O que é CHA em Vendas e Como Utilizar para Aumentar as Vendas!

Atualmente, temos visto e lido muito sobre CHA em Vendas. No entanto, os artigos ou vídeos não explicam de forma prática COMO utilizar o CHA para aumentar as vendas. Dessa forma, no artigo de hoje, vamos abordar esse assunto! Além disso, fizemos uma pequena introdução teórica para mostrarmos o conceito por trás da teoria. Boa leitura!

Onde Surgiu a Teoria do CHA?

A teoria do CHA nasce do conceito das competências humanas, desenvolvido inicialmente pelo estudioso David McClelland (1917-1998), originando posteriormente uma das teorias mais praticadas nas empresas: a Gestão por Competências!

Na gestão por competências são trabalhados os CONHECIMENTOS, as HABILIDADES e as ATITUDES (ou seja, o CHA) não apenas nas pessoas que trabalham na empresa, mas também na própria cultura organizacional, para que de forma harmônica, comprometida e organizada, todos os envolvidos possam seguir o plano estratégico e atingir as metas da empresa.

A Gestão Comercial por Competências e o CHA

Para que um gerente de vendas possa desenvolver sua equipe utilizando os conceitos da gestão de competência, é preciso traçar um perfil de cada membro da equipe e entender seus pontos de maior produtividade em determinadas tarefas. O objetivo é colocar cada colaborador onde ele é realmente eficaz!

Gestão Comercial por Competências e o CHA

Além disso, o gerente de vendas precisa entender quais são os pontos fracos da sua equipe e suprir de forma rápida e eficiente para não comprometer o rendimento da empresa, agregando conhecimento e objetivando sempre o bem comum.

O CHA para Vendedores

Para aumentar o rendimento em vendas e, consequentemente, ter mais sucesso em sua carreira, um SUPERVENDEDOR deve adotar uma postura proativa nos 3 pilares que sustentam o CHA: CONHECIMENTO + HABILIDADE + ATITUDE. Vamos estudá-los:

CONHECIMENTO em Vendas

No mundo das vendas adquirimos conhecimento de diversas maneiras e das mais variadas formas, seja lendo bons livros (técnicos ou literários) ou mesmo participando de cursos ou seminários, por exemplo. Mas o que desejo reforçar são as características essenciais para nós, vendedores:

  • Conhecimento do seu NEGÓCIO

Você precisa ter plena consciência do seu PRODUTO ou do seu SERVIÇO! Não adianta você saber todas as técnicas de vendas se você não souber sobre o que você vende. Sendo assim, torne-se um especialista nos seus produtos, pois isso passa confiança e gera credibilidade para qualquer cliente!

  • Conhecimento do seu MERCADO

Entender do mercado faz com que você enxergue todo o seu horizonte de atuação. Para isso, você precisa entender muito bem como é a sua empresa, como são os seus concorrentes e como está a situação do seu mercado, ou seja, como é a relação da sua empresa frente aos seus concorrentes!

  • Conhecimento dos CLIENTES

Quando você possui conhecimento do produto e do mercado, você sabe encantar seu cliente certo? ERRADO! Conhecer seu cliente vai muito além de atender bem! Entender seu cliente é:

  • Conhecer suas preferências e seus desejos de compra
  • Saber quais são suas principais objeções e já estar preparado
  • Descobrir onde estão novos clientes e buscá-los com mais facilidade e agilidade
  • Saber, após a venda, solicitar indicações para gerar novas oportunidades
  • Entender os motivadores e efeitos psicológicos que motivam a compra.

Entenda que o cliente é muito mais que aquele “cara” que compra. É alguém que você deseja como amigo, que deseja um relacionamento sério e que o foco é fidelizá-lo para novas compras!

HABILIDADES em Vendas

Habilidades em vendas estão direcionadas com a forma como lida com seu dia a dia corporativo e, principalmente, como se organiza para bater sua meta! São as habilidades que separam os grandes vendedores dos médios, pois se você possui os conhecimentos é justamente as HABILIDADES que fazem você ir atrás dos clientes, conquistá-los e aumentar suas vendas.

As principais características de um SUPERVENDEDOR que deseja desenvolver sua carreira são:

  • Saber efetuar um excelente planejamento!
  • Entender que a prospecção de novos clientes é importante para seu sucesso e que esse é o fator que faz com que seus números aumentem!
  • Além de prospectar, ter uma abordagem agressiva e vencedora é fundamental para conquistar e fidelizar seu cliente!
  • Desenvolver um bom diálogo com o cliente, levantando as suas reais necessidades e propondo o que ele realmente deseja comprar é essencial para o sucesso da venda
  • Sabendo o que o cliente deseja comprar, a habilidade de apresentar uma proposta que traga VALOR (e não preço ou custo) é fundamental para o seu SUCESSO!
  • Ter noções de negociação é fundamental, pois não existe venda sem objeção e um SUPERVENDEDOR sabe que, quando existe negociação, existe interesse de compra!
  • Entender o momento certo de partir para o fechamento da venda é fundamental
  • Após o fechamento, é fundamental deixar claro a importância do cliente para a empresa, preparando a fidelização do cliente e aumentando o relacionamento entre as partes
  • Ter um PÓS-VENDA campeão, ou seja, não deixar de fazer follow-up mesmo quando não tiver oportunidade de novos negócios (seja por telefone ou por email).

ATITUDE em Vendas

HABILIDADES em VendasAtitude é fundamental em tudo. Já ouviu falar naquele profissional que é muito bom no que faz, mas não deslancha? É que falta atitude bem na hora que ele precisa mostrar que é bom de verdade!

Sendo assim, em VENDAS você precisa ter ATITUDE DE CAMPEÃO todos os dias! Essas atitudes não precisam ser descritas com riqueza de detalhes, pois suas definições são tão naturais que você já vai compreender por si só:

  • Ética
  • Comprometimento
  • Auto-desenvolvimento
  • Criatividade
  • Persistência
  • Resiliência
  • Inteligência Emocional
  • Iniciativa Própria
  • FOCO
  • Motivação

Ética, comprometimento e auto-desenvolvimento deveriam ser itens de série no ser humano! Criatividade e persistência fazem com que você tente efetuar aquela venda difícil só que de forma diferente! Resiliência e inteligência emocional transformam qualquer profissional em uma máquina de superar obstáculos e alcançar objetivos, mesmos sendo praticamente impossíveis (existe essa palavra?).

055 - 04Iniciativa própria, FOCO e motivação são três ATITUDES que, combinadas, trazem qualquer pedido para sua empresa! Motivação é um fator importante e com o FOCO ficamos sempre na direção correta!

Conclusão sobre o CHA em Vendas

A escola francesa de recursos humanos não utiliza o CHA. Eles utilizam o CHAR! Segundo eles, o “R” representa RESULTADO! Nada importa essas lindas palavras que escrevi se você não trouxer RESULTADO! Desenvolva suas habilidades e faça sua própria gestão por competência, afinal de contas, você será beneficiado com o RESULTADO, certo?

Boas vendas e MUITO, mais muito CHA em vendas! Opa…. SUCESSO!!!