10 Técnicas de Vendas (+Bônus) para Vendedores de Carros!

Estamos começando nosso sétimo vídeo “CLÍNICA DE VENDAS” e hoje eu estou realmente animado com o que vamos aprender. Eu vou responder não uma, mas sim DUAS perguntas! Vamos começar com a pergunta do Renato Alexandre, que nos escreveu pedindo ajuda aumentar as vendas de carros. Confira agora o artigo e o vídeo 10 Técnicas de Vendas (+Bônus) para Vendedores de Carros!

Vídeo: 10 Técnicas de Vendas (+Bônus) para Vendedores de Carros!

Vamos a Pergunta:

Conheci recentemente o site SuperVendedores e tive a grata surpresa de ver um site realmente muito bom. Gostaria saber que perguntas eu devo fazer para o cliente que quer comprar um veículo. Estou voltando para área de vendas de carros e quero muito me aprimorar, gostaria de saber quais as perguntas mais importantes e como faze-las da forma mais sutil possível.

Como Aumentar as vendas de Carros?

Antes de entrarmos de cabeça nas dicas que eu preparei para você, precisamos entender que cada cliente é ÚNICO, ou seja, possui necessidades e expectativas diferentes uns dos outros. Por tanto, trate SEMPRE cada um de forma individual e seus resultados serão surpreendentes, ainda mais no mundo atual que todo mundo está sem tempo.

1 – De boas Vindas ao Cliente

Imagine que o cliente é um CONVIDADO que está chegando na sua casa. Talvez ele tenha pego trânsito ou mesmo teve dificuldade para estacionar o carro. Nada mais justo que oferecer para ele um delicioso café e uma água fresquinha.

2 – Estabeleça RAPPORT com o Cliente

Aproveite esse momento para você quebrar o gelo e procurar fazer perguntas mais particulares, sempre procurando fazer uma leitura do cliente. É justamente durante essa leitura que você tem a oportunidade de estabelecer RAPPORT com ele.

Se ele fala mais rápido, iguale seu tom de voz ao dele. Se ele é mais tranquilo, evite gesticular excessivamente e, claro, aproveite o início da conversa para fazer o espelhamento. Caso você não esteja familiarizado com a técnica, temos os seguintes artigos e vídeos que podem te ajudar.

Entrevista com Marcos Sousa – Os 5 C’s da Venda

Entrevista com Fernando Augusto – PNL Aplicado a Vendas

Papo de Vendedor – Como Conquistar o Cliente nos 5 primeiros minutos

Artigo: O que é RAPPORT e como aplicar em vendas

3 – Qualifique o LEAD

Um dos pontos mais importante que todo vendedor precisa se preocupar é qualificar o LEAD corretamente. Precisamos entender que existem clientes que são seus clientes e, infelizmente, existem clientes que não são. Parece ambíguo mas é a mais pura verdade.

Como Qualificar o LEAD Corretamente e Aumentar as suas Vendas

Quantas vezes você não ficou com uma ou várias oportunidades de fechamento que nunca se concretizavam? Quantas vezes você ficou com aquela impressão de que o cliente está enrolando você? Falta de preparo na qualificação do LEAD.
Para fazer uma boa qualificação use perguntas como:

-Qual a categoria de veículos você procura?

-Você está disposto a financiar ou prefere pagar á vista?

-Você quer dar seu carro como entrada?

-Prefere um compacto, um sedan ou uma SUV?

Jaques Grinberg - O Vendedor Coach: Como Transformar Perguntas em Vendas!

A ideia é fazer perguntas ABERTAS para que o cliente fale tranquilamente. A dica aqui é simples: OUÇA mais e FALE manos. Deixe o cliente brilhar nessa hora porque é justamente aqui que ele vai dizer TUDO o que você precisa fazer para fechar negócio com ele!

4 – Sonde a Concorrência

É muito importante, que você saiba com quem está competindo e com quais modelos. Além de saber a montadora concorrente, você precisa descobrir se ele está cogitando comprar um carro seminovo.

Essas duas informações vão dar subsídios suficientes para você montar sua estratégia de vendas e partir para a ação. Para facilitar, use perguntas como:

-Fora os nossos modelos, existe algum outro no mercado que seja do seu interesse?

