A pergunta que uma empresa ou um profissional de vendas deve-se fazer é: quem é o meu público-alvo?
Um tanto quanto simples, mas nos leva a entender e compreender para quem de fato vendemos nossos produtos ou serviços.
No artigo de hoje vamos ajudar você a descobrir como definir o público-alvo e aumentar suas vendas. Confira!
Afinal de contas, quem é seu público-alvo?
Quem é o meu público-alvo? Muitos devem ter respondido: “Todo mundo para quem eu vendo”, e ai está o erro.
Uma empresa precisa olhar para dentro dela mesmo e observar a suas competências, a fim de desenvolver um produto ou serviço para um determinado público, satisfazendo as suas necessidades. Somente assim conquistará o sucesso a médio e longo prazo.
O público-alvo é o conjunto de pessoas que possuem as mesmas características, interesses e necessidades especificas.
O público-alvo pode ser definido pelos seguintes critérios:
- Faixa etária
- Região
- Classe social
- Poder de compra
- Comportamento
- Preferências.
É essencial que você, como profissional de vendas, tenha definido seu público-alvo de forma clara e objetiva, sempre alinhado com a diretoria comercial ou com a politica da sua empresa!
Ao definir o público-alvo também definimos como as pessoas ou organizações são impactadas pela sua marca, e para quem é preciso comunicar o benefício. Vale lembrar que o público-alvo não é somente o consumidor final, há outras figuras tão importantes quanto, como: os influenciadores, tomadores de decisão e financiadores. 🙂
Critérios para definição do público-alvo
Qual a importância de definir um público-alvo? Uma má definição do target poderá engavetar pedidos da sua empresa. Muitos falham na definição do mercado alvo, outros nem sequer definem!
Há duas perguntas que você deve fazer: “QUEM?” e “ONDE?”.
Por isso é importante definir o seu público-alvo, pois as chances de você identificar o seu comprador são maiores. Existem critérios para você ou sua empresa identificar essas pessoas e formular estratégias para persuadir o grupo de pessoas desejado, e até mesmo escolher qual mídia tem maior probabilidade de levar a mensagem até esse grupo com máxima eficiência.
Critério geográfico
Esse é o critério mais simples, objetivo e direto de todos.
Se você tem um restaurante, seu público prioritário são as pessoas que estão no seu bairro ou, caso seu restaurante tenha um alcance um pouco maior (cozinha típica ou internacional), seu público será as pessoas da sua cidade.
Por outro lado, caso seu restaurante seja internacionalmente famoso, o seu mercado geográfico pode incluir visitantes estrangeiros de seu país.
Em qualquer hipótese, quando seu negócio tem uma característica geográfica marcante, você vai procurar identificar geograficamente sua marca em toda a sua comunicação.
Por exemplo, o nome da sua empresa pode incluir algum elemento que identifique sua cidade, enquanto sua logomarca usa as cores e os símbolos visuais identificados como típicos de seu estado.
Em grande parte dos casos, porém, quem atua na internet tem a oportunidade de transcender as fronteiras geográficas, encontrando clientes e oportunidades de negócios em todas as regiões do país e do exterior.
Critério demográfico
O critério demográfico é o mais conhecido e, provavelmente, o menos bem utilizado. Basicamente, você procura definir as pessoas em função de critérios objetivos e verificáveis, como sexo, idade, estado civil, número de filhos, profissão, faixa de renda, classe social, entre outros.
O critério demográfico possui pelo menos dois problemas.
O primeiro é que os produtos são direcionados de forma muito marcante para os membros de um determinado grupo, como por exemplo: equipamentos para “dentistas”, roupas para “meninas entre 8 e 10 anos”, e com isso você pode encontrar pessoas com hábitos e preferências de consumo muito diferentes, não se adequando a este critério.
O segundo problema é que você praticamente não tem uma pista sequer sobre o que essas pessoas fazem, pensam ou sentem quando se trata de consumir sua categoria de produtos.
