10 Dicas de Como Agendar uma Visita com Eficiência!

Agendar uma visita é um dos maiores desafios dos vendedores externos (Field Sales)!

Quando perguntamos aos vendedores como eles agendam suas visitas, eles costumam responder que ligam para os seus clientes, falam dos produtos ou serviços e tentam marcar um horário para falar mais sobre o assunto.

Mas… É somente isto mesmo? Acreditamos que não! 😉

Existem mais coisas por trás que nos auxiliam a conduzir uma ligação de agendamento de visita, pois entendemos que planejar chamadas telefônicas é fundamental para marcar a visita com o potencial cliente e, consequentemente, chegar à venda.

O desempenho em vendas e as visitas comerciais!

Excelentes habilidades de apresentação e um bom produto, certamente ajudam a vender. No entanto, é preciso observar certas regras ao falar ao telefone, já que esse é, efetivamente, o primeiro passo para efetuar a venda.

O bom desempenho do vendedor em suas ligações é fundamental para conseguir agendar a visita com o prospect (cliente potencial que ainda não comprou conosco).

Estabelecer critérios para suas chamadas – saber com quem e como falar, e o que dizer, vai ajudar a abrir as portas da empresa do comprador.

10 dicas de como agendar uma visita

Para ajudar você, prepararmos 10 dicas de como agendar uma visita! 😀

1 – Poder de pesquisar ANTES

Antes de ligar para um cliente, faça a lição de casa. Informe-se sobre a empresa e quaisquer notícias que se relacionem com o que está vendendo. Ao ligar para o cliente demonstrando conhecer a empresa, torna-se mais provável o agendamento de uma visita.

2 – Seja breve!

Muitos vendedores erram ao tentar vender o produto ou serviço por telefone, dando detalhes, condições de pagamento. Não podemos fazer isto, já que o objetivo é agendar a visita, entendendo previamente que o cliente é um potencial de compra do seu produto.

O sucesso do agendamento se deve em passar os detalhes do produto pessoalmente. Portanto por telefone venda a entrevista, ou seja, a necessidade do cliente atender você.

Não passe valores do produto ou qualquer característica do produto que possa atrapalhar o objetivo da ligação: agendar a visita.

3 – Horários com minutos

Quando ligar para os clientes, em vez de sugerir horas exatas, sugira horas com minutos.

Isso causará a sensação de que a reunião será breve e objetiva.

Exemplo: “Sr. Leandro, quero marcar um horário para amanhã às 10h35“.

4 – Sempre duas opções

As agendas estão cada vez mais lotadas de compromissos, por isso, se você der duas opções, suas chances de conseguir uma data aumentarão em muito. Além do que, é uma técnica que induz o cliente a dar uma resposta.

Por exemplo: “O Sr. prefere marcar nossa rápida reunião as 10h45 ou as 14h40?”. Neste caso, em qualquer dos horários você conseguirá o seu primeiro objetivo, agendar a reunião.

5 – Período diário

Determine um período diário para suas ligações – escolha o horário em que você é mais produtivo. 😉

Se você costuma reduzir o pique de trabalho por volta das 15h, marque suas ligações mais cedo, como por exemplo, na primeira hora da manhã.

Seja qual for o horário que escolher, certifique-se de que terá tempo suficiente para voltar a ligar para todos os clientes que você não conseguiu localizar na primeira tentativa.

6 – Quantidade de ligações

Defina quantas ligações você precisa fazer e determine quantas visitas você deve marcar para fechar as vendas necessárias para sua meta mensal.

Não pare de ligar até atingir a cota de chamadas do dia.

7 – Falar com a pessoa certa

Salvo em alguns casos, que você deve conversar com um funcionário da base, que no caso é um formador de opinião, devemos sempre procura falar com o dono, diretor, presidente ou com o gerente responsável pela tomada de decisão!

Para conseguir falar com o tomador de decisão, descubra quem são as peças-chave na empresa.

Essas informações podem ser obtidas por meio de ligações ou e-mails.

Se algum funcionário da organização lhe der o nome dessa pessoa, quando ligar para ela não se esqueça de mencionar o nome do funcionário que fez a indicação.

8 – Pegue contatos de Referência

Se possível, antes de falar com o cliente que você quer agendar, tente encontrar um amigo ou um contato de outro departamento da mesma empresa, e fale que você precisa iniciar um contato com um cliente que trabalha na mesma empresa.

As chances desta pessoa de referência ajudar com informações detalhadas são muitas, além do que, ao mencionar o contato de referência para o cliente, você conquistará a empatia pela correspondência, fazendo com que o cliente fique mais confortável em recebê-lo.

9 – Saiba o nome da pessoa

Pergunte sempre o nome das pessoas com quem você tiver o primeiro contato, chame-as pelo nome e de forma amistosa.

Quando pedir para falar com o tomador de decisão, use o primeiro nome dele (a) para apresentar-se.

Mencione também apenas seu primeiro nome. Essa é uma boa forma de demonstrar familiaridade com o futuro cliente.

10 – Confirme e otimize

Envie um e-mail ou carta de acompanhamento agradecendo ao cliente por seu tempo ao telefone, e confirmando o dia e horário da visita.

Teste e apure continuamente os resultados de sua prospecção pelo telefone, tomando notas do que produz mais resultados.

Frase do dia

“Grandes coisas são feitas por uma série de pequenas coisas reunidas” – Vincent Van Gogh

Resumo Sobre Como Agendar uma Visita com Eficiência

Por fim, conseguindo uma visita você terá a chance de demonstrar ao seu futuro cliente o que você tem a oferecer.

Tome cuidado com a forma como faz suas ligações e com o que diz. Mantendo suas ligações em alto nível, suas vendas permanecerão em alto nível também.

Qual é o objetivo de agendar uma visita? Se você respondeu vender está errado.

O objetivo de agendar uma visita é agendar uma visita.

O ato de vender ficará para quando você estiver de frente com cliente, compreendendo a necessidade e, assim, será capaz de propor benefícios e valores compatíveis com as suas expectativas. Portanto se segure na ligação.

A venda começa nos primeiros contatos.

Muitos vendedores não entendem que, para conseguir falar com a pessoa que toma a decisão de compra, primeiro devem estar preparados para vender para o assistente do executivo ou para a secretária.

Quando essa pessoa intermediária responde a sua ligação, ela ou ele torna-se o fator mais importante, que vai definir se você irá ou não falar com o chefe. Portanto, trate-a de acordo com essa importância.