Como Qualificar Oportunidades ou Leads e Vender Mais?

O termo qualificar oportunidade também é usado como: qualificar leads, qualificar solicitação de proposta ou qualificar uma futura venda, é nada mais, e nada menos, que qualificar todas as solicitações de propostas observando se a empresa tem condições de atender plenamente as solicitações de proposta.

O Que São LEADS?

LEADS são “possíveis oportunidades de vendas, ainda não qualificadas”! Aqui vão algumas perguntas para refletirmos:

  • Devemos qualificar uma futura venda ou oportunidade?
  • Por que a maioria dos vendedores acha que toda oportunidade resultará em vendas?
  • Será que é porque desconhece o seu cliente ou por não possuir uma metodologia, ou também, por falta de uma orientação correta pela gestão de sua empresa!

Qualificar oportunidade dá muito trabalho porque antes de decidirmos se colocaremos realmente recursos e esforços para tentar transformar a oportunidade numa venda bem sucedida é preciso um trabalho que consiste em fazer ligações telefónicas para o solicitante da proposta e seguir um método, e se for o caso, até declinar a oportunidade.

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Por que Devemos Qualificar os Leads?

Trabalhar as oportunidades não qualificadas implica em grandes perdas para a empresa como, elevado custo de pré-vendas, ciclos longos, descontos excessivos, desgastes mesmo quando a venda é fechada, clientes insatisfeitos, retrabalhos, perca de tempo, e o pior, é quando as metas não são atingidas.

O correto seria a utilização de uma metodologia de vendas aliada à construção e manutenção de um bom relacionamento com os clientes que levam a transformação de oportunidades em bons negócios.

Não é novidade que a realização de um processo de vendas complexo necessita de muita atenção, da adoção de metodologias para a gestão das etapas dos processos de negociação e muita paciência, uma vez que é longo o caminho a ser percorrido até o fechamento do negócio.

Quando falamos em qualificar melhor uma oportunidade de venda você automaticamente está iniciando uma venda consultiva, e uma característica marcante da venda consultiva, é que a empresa precisa alocar mais recursos e tempo, pois o ciclo é longo e o custo da venda se torna elevado caso a empresa não tenha qualificado a venda lá atrás, por isso a importância desta qualificação.

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O ciclo não é longo, apenas porque o comprador ou o vendedor quer. É longo pela necessidade de interação entre as partes, até que o comprador esteja convencido de que aquela solução irá efetivamente resolver o seu problema.

O ciclo longo exige que se mantenha um mínimo de controle sobre o processo e daí surge o funil de vendas (pipeline) que é uma ferramenta para gestão das oportunidades e medir a performance do vendedor.

A Importância de Mapear o Mercado Antes:

Antes mesmo de você fazer a qualificação, é importante fazer uso do Marketing! O Marketing fará uso de ferramentas que lhe posicionará perante o mercado e, com isso, você receberá LEAD quente, com maiores oportunidades de negócios e também mais direcionadas do seu mercado e produto.

Entretanto o Marketing possui duas funções primordiais: mapear o mercado, ou seja, auxiliar a empresa a entender (segmentar e selecionar) os mercados em que quer atuar e a outra função é fazer com a sua empresa comunique as suas mensagens para esses mercados.

No que diz respeito a entender o mercado, o trabalho de mapeamento é fundamental e antecede qualquer esforço de geração de leads.

Obviamente, para gerar leads é preciso que ocorra um interesse pelas empresas em nossa proposta de valor, e para isso, é necessário conhecê-las melhor (e esse é o objetivo do mapeamento).

Leads

Se antes da qualificação a empresa que você trabalha fez um trabalho de Mapeamento de Mercado, saberemos com maior precisão:

1. Onde estão as melhores oportunidades

2. Quais as necessidades dos potenciais clientes

3. Qual o posicionamento dos concorrentes e como o valor de nossa marca é percebido pelo cliente.

Como Fazer a Qualificação de oportunidade:

Perfeito, após mapear o mercado entendemos que precisamos de uma metodologia de como qualificar as futuras vendas ou oportunidades de vendas.

É importante os gestores se perguntarem, e com as respostas saberão se aquela oportunidade valerá a pena para ser trabalhada. Abaixo algumas perguntas que devem ser feitas antes de trabalhar a oportunidade:

  • Quais são as necessidades do cliente que justificaria a compra de um produto?
  • Nossa empresa tem como atender a essas necessidades?
  • Se sim, de forma mais efetiva que o concorrente? Sem brigarmos por preço?
  • O cliente tem budget(verba)?
  • O Cliente reconhece suas necessidades e concorda que nossa solução seria a melhor?
  • Você tem acesso a quem decide?
  • E a quem paga, quem avalia e quem utilizará?

Com essas perguntas feitas no momento certo, fará toda a diferença, pois auxiliarão muito a equipe de vendas a focar sempre nas prioridades mais altas.

Equipe de Vendas

Lembrando que a implantação do processo de Qualificação de Oportunidades é fundamental para o sucesso e o atingimento das metas.

Toda via, é comum vendedores e gestores acharem que toda oportunidade de vendas é realmente boa, e antes de qualificar corretamente se desdobram, colocam esforços e tempo para efetivamente fechar negócio quando, na verdade, essa oportunidade não é tão boa, e por fim, acaba gastando tempo, energia e não alcançam resultados algum.

Abaixo um Exemplo para Ilustrar:

Encontramos uma empresa que a cada dez oportunidades, somente duas são qualificadas como “BOA” e uma resulta em negócio. E em outra empresa encontramos um cenário diferente, também recebem dez oportunidades, e atendem todas as oportunidades recebidas, resultado em apenas um negócio concretizado.

Veja o exemplo citado:

Qualificação de Cliente

O resultado final parece o mesmo, mas a primeira conseguiu o mesmo resultado com uma equipe menor, menos stress e com um custo de venda muito inferior. Em vendas consultivas o projeto que irá dar maior retorno em curto prazo é o de qualificação de oportunidades.

Para fazer uma boa qualificação é importante saber com quem você está falando, o nome da pessoa, seu papel na decisão de compra, sua intenção real (seja na venda ativa ou receptiva).

Vantagens Extra para Quem Sabe Qualificar:

Criar interesse pelo seu produto ou serviço no cliente é importante para que você atraia e retenha sua total atenção. Se o seu cliente está demonstrando atenção em seu discurso é porque ele entendeu que o seu produto é fundamental para ele, concorda? Acredito que sim.

Além disso, durante a conversa, identifique exatamente qual a finalidade do produto ou serviço (qual a real necessidade que está por trás da compra) e crie na sua mente uma série de produtos ou serviços adicionais que possam interessar ao seu cliente no momento da qualificação do lead.

Entendendo o cliente

É na qualificação da venda que você poderá vender outros produtos que seu cliente apenas ficou interessado porque você ofereceu e mostrou o quão necessário é para sua plena satisfação.

Frase do dia:

“Atitude é uma pequena coisa que faz toda a diferença” – Winston Churchill

Winston Churchill

 

Resumo Sobre Como Qualificar LEADS!

O fato de você qualificar o Lead torna a venda mais rica com qualidade e também é um diferencial frente aos seus concorrentes.

Quando uma empresa se preocupa em atender bem o seu cliente desde o primeiro momento como a qualificação, com certeza esta empresa não passará apuros como o não atingimento das metas e desgastes internos desnecessários.

Vale lembrar também a importância do mapeamento, pois para Marketing o mapeamento de mercados é a função mais importante, pois prepara o terreno para vendas tornando a geração de leads e a qualificação de leads mais eficazes.