vimos que o cliente compra benefícios. Mas, quais são estes benefícios? Muito bem, no artigo de hoje iremos abordar quais as motivações do ser humano que levam a compra.

O Que Motiva uma Venda?

Uma venda é sempre diferente da outra, você sempre terá: um cenário diferente, necessidades diferentes, compradores e concorrentes diferentes, condições diferentes, segmentos diferentes e muito mais coisas que nos levam a entender que cada venda é diferente uma da outra.

Pessoas Diferentes

Mas existe uma coisa que não muda, são os motivos pelos quais você ou o seu cliente compram, e esses motivos são seis. Um processo de compra pode ter um ou vários motivos dentre os seis que nos levam a comprar.

O trabalho do vendedor começa em identificar a necessidade do cliente, após a identificação da necessidade, o vendedor precisa mostrar os benefícios e características do seu produto/serviço fechando com o(os) motivo(os) pelo qual o cliente irá comprar.

Os Seis Motivos de Compra:

1 – Busca por Status:

Status

O cliente que possui este perfil é o mais fácil para convencimento pois estão interessados na aprovação social e aderem com uma certa facilidade as campanhas de marketing e vendas. O Profissional de vendas atentos a este perfil terá sucesso elogiando o cliente, oferecendo brindes e cortesias e por consequência e consideração este cliente se sentira mais valorizado e se tornará um grande divulgador positivo dos seu produto/serviço.

Este cliente procura produtos/serviços que todos querem, também querem produtos que os formadores de opinião, artistas, jogadores de futebol, apresentadores ou outros famosos da mídia utilizam para também poderem utilizar. Eles refletem um sentimento muito primitivo do ser humano, que é o de pertencer a uma tribo, ou ter maior importância dentro dela.

Quando você assiste uma propaganda na TV onde o fabricante de automóveis coloca o seguinte slogan “o carro mais vendido do ano”, ou, “o carro preferido pelas estrelas de cinema”, em ambos os casos a motivação de compra é a aprovação Social onde o departamento de marketing da empresa quer atingir os cliente em busca de Status. Neste caso o cliente paga mais caro para ter este valor agregado.

2 – Sentir Prazer:

Prazer

A motivação: Sentir prazer é uma motivação difícil do vendedor identificar, pois nem todo cliente fica confortável em falar de suas intimidares e o que lhe causa prazer. Visto também que é uma motivação intangível, e por não ser contável o vendedor precisa trabalhar com sentimentos e emoções.

Essa motivação é a que tem a pior relação Custo X Benefício,  pagamos sempre mais caro quando o assunto é prazer, pois está ligado ao que você mais gosta de fazer como lazer, hobby, comer pratos mais elaborados, viagens turísticas, ou mesmo quando o assunto é higiene e beleza, aí que o valor cresce bastante.

Outro exemplo é o mercado de cosméticos e estética que cresce muito a cada ano, muitas empresas investem muito neste mercado para ganhar dinheiro, pois faz parte da natureza humana a busca constante da eterna juventude e, aqueles que podem, pagam qualquer preço para alcançá-la.

Também quando compramos um carro cujo principal motivo é o prazer de dirigir, somos movidos por essa motivação de compra.

3 – Conseguir Lucros:

 

Obter Lucro

Esta motivação tem dois lados ou o cliente quer comprar para revender obtendo lucro que é o casos dos comerciantes, ou o cliente quer comprar algo para diminuir os custos que também não deixar de ter lucro no final das contas.

No caso do estabelecimento comercial comprar para revender com alguma margem acima do preço de custo é a razão de sua existência. Geralmente o cliente que tem essa motivação de compra, sempre pede mais descontos ou mais prazo de pagamento, esteja preparado pois esta é uma objeção forte para quem tem esta motivação.

Agora no caso para o cliente que quer diminuir os seus custos como por exemplo um vendedor externo que compra um carro, porque vai visitar mais clientes, visitando mais clientes ele irá vender mais e vendendo mais obterá mais lucro, portanto a sua motivação de compra é obter lucro.

Ou outro exemplo um taxista, que tem a mesma motivação quando instala GNV no carro, ou seja, terá menor gasto com combustível por quilômetro rodado, sendo assim terá mais lucro guando fizer a conta no final do mês.

Compradores apenas com a motivação de obter lucro, muitas vezes não valorizam a qualidade dos produtos, porque geralmente este perfil prioriza preços mais baixos, quando você identificar um caso assim, foque no custo benefício.

