5 Técnicas de Como Prospectar Novos Clientes

Um dos maiores desafios no mundo das vendas é prospectar novos clientes. Todos nós sabemos que um grande vendedor é aquele que sempre abre novos clientes, mesmo já tendo uma ótima carteira, atendendo grandes contas e obtendo excelente resultados comerciais (comissão). Existem diversas técnicas de prospecção de novos clientes, tanto para vender serviço como produtos, mas existem 5 técnicas de são aplicadas de forma geral e em qualquer mercado. Vamos estuda-las neste post!

O que é Prospectar Novos Clientes?

Prospectar novos clientes é buscar, acima de tudo, buscar novas oportunidades de vendas e, principalmente, fidelizar estes novos clientes. Segundo meu conceito, não precisa ser necessariamente um cliente desconhecido.  Você pode prospectar um cliente INATIVO ou mesmo um cliente que ainda não comprou seu produto ou serviço em uma negociação no passado.

Por outro lado, prospectar novos clientes é também o fato de fazer novas visitas ou novas ligações em busca de novos contatos comerciais e oportunidades de vendas. É sentir aquele frio na barriga de efetuar uma nova visita e o desafio de conquistar uma nova conta para sua empresa. Vendedores como eu, que tem espirito empreendedor, adoram prospectar novos clientes, pois deixam o cotidiano dinâmico e extremamente motivacional!

As Vantagens de Prospectar Novos Clientes

O fato é que o termo “Prospectar Novos Clientes” é usado pelos líderes para motivar suas equipes a VENDEREM MAIS! E isso pode ser alcançado tanto vendendo para NOVOS clientes como para clientes INATIVOS, concordam?

A principal vantagem é, sem dúvida, o aumento da sua carteira de clientes (e consequentemente da sua comissão e bônus), pois se você fidelizar esses novos clientes poderá contar com eles para os próximos pedidos. Além disso, uma das técnicas que utilizo é tentar ao máximo automatizar o processo de compra, para que sobre tempo livre para que eu continue o processo de prospecção de novos clientes e torne-se um circulo virtuoso!

5 Técnicas de Como Prospectar Novos Clientes

Preparei 5 técnicas de vendas para que você possa prospectar novos clientes e obter sucesso. São técnicas genéricas e que podem ser aplicadas a qualquer segmento de mercado e tanto para produto ou serviço:

5 Técnica de Vendas para Prospectar Novos Clientes

        1. Verifique a sua curva ABC dos seus atuais clientes, sendo os clientes “A” aqueles que mais compram, os clientes “B” que compram eventualmente ou com pouco volume e os clientes “C” que raramente compram ou que compraram já há muito tempo. FOQUE nos clientes da coluna “C” e mantenha contato constante com eles, aumentando o relacionamento. Para isso, utilize e-mails com informações relevantes do mercado e faça follow up’s frequentes!
        2. Porque os Vendedores devem fazer Prospecção de Novos ClientesUtilize os buscadores (Google, Yahoo, Bing, etc) para estudar o mercado dos seus clientes e dos seus futuros clientes. Além disso, descubram quais são os seus fornecedores e seus concorrentes, pois podem representar excelentes oportunidades comerciais.
        3. Para seus clientes “A” (da curva ABC), peça indicações! Como o relacionamento com eles é forte e você está sempre em contato com ele, informe que você precisa encontrar novos cliente tão bom quanto ele e solicite 3 indicações de pessoas ou empresas que na opinião dele precisariam do seu produto ou serviço.
        4. Quando for efetuar uma visita, OBSERVE o trajeto até a empresa. No caminho para seu cliente você sempre encontrará novas boas oportunidades de negócios. Na próxima visita, faça outro caminho. Eu garanto que encontrará novas oportunidades comerciais!
        5. Tenha um perfil no LinkedIn! Sim, essa rede social é feita para aumentarmos nossa rede de relacionamento e porque não VENDER MAIS! Quando for efetuar uma visita, solicite a “conexão” do seu prospect e NÃO se esqueça de se apresentar. Aproveite e olhe quem são suas conexões e já aproveite para iniciar a técnica 2.

Concluindo a Prospecção de Novos Clientes

Essas 5 técnicas são a forma como eu prospecto novas oportunidades de negócio no meu dia-a-dia comercial e não tenho vergonha de falar abertamente, principalmente para meus clientes. Além disso, tenha SEMPRE em mãos seus cartões de visita e, se possível, o folder da sua empresa! Mesmo em um momento de descontração ou em um happy-hour um SUPERVENDEDOR nunca deixa seu faro para novos negócios desligado e raramente deixa uma oportunidade passar!

Boas vendas e SUCESSO!