-Nós somos a primeira concessionária que você visita?

Nesse ponto, não seja invasivo. Como você está fazendo algumas perguntas ABERTAS porem direcionadas, se ele desviar e não responder rapidamente não force a situação. Apenas continue conduzindo o processo de vendas.

5 – Mostre seus Carros

Agora vem a parte mais “gostosa” de todo processo de vendas: o momento da apresentação do produto para o cliente. Conforme as informações que você coletou na fase da abordagem, apresente diretamente o modelo que vai atender as expectativas e desejos do cliente.

Use TODAS AS INFORMAÇÕES que você coletou enquanto estabelecia o RAPPORT e na QUALIFICAÇÃO para evidenciar os diferenciais dos seus modelos. Nesse momento, você fala e o cliente escuta.

A PNL aplicada a vendas pode ajudar você novamente! Se você já descobriu o canal predominante dentro dos sistemas representacionais (Visual, Auditivo ou Cinestésico), use expressões que façam sentido para ele.

Para Aumentar as Vendas de Carros, mostre seus Veículos para o cliente!

6 – Faça um Test Drive com o cliente

É justamente aqui que eu vejo muitos vendedores de carros cometendo um gravíssimo erro: eles não acompanham o cliente. Se você puder, faça um test drive com o cliente. Aproveite esse momento para você ficar ainda mais próximo do cliente.

Enquanto ele dirigi, comente os benefícios que ele destacou como necessários quando você estava conversando com ele. Se for homem, você pode falar da potência do motor, do torque, do sistema de freio. Se for mulher, fale da facilidade de dirigir, da direção hidráulica ou mesmo da posição do banco.

É muito importante que você molde seu discurso conforme o cliente que você está atendendo.

7 – Defina quem é o Decisor da Compra

Durante todo processo de apresentação e até mesmo de test drive, sempre fique de olho em quem é o decisor de compra. Se você está atendendo um casal, preocupe-se em analisar quem tem o perfil de decidir pela compra e guarde essa informação para usarmos no fechamento.

Se você tiver atendendo alguém que já deixou claro que vai precisar conversar com um terceiro (pai, mãe, esposa, etc…), pergunte claramente: se depender de você, você compra o carro?

A ideia é entender quem vai assinar o cheque. Simples assim!

8 – Parta para o FECHAMENTO

Muitos vendedores de carros cometem o erro de perder o timing do fechamento da venda. Assim que você retornar do test drive ou, caso o cliente não queira ou não possa fazer, terminar de avaliar as opções, conduza ele para sua mesa de atendimento.

Agora é o momento em que você faz PERGUNTAS FECHADAS! Você precisa definir qual a melhor opção para o seu cliente e entender o potencial de compra dele. Portanto, use perguntas como:

-Você prefere a versão X ou Y?

-Prefere motor 1.0 ou 1.6?

-Pintura metálica ou sólida? Qual cor?

Enfim… Perguntas que ajudem você a definir o modelo correto para ele comprar. Lembre-se que, nesse momento, você precisa controlar a conversa. Você é que vai determinar para onde e como o fechamento vai.

9 – Técnica de Vendas: Lei do Contraste

Uma das técnicas de vendas mais antigas e mais eficazes é a lei do contraste. Na etapa anterior, você definiu com ele o modelo ideal, ou seja, aquele que ele deve comprar. Mas antes de apresentar o preço, fale da versão superior a essa.

Para Vender mais Carros, use a técnica de vendas lei do contraste

O objetivo aqui é criar uma discrepância entre o valor original do veículo, ou seja, que ele vai comprar e um outro modelo. Logo após você apresentar o valor do veículo correto, o cliente vai fazer uma comparação e ficar com uma sensação de que está barato.

Essa técnica é muito poderosa e todos nós já fomos vítimas dela. Agora que você conhece, aplique nos seus clientes de forma coerente e sempre com muita ética.

10 – Respeite o Timing do Cliente

Tanto eu quanto você sabemos que o ciclo de venda de um carro não é curto e que pode levar alguns dias até você concretizar a negociação. O mais importante é que você entenda qual o ciclo de compra ou a urgência do cliente e, na sequência, se ele está realmente interessado em fechar negócio com você.