4 – Autoconfiança:

Autoconfiança

O cliente que tem a motivação por autoestima é o cliente que sabe o quer, as suas decisões não são influenciadas por ninguém e nem por campanhas sendo elas marketing, propaganda, vendas ou promoções, ele compra um produto/serviço no momento dele escolhendo o local correto, o dia , procurando o melhor custo benefício.

Quando o cliente esta com a motivação de compra por autoconfiança ele sempre procura o que é melhor para ele,  sabe ele muito bem o que não quer.

E por este cliente possuir este perfil, o profissional de vendas precisa está muito bem preparado par atende-lo, no conhecimento do produto/serviço, paciência, pois em casos positivos de satisfação este cliente será um grande influenciador positivo formando opiniões positivas e divulgando o seu produto/serviço plenamente satisfeito.

Agora em casos negativos, com atendimento incorreto e não comprimento do acordado, tenha certeza você ganhará um inimigo mortal e ele fará de tudo para todos saberem do pessimismo atendimento e desacordo comercial, portanto tenha cuidado.

Este cliente possui um perfil que você vendedor perceberá na conversa com ele, pois ele geralmente possui pensamentos positivos, esta aberto a mudanças, aceita desafios, e possui um autoconhecimento muito bem desenvolvido.

5 – Prevenir Perdas:

Produtos de Qualidade

O cliente que tem esta motivação de compra geralmente procura produtos de alta qualidade, investem na produção para reduzir as perdas de produção, possivelmente teve uma experiência negativa onde comprou algo e não teve as expectativas atendidas, procuram por datas de validade de perecíveis mais longas, seguros de vida e bens materiais. Sua prioridade é não perder dinheiro na compra de produtos/serviços.

Neste caso a qualidade é um argumento forte para o vendedor que queira vender um produto/serviço, pois somente com qualidade você evitará perdas e terá produto com mais vida longa.

Quando compramos um móvel de madeira de qualidade procuramos um produto resistente e durável com vida útil superior a um móvel feito de aglomerado. Nesse caso, a prioridade é retardar o máximo possível à reposição do produto, ou como gastar menos dinheiro com este produto no processo de vida útil do mesmo.

Quando compramos um carro cuja prioridade é ter um melhor valor de revenda na hora da troca, ou seja, baixa depreciação e desvalorização, nossa motivação de compra é evitar Perdas.

Para satisfazer a essa motivação de compras muitas vezes optamos por pagar mais caro por produtos superiores, pois neste caso, o mais importante não é o preço, mas a qualidade. O vendedor precisa deixar claro para o cliente que o produto de qualidade sai mais caro e através de argumentos e entendendo a necessidade do cliente fica mais fácil o convencimento do cliente.

6 – Impedir a Dor:

Cliente desconfiado

Este cliente que tem esta motivação de compra já teve problemas com compras no passado e por ter uma experiência negativa, ele não quer correr o mesmo risco novamente, então quando vai as compras quer que tudo funcione conforme o previsto, que os prazos sejam cumpridos e até paga mais caro desde que não tenha “dores de cabeça”.

Quando as empresas abrem as suas portas para os clientes visitarem, como por exemplo restaurantes exibindo suas cozinhas para os clientes, na realidade querem mostrar a limpeza, organização e zelo falando aos clientes, aqui você não terá problemas em comprar conosco.

Quando compramos um produto/serviço que tenha abrangência e cobertura nacional, garantia estendida, assistência técnica e outros serviços que nos dão mais conforto em caso de um eventual problema, estamos na verdade motivados a evitar ou impedir uma dor.

Frase do dia:

“Quando a sua ajuda aos semelhantes é fruto de motivação e preocupação sincera, isso lhe traz sorte, amigos, alegrias e sucesso. Se você desrespeita os direitos dos outros e descuida-se do bem estar alheio, acabará imensamente solitário”.  –  Dalai Lama

Dalai lama

Resumo O que nos Motiva O Seu Cliente a Comprar:

O SuperVendedor entendendo este processo: O que nos motiva a comprar? E o que faz o nosso cliente comprar? Terá grande sucesso, pois entendemos que todo processo de compra tem uma ou mais destas seis motivações, e vale a pena lembrar que nem sempre o cliente compra porque o preço está mais barato e que existe mais cinco motivações que agregam valor ao produto ou serviço levando o cliente a pagar mais caro.