Vendas Consultivas: Passando de Vendedor para Consultor de Vendas

Quando um vendedor preocupa-se com seu cliente e com o que realmente ele precisa, está sendo um consultor e não apenas um vendedor. Saber lidar com as diversidades, com as dúvidas, expectativas e reais necessidades do seu cliente é o que difere vendas de vendas consultivas. No artigo de hoje, vamos falar como você pode passar de vendedor para consultor de vendas!

A Importância do Consultor de Vendas

Atualmente, a profissão de vendedor ganhou mais credibilidade e respeito em virtude dos clientes estarem mais bem informados sobre o mercado. A internet também cresceu e tornou-se mais acessível aos clientes e mais presente em suas consultas.

Portanto, os clientes estão muito mais informados e orientados, sendo assim, não existe mais espaço para o vendedor chato, sem preparo tentando empurrar o produto “goela abaixo” em seus clientes.

Como Tornar-se um Consultor de Vendas

Serão cinco dicas para uma venda consultiva:

1. Conhecimento

O vendedor precisa conhecer muito bem o seu produto, suas especificação, vantagens e diferenciais competitivos. Somente assim conseguimos transmitir segurança e credibilidade durante nossas apresentações e também na etapa de negociação.

Além desses conhecimentos, precisamos conhecer os produtos dos concorrentes, qual a estratégia que ele usa e sempre tentar reverter esses pontos com habilidade e segurança.

Vale dizer que, antes de sair para a venda, o consultor precisa estar muito bem preparado:

  • Identificar o seu público alvo
  • Entender os processos de compra do cliente
  • Montar uma apresentação convincente dos produtos ou serviços
  • Estar motivado e muito determinado

Você já deve ter ido a uma loja ou uma empresa e ter sido atendido por um vendedor sem preparo, certo? Pare e pense: o que você poderia dizer a ele para ajudá-lo em sua profissão?

Vendas Consultivas – Passando de Vendedor para Consultor de Vendas – Conhecimento

Desenvolva seu CONHECIMENTO e esteja preparado para atender BEM seu cliente!

DICA EXTRA: Vale reforçar que um consultor de vendas NUNCA fala mal do concorrente ou menciona suas opiniões pessoais sobre a qualidade dos seus produtos. Lembre-se que os clientes não gostam, e também é antiético falar mal do concorrente.

2. Abertura

Durante a visita ou contato telefônico, apresente-se ao cliente e fale o motivo da sua visita ou contato. Na sequência, proponha uma agenda ao seu cliente e mostre a ele o valor daquele momento que lhe concedeu, lembrando sempre que você levará uma solução e precisará de sua atenção.

3. Investigação

Após ter feito a abertura, você deve iniciar a sondagem ou investigação. Esta etapa se resume em entender a real necessidade do cliente. Você deve fazer perguntas abertas, ou seja, que permitem que o cliente fale mais abertamente!

Em paralelo, alterne com perguntas fechadas, ou seja, perguntas em que a resposta será direcionada para onde você deseja. Quando o cliente passar uma informação e você tiver dúvida, use essa técnica para entender melhor, repetindo a informação que o cliente acabou de te passar.

DICA EXTRA: um detalhe importante é solicitar a permissão ao cliente e começar a tomar nota dos principais apontamentos que ele faz.

4. Apoio

Assim que você passar pela investigação ou sondagem, entendendo o que realmente o cliente precisa, você deve passar para a próxima etapa que será o apoio. Agora sim você começará a falar sobre o produto, mas lembre-se: ANTES desta etapa não fale sobre o seu produto!

Vendas Consultivas – Passando de Vendedor para Consultor de Vendas – Apoio

O APOIO é importantíssimo para a conclusão de uma venda consultiva!

O apoio consiste em descrever as características e benefícios do seu produto alinhados as necessidades do seu cliente. É importante fazer perguntas e obter a aceitação, caso não a obtenha, você deverá voltar à etapa de investigação e entender melhor a necessidade de seu cliente e, posteriormente, passar pela etapa de apoio.

5. Fechamento

Após ter atravessado com sucesso as etapas anteriores, você vai seguir naturalmente para a etapa de fechamento, nesta etapa você valorizará os benefícios de seu produto e fará perguntas para verificar a aceitação de sua necessidade. É de suma importância propor os próximos passos para ambos.

Vendas Consultivas – Passando de Vendedor para Consultor de Vendas - Fechamento

Aproveite a etapa do FECHAMENTO para conquistar o cliente!

Porque Trabalhar com Vendas Consultivas?

Quando tratamos de vendas consultivas, fica mais difícil os concorrentes reverterem uma situação, até porque, você trabalhou previamente o seu cliente e criou referências com características de seu produto e o pedido será questão de pouco tempo.

Outro ponto muito importante que vale comentar será a desenvolvimento do bom relacionamento entre você e seu cliente, passando clareza, segurança e muita transparência.

Para realizar este trabalho, você precisará ter paciência e pensar sempre em longo prazo. A vantagem de ser um consultor é que você sempre será requisitado pelos clientes e a venda consultiva se reverterá em novos pedidos trazendo mais ganhos.

LEMBRE-SE: “aquilo que não tem significado para o cliente não tem valor”. Logo a nossa função é encontrar aquilo que tem significado para o nosso cliente! Faça bom uso das vendas consultivas, esta ferramenta lhe trará excelentes ganhos financeiros.

Um grande abraço, boas vendas e sucesso!