Baseado nessas duas interpretações, anote todos os dados do cliente, principalmente o telefone ou celular de contato. Você PRECISA fazer FollowUp com frequência para nivelar as expectativas e a realidade de compra da oportunidade.

DICA BÔNUS 1 ⇒ E se a Ficha do Cliente não Passar no Financeiro?

Essa DICA BÔNUS foi uma pergunta da nossa querida SuperVendedora Mirian Botelho. Ela perguntou sobre o que falar para o cliente quando a ficha dele não passa no financeiro e como lidar com essa expectativa?

Primeiramente, fale de forma muito cordial, delicada e pausadamente: “infelizmente, o nosso departamento financeiro não aprovou seu cadastro” e NÃO FALE MAIS NADA! Qualquer coisa que você falar será usada contra você!

Enquanto o cliente pensa ou esbraveja, apenas analise a reação dele! Depois de 5 minutos… Ofereça um café e uma água e depois, calmamente, pergunte se ele não teria alguém para comprovar renda ou uma entrada um pouco maior. Talvez se ele analisasse a opção de financiar com o banco dele… TUDO para você NÃO perder a venda!

DICA BÔNUS 2 ⇒ O Cliente Sente que seu Carro está sendo Depreciado!

Acredito que este seja um dos maiores problemas durante a negociação. Eu já sofri com isso e todo mundo que eu conheço também. Minha principal dica é seja sincero com o cliente!

Fale algo do tipo: “meu querido cliente… nós trabalhamos com carros! Esse é nosso PRODUTO! Nossa conta é, basicamente, simples: tabela FIPE (ou valor de mercado vigente) – 20%. Esses 20% é justamente como pagamos nossas contas… O Sr. acharia justo eu pagar o valor cheio, ou seja 100% do seu carro e não ganhar nada na venda do seu veículo? Como minha empresa sobreviveria?

Aqui, a dica é jogar no emocional! É simples! Eu já fiz negócio assim sabendo que eu poderia obter um valor maior vendendo no “particular”. Mas e a dor de cabeça de anunciar, atender os interessados, correr atrás, ir nos mecânicos, depois o cliente desistir… Já aconteceu comigo! 😉

Resumindo: Técnicas de Vendas para Vendedores de Carros!

Para vender mais carros é preciso de técnica, estudo e muito treino. Em um mercado competitivo, não existe espaço para amadores e qualquer detalhe pode fazer com que você perca uma venda!

Portanto, sempre que for atender um cliente de as boas vindas e faça com que ele sinta-se bem! Seja cordial e atencioso, tal como você seria com um amigo.

Aproveite os primeiros minutos com o cliente para estabelecer RAPPORT e definir o padrão de comunicação (auditivo, visual ou cinestésico) do cliente.

É muito importante que você qualifique o seu cliente e entenda o potencial de compra dele. Além disso, durante a conversa, procure sondar a concorrência e entender quais montadoras e/ou modelos ele já analisou.

Quando for mostrar suas opções, preocupe-se em detalhar os pontos que são realmente importante para o cliente. Se ele prefere som, fale do sistema de áudio. Se ele prefere motor, fale da potência e do torque. Caso seja possível, faça um test drive para estreitar ainda mais o relacionamento com ele.

Durante toda conversa com o cliente, procure entender quem é o decisor da compra, porque essa informação vai facilitar MUITO durante a negociação. Assim que retornar para a concessionária, leve o cliente para sua mesa de atendimento e parta para o fechamento da venda.

Para auxiliar, use a técnica “lei do contraste” e faça com que o seu cliente fique com a impressão de “barato” quando apresentar a melhor opção para ele. Como nos sabemos que o ciclo da venda de carros pode levar alguns dias, respeite o timing do cliente e sempre mantenha contato com ele.

Para finalizar, se a ficha financeira do seu cliente não for aprovada pelo seu departamento financeiro, seja transparente e fale de forma cordial. Logo após a reação dele, procure uma solução junto com ele para você não perder a venda.

Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!