6 Técnicas de Vendas Externas

Todo vendedor (profissional) que trabalha externamente, sabe que um bom planejamento e uma gestão do tempo impecável aumentam as vendas consideravelmente! Além desses dois pontos fundamentais, as técnicas de vendas também são diferentes, e para cada cliente existe uma estratégia para fechar um excelente negócio! No artigo de hoje, nosso objetivo é destacar algumas técnicas de vendas externas.

O Que é uma Venda Externa

Uma venda externa é aquela que ocorre fora do seu ambiente de trabalho. Dessa forma, quando você visita um cliente, geralmente na empresa dele, você precisa prestar muita atenção no ambiente e em como seu cliente está inserido nele.

O Que é uma Venda ExternaPara exemplificar, quando um vendedor que atende hipermercados e visita o setor de compras, tudo que ocorre quando ele está DENTRO da empresa do cliente pode ser um fator que atrapalhe ou ajude a venda. Geralmente, você fica esperando muito tempo para ser atendido, além de ficar no mesmo ambiente que seu concorrente.

São justamente esses fatores “externos” que precisamos analisar ao entrarmos em negociação e, principalmente, atentar-se para as técnicas de fechamento que são mais eficazes no seu segmento.

Para dar mais alguns exemplos de profissionais que fazem vendas externas, temos as consultoras de cosméticos (Avon, Natura) e os vendedores de Yakult, que andam com os carrinhos pelas ruas.

Algumas Técnicas Úteis de Vendas Externas

Técnicas de vendas são ações que você faz para vender mais. Externamente, é possível desenvolver técnicas que sejam peculiares ao seu segmento de mercado. Algumas técnicas são:

1 – Boa Apresentação

Um vendedor deve trajar roupas discretas, devidamente lavadas e passadas, sapatos na mesma condição. Lembre-se que a primeira impressão é a que fica e, quando o cliente observa você, ele faz um rápido julgamento de você e do seu profissionalismo.

Boa Apresentação em vendas

Nesse ponto, uma boa comunicação é essencial. Assim, cumprimentar o cliente de forma polida e desenvolver um diálogo no mesmo nível do cliente é fundamental. É proibido o uso de jargões e o famoso “tecnês” com quem não entende do assunto.

2 – Conhecimento do Produto

Só é possível ofertar algo que você conhece perfeitamente. O vendedor deve saber todas as funcionalidades, qualidades, pontos positivos e negativos do seu produto, além de focar sua apresentação nos benefícios daquilo que está levando até o cliente.

3 – Proximidade do Cliente

Além de saber o que você está vendendo, é preciso saber para quem. Isso facilitará o diálogo entre vendedor e cliente, aumentando as chances de compra. Aqui, neste ponto, é muito importante que você esclareça todas as dúvidas do seu cliente, para garantir que ele está plenamente confiante que o seu produto é o melhor!

4 – A Negociação

Você apresentou seu portfólio de produtos e seu cliente quer comprar. A próxima etapa da venda externa é a negociação. Desenvolver técnicas de negociação focadas no seu mercado é fundamental para você alavancar suas vendas. Não adianta ser o melhor na apresentação e pecar no fechamento.

Existem diversas técnicas de negociação, mas a que eu mais utilizo é reforçar os benefícios dos produtos, sempre perguntando no final seu o cliente entendeu. Quando ele repete o “SIM” durante essa etapa, no seu subconsciente fica a mensagem de que este produto é SIM o que ele deseja comprar.

Para você desenvolver mais suas habilidades de negociação, leia nosso artigo “8 Técnicas de Fechamento de Vendas

5 – Gestão do Tempo

Ter cuidado com o seu tempo, principalmente quando as visitas são agendadas (muitas vezes o agendamento já é o primeiro contato com o cliente). Pense em quanto tempo será disponibilizado e qual cliente você visitará primeiro.

Gestão do Tempo em vendas externas

Ter um cronograma ou uma rota é fundamental para você desenvolver uma estratégia. Lembre-se que tempo é dinheiro e, sendo assim, quanto mais clientes da mesma região você visitar, melhor será o seu resultado e com o mesmo custo (transporte, estacionamento e alimentação).

Aqui vale a leitura de um dos artigos que mais causou impacto em nossos leitores: “10 dicas de gestão do tempo em vendas externas”.

6 – Pós Venda e Follow Up

Pós Venda e Follow Up em vendas é FundamentalCombinou alguma coisa com o cliente, CUMPRA! O segredo de uma pós venda de alta eficiência, garantindo novas oportunidades, é a atenção que você dá a cada cliente após a compra do seu produto ou serviço. Ligue para conferir se ele ficou satisfeito ou se existe alguma dúvida quanto a utilização do produto.

Além disso, anote todos