Neste caso, você entra com a comunicação de marketing que age sobre o que as pessoas fazem, sentem ou pensam.
Critérios comportamentais
Dentre os critérios, este é o mais utilizado pelas empresas, abaixo seguem os critérios comportamentais.
1 – Status de cliente
Atuais, novos, inativos, ex-clientes.
É evidente que as mensagens com o objetivo de manter os clientes atuais devem ser diferentes das mensagens que se destinam a conquistar clientes novos, a reativar clientes inativos ou a reconquistar clientes perdidos.
Portanto, tenha uma mensagem específica para cada um desses grupos.
2 – Volume de consumo
Grande volume (heavy users), médio volume, baixo volume (light users). O princípio de Pareto segundo o qual 80% dos recursos são consumidos por 20% dos fatores é observável em muitos mercados, em que um pequeno número de clientes consome a maior parte dos produtos vendidos. Assim, são comuns os programas de marketing e comunicação voltados especificamente para cada um desses grupos.
3 – Estilo de vida
Você pode desenvolver ofertas para pessoas que se preocupam com a forma física ou para pessoas sedentárias, para pessoas que se preocupam com o meio ambiente em todos os detalhes do cotidiano ou que buscam apenas soluções práticas para o dia a dia, para pessoas que buscam o sucesso ou para pessoas que valorizam a estabilidade e a segurança.
O estilo de vida define o que as pessoas valorizam, no que elas acreditam, onde buscam inspiração.
Desta forma, sua comunicação só tem a ganhar se refletir o estilo de vida de seus clientes.
4 – Benefícios procurados
De longe, um dos critérios mais úteis. Praticamente todos os produtos oferecem mais de um benefício. Entretanto, há pessoas que dão mais valor a um benefício do que a outros.
Enquanto uma pessoa pode procurar obsessivamente o menor preço, outra pessoa pode estar disposta a pagar mais para obter ganhos em qualidade. Ainda outra pessoa pode estar disposta a pagar muito mais do que seria razoável apenas pela satisfação de adquirir uma versão exclusiva do produto.
5 – Afiliações
Entre suas necessidades de comunicação, você pode encontrar o desafio de dirigir sua mensagem exclusivamente aos torcedores de um time esportivo, aos sócios de um clube, aos membros de uma associação profissional, aos simpatizantes de um partido político ou a qualquer outro tipo de entidade ao quais seus clientes potenciais estejam afiliados.
6 – Crenças e valores
A crença e o valor é a ideia que se considera verdadeira e para a qual se dá todo o crédito.
Pode-se considerar que uma crença é um paradigma que se baseia na fé, já que não existe demonstração absoluta, fundamento racional ou justificação empírica que o comprove.
Por isso, a crença está associada a religião, a doutrina ou ao dogma.
A conformação de uma crença nasce no interior de uma pessoa (desenvolve-se a partir das próprias convicções e dos valores morais), embora também seja influenciada por fatores externos e no meio social (a pressão familiar, os grupos dominantes) mais do que qualquer fator objetivo.
Trazendo para o seu publico alvo, podemos assim dizer que se você puder dirigir sua mensagem especificamente para pessoas que acreditam nas mesmas crenças e valores que sua empresa, você estará atingindo o seu público-alvo.
O agrupamento de pessoas com base em crenças e valores, permite dirigir uma única mensagem através de fronteiras entre países, muitas vezes superando a barreira do idioma e da cultura.
Bons exemplos desse critério são as religiões, as causas políticas e as preocupações ambientais.
Frase do dia:
“Se andarmos apenas por caminhos já traçados, chegaremos apenas aonde os outros chegaram.” – Alexander Graham Bell
Resumo sobre como definir o público-alvo
Podemos afirmar que a empresa e o profissional de vendas que investe tempo em entender o seu público-alvo, estará contribuindo para o seu sucesso no futuro, assim como, estará beneficiando os seus clientes com produtos e serviços que atendem a suas necessidades, proporcionando ganhos e lucros para a empresa.
