Diferença entre Características e Benefícios. Como convencer o seu cliente!

Existem mil maneiras de convencermos ou não o nosso cliente a escolher o nosso produto/serviço, geralmente os vendedores falam das características, porque é mais fácil, só precisa falar do produto e da empresa, como por exemplo: a cor, o mais seguro, o mais econômico, a empresa pioneira entre outros, agora falar dos benefícios precisa de mais preparo, pois o vendedor precisa ficar mais atendo ao que o cliente está falando e só depois passar os benefícios. Com este artigo iremos falar sobre diferença entre características e Benefícios e como convencer o seu cliente através dos benefícios.

Vamos definir abaixo característica e benefícios:

Características: Aspecto e declarações de um produto ou empresa

Benefícios: Declaração de como uma característica satisfaz uma necessidade do cliente

Características e Benefícios

Como Entender a Necessidade do Cliente:

Agora, para você falar dos benefícios você precisa entender a necessidade do cliente. O vendedor precisa entender que atrás de uma necessidade lógica sempre existe um desejo emocional, ou seja, você vende pela emoção e não pela razão.

Os vendedores, que dominam essa verdade, sabem explorar o fato de que a ação de comprar é influenciada pelos benefícios que o cliente acredita estar recebendo ao adquirir um produto ou serviço.

As características, também são importantes no processo, devem ser usadas sim, mas como reforço de argumentação, que levam o cliente a entender e confiar nas promessas feitas.

Sempre é importante o vendedor elaborar uma planilha com os benefícios de cada um dos seus produtos e as respectivas características técnicas que permitam que esses benefícios sejam alcançados. Baseie a sua argumentação nos benefícios que atendem às necessidades básicas pelo cliente apontada.

Cliente Falando

Como Usar os Benefícios ao Seu Favor!

Você tem uma lista de benefícios do seu produto ou serviço, e você já passou um benefício ao seu cliente, e o que você faz com os outros benefícios? Vai usando para justificar o preço no caso do cliente achar caro.

Sabe o que acontece quando você despeja todos os benefícios de uma vez? Ele vai achar que o produto é superior ao que ele precisa e que por isso é caro. Se você falar mais do que deve, vai colocar na mente do cliente objeções que ele não tinha.

No início do processo, faça perguntas abertas e deixe o cliente falar. Ele lhe dará qual a necessidade e com isso, você deverá usar ao longo da venda os benefícios para atender a necessidade colocada pelo cliente.

Como Identificar a Necessidade do seu Cliente!

Se o cliente falar em economia, segurança, aparência, diferenciação, status, qualidade, urgência. Ele mostrou, através de palavras, as suas necessidades. Essas necessidades são como dores que precisam ser curadas.

O que seu cliente fala

O mesmo produto pode atender de forma diferenciada, às necessidades de dois clientes completamente diferentes. Os benefícios reais são segredos escondidos na mente de cada cliente.

Caberá a você desvendá-los. Como vai fazer isso? Fazendo perguntas inteligentes. Um cliente que deseja um relógio apenas para se orientar no tempo poderá não estar disposto a investir muito. Mas um que deseja um relógio para se diferenciar do povão e mostrar que é rico pra valer. Nesse caso, ofereça um relógio de maior valor agregado e status.

A grande maioria dos clientes não entende com profundidade o lado técnico dos produtos ou serviços, mas entende de que forma se beneficiarão caso venham a utilizá-los. Não perca tempo enfatizando qualidades técnicas. Vá direto ao que importa, os benefícios! Mas não, qualquer benefício, vá aos benefícios que o cliente realmente precisa.

Cliente satisfeito

Para Facilitar vamos Exemplificar o Entendimento: 

Digamos que esteja tentando vender um automóvel a um cliente, e na conversa você fala “ Esta vendo este automóvel? Pois este automóvel é econômico, gasta pouco combustível por possuir um motor 1.0, ele também tem pouca manutenção, nunca tive problemas até hoje com reclamações de paradas para fazer manutenção, e além do mais, a minha empresa é pioneira no sistema elétrico XPTO!”. Tudo o que falou neste momento foram as características do que você esta tentando vender.

Vamos abordar diferente, mas agora vendendo o benefício, por exemplo: Você logicamente fez algumas perguntas como: Para quem será o automóvel? Para qual finalidade será utilizado? Usará na cidade ou rodovias? E fique a vontade em fazer perguntas.

E então você fala para o cliente:

“Como você me disse antes que o automóvel é para a sua filha que viaja muito a trabalho, o fato de ser econômico certamente vai ajudá-la a gastar menos com combustível. Você também me falou que ela tem uma vida muito agitada e faz muitas atividades durante o dia e noite como trabalho, faculdade e outros cursos, este automóvel poderá ajuda-la, como ele é resistente e não temos histórico de quebras, ela não terá um transtorno como um carro parado semanas em uma oficina a espera de manutenção”.

Agora sim você falou de benefícios para o cliente. Você identificou com perguntas quais as necessidades que o cliente tem, e com isso, você ofereceu os benefícios em cima das necessidades do cliente.

Frase do dia: “Escreva as ofensas na areia e os benefícios no mármore” – Autor: Benjamin Franklin

Beijamim Franklin

Resumo Sobre Diferença entre Características e Benefícios

Visto a importância de entendermos a necessidade do cliente é tão fundamental que nos dias de hoje o cliente esteja mais atento de como um vendedor o aborda, e esta abordagem poderá prosseguir para uma negociação ou fechamento se estivermos mais preparados.

Portando meu amigo SuperVendedor fazer o uso dos benefícios garante que as informações que você fornece sejam valiosas para o seu cliente, deixando você em vantagem frente aos concorrentes.