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Estratégia de Vendas

A Arte da Guerra Aplicado a Vendas

Leandro Munhoz Moreira
Escrito por Leandro Munhoz Moreira em 14 de agosto de 2017
A Arte da Guerra Aplicado a Vendas
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O mundo dos negócios é cheio de nuances e peculiaridades. Atualmente, os gerentes de vendas utilizam diversas técnicas para desenvolver estratégia e fazer um bom planejamento de suas equipes comerciais. No artigo de hoje, o assunto a ser abordado é como podemos usar o livro A Arte da Guerra em Vendas!

O Livro A Arte da Guerra

O livro “A Arte da Guerra” foi escrito há mais de 2.500 anos pelo chinês Sun Tzu, então general da província de “Wu”.

São 13 capítulos originais em que ele descreve, passo a passo, as ações que todo comandante deve executar para sair vitorioso na guerra.

Sun Tzu descreve todo o seu conhecimento adquirido como general, efetuando minucioso planejamento, mostrando o desenvolvimento de táticas e estratégias que o transformaram em um dos maiores comandantes da China.

Embora seja um livro militar, essa metodologia é que torna o livro tão especial, pois pode ser aplicado a qualquer ambiente corporativo e, claro, em VENDAS!

Muitos grandes executivos já falaram abertamente que administram seus negócios baseados nesses princípios.

Arte da Guerra – a Arte das vendas, Gary Gagliardi

O especialista em vendas Gary Gagliardi escreveu o livro “Arte da Guerra – a Arte das Vendas“, em que reforça exatamente que não aprendemos a ser estratégicos e a fazer planejamento no mundo corporativo.

São as Pessoas que Ganham a Batalha!

Durante a narrativa do livro, fica explicito que Sun Tzu ganhou suas batalhas, pois sabia trabalhar as PESSOAS (ou seja, nos profissionais) que estavam lutando junto a ele.

São elas as responsáveis pelo sucesso ou fracasso do seu planejamento, da sua meta de vendas.

Devemos, como líderes de vendas, saber quais são as qualidades e defeitos de cada integrante da nossa equipe, bem como os pontos que podemos melhorar para auxiliar no desenvolvimento das suas carreiras e da empresa.

Planejamento é Diferente de Estratégia!

Alias, são dois fatores distintos. Como gerente de vendas, você pode desenvolver um planejamento muito bom e completo para equipe comercial, desenvolvendo treinamentos, novas técnicas de vendas e técnicas de fechamento.

No entanto, Gary Gagliardi reforça que ser estratégico exige uma visão macro, ou seja, devemos observar todo o mercado em que a empresa está inserida para, então, tomar as devidas ações e desenvolver um planejamento correto.

A Escolha da Equipe de Vendas

Uma das partes mais interessantes do livro é a forma que Sun Tzu mostra como se deve escolher um grupo de soldados e pessoas para lutar.

Ele mostra que todas as pessoas têm o seu valor e todas, por mais que tenham infinitos defeitos, podem apresentar características únicas que ajudam o grupo como um todo.

Exemplificando a Arte da Guerra em Vendas

Vamos exemplificar: imagine que você é gerente de uma loja de roupas no shopping e suas vendas caíram no último trimestre.

Você treina sua equipe, planeja melhores ações comerciais e se esforça ao máximo para fazer o cliente comprar.

No entanto, descobre que o resultado não foi alterado.

Um gerente de vendas com uma visão macro, analisaria primeiro o mercado em que a loja está inserida.

Faria perguntas como:

  • As vendas dos meus concorrentes cariam também?
  • Alguma nova loja foi inaugurada nas proximidades?
  • O valor do ticket médio caiu ou foi a quantidade de clientes que diminuiu?
  • Quando o cliente NÃO compra, qual desculpa dá a minha equipe?

Essas pequenas perguntas vão mostrar se o problema está na loja ou no mercado (concorrência).

Com essas e tantas outras respostas, ele deve efetuar o planejamento de vendas, desenvolvendo o plano estratégico, o tático e o operacional.

Somente entendendo o mercado, você poderá definir uma estratégia que faça sua empresa reagir e aumentar o faturamento, vendendo mais!

Um abraço, boas vendas e SUCESSO!

E ae? Terminou a leitura? ;)

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