4P’s das Vendas: VENDA SUSTENTÁVEL – Como a Profissionalização muda ATITUDES, gera LUCROS e cria ALIANÇAS!

A profissão de vendedor é uma das mais antigas do mundo, e só agora está começando a se profissionalizar de fato. Observamos isso pela escassez de universidades que oferecem o curso de graduação ou MBA na área de Vendas. Até a pouco tempo, ser vendedor era a opção para quem não conseguia colocação profissional, não tinha qualificação ou estava buscando “um bico”.

Apresentação – 4 Ps das Vendas:

Ainda temos estágios na venda e alguns segmentos onde isso se aplica, mas para a grande maioria das oportunidades na área comercial, a profissionalização é necessária, não sendo diferencial, mas sim requisito mínimo para uma contratação e desenvolvimento de curto, médio e longo prazo.

Um outro aspecto bastante interessante é que a área de vendas tem o poder de impulsionar a sua carreira!

Se você tem experiência na área de vendas, isso normalmente te qualifica para vagas em marketing, gestão ou compras por exemplo, e o caminho inverso nem sempre é verdadeiro.

E por que isso acontece? Por que as habilidades desenvolvidas por um vendedor profissional como comunicação e influência podem ser aplicadas em qualquer cargo.

Importante também mencionar que a profissão de vendedor não se extingue, ela sofre evolução. O profissional se atualiza, a tecnologia se modifica, os produtos e serviços sofrem disrupção, mas a profissão de VENDEDOR permanece firme e forte!

Falei na abertura da palestra que o nosso tema é a VENDA SUSTENTÁVEL.

Paulo Silveira - O que é uma Venda Sustententável

Mas o que é a VENDA SUSTENTÁVEL?

Ela é uma estratégia para que as empresas possam através da colaboração e união de forças estabelecer oportunidades de crescimento mútuo e geração de lucros.

Não podemos hoje pensar somente no modelo ganha-ganha e “canibalização” do mercado, pois este modelo não favorece a sociedade de uma forma justa e em longo prazo, e isso afeta diretamente nossa economia, nossas empresas e nossos recursos, já hoje tão escassos.

4 Regras Universais que devem ser aplicadas para que a VENDA se torne SUSTENTÁVEL:

As Regras Universáis que devem ser aplicadas para que a venda se torne sustentável

1ª Regra: O LUCRO é a semente do amanhã!

O objetivo de uma empresa é o lucro, é gerar retorno do investimento para os donos e os acionistas. Sem lucro a empresa está fadada a morrer, ou no mínimo cortar custos para tentar alguma sobrevida, e normalmente o primeiro custo da lista é a folha de pagamento.

Uma empresa que gera lucro e que cumpre com seus compromissos financeiros também possui um clima de trabalho saudável, gera segurança em seus colaboradores, orgulho de pertencer a marca, possibilita investimentos e contratação e remuneração dos melhores profissionais.

Eu não imagino alguém sonhando em trabalhar na empresa X por que ela está negativada, por que seu sonho é ajudar a empresa a sair do SERASA.

2ª Regra:  em Vendas o que Não se Mede Não Existe!

Mas o que devemos medir? Podemos pensar em dois aspectos: pessoal e profissional.

No âmbito pessoal:

Qual seu nível de satisfação com a empresa em que está hoje? Você consegue obter equilíbrio entre a vida pessoal e seu trabalho? Sua saúde física e emocional estão em harmonia?

Olhando a sua carreira, seu cargo atual é o que você havia planejado? As pessoas com quem você se relaciona na empresa enxergam em você um bom exemplo de profissional?

No âmbito Profissional:

Temos as metas e os indicadores. Estes são necessários para que você e a equipe consigam medir a eficiência e a eficácia da operação. Se você não possui métrica, qualquer número serve.

É fundamental que estas metas sejam no mínimo mensuráveis, atingíveis e relevantes.

Outro fator importante, é a comunicação clara e transparente destas metas para a equipe, para que possam estar motivados e cientes de sua importância.

Depois das metas e dos indicadores definidos, é preciso saber como chegar lá.

3ª Regra: se você não consegue explicar a venda como um processo, então você não sabe o que está fazendo:

Aqui se aplica então o processo de vendas, que precisa estar definido e divulgado a todos. A regra do jogo precisa ser única para toda a equipe de vendas. Se cada um adotar seu próprio método, nem o melhor gestor do universo será capaz de conseguir ser justo e remunerar de forma adequada.

Para que isso aconteça, é necessário então que as etapas necessárias da venda em sua empresa estejam documentadas, seja através de uma apresentação PPT, um vídeo, uma apostila ou manual, o meio não importa, desde que todos tenham acesso e consigam captar a mensagem.

Se a sua empresa faz uso de ferramentas para monitoramento e controle como por exemplo um CRM, é necessário que as pessoas sejam capacitadas no uso e aprendam a usar o sistema em seu favor, e não como mera burocracia.

Outra aplicação de um processo bem documentado, é a formação de novos profissionais. Você diminui o tempo necessário para treinamento e consegue equalizar os conhecimentos mínimos que deseja de quem está iniciando em sua empresa.

Regra: Vender ≠ Receber & Lucrar:

Quando definimos o que é a VENDA SUSTENTÁVEL, falamos em colaboração e união de forças. Hoje o vendedor não está e não deve mais estar sozinho em seu processo.

Ele atua em sinergia com todas as áreas da empresa, e deve receber o suporte necessário para que consiga realizar uma venda adequada ao cliente.

Antes o vendedor vendia, e o cliente só voltava a ter acesso a ele quando precisasse novamente fazer um novo pedido.

Hoje o próprio cliente cobra do vendedor o acompanhamento necessário em relação ao pós-vendas.

Este processo garante o fechamento do ciclo de venda ao receber do cliente o justo pagamento, além de facilitar a abertura de novos negócios.

Como regra geral tudo que acontece no cliente normalmente é o profissional de vendas que recebe a pressão, pois:

-Vendeu e não entregou? A culpa é do vendedor.

-Entregou mas veio com defeito? A culpa é do vendedor.

-Usou o produto e “deu pau” 2 dias depois de acabar a garantia, a culpa é do vendedor.

-Vendeu e o cliente não pagou, é culpa do vendedor.

-Vendeu e a margem de lucro do produto ou serviço não está adequada, é culpa do vendedor.

-Vendeu e temos um cliente satisfeito e feliz, legal, TODA a EQUIPE está de parabéns!!

 

Para finalizar deixo 7 ATITUDES para serem seguidas e obter uma VIDA e uma VENDA SUSTENTÁVEL:

-Aceite seu valor, reconheça o valor dos outros

-Transmita confiança

-Aprenda por empatia

-Tenha na mudança a única certeza para o crescimento

-Lidar com mudanças implica em lidar com pessoas

-Liberte a sinergia

-Tenha mestres na vida, viva com prósperos, forme vencedores

7 Atitudes para serem seguidas e obter uma vida e uma VENDA sustentável

Todo trabalho é um autorretrato da pessoa que o realizou. Autografe o seu com excelência.

Um forte abraço e até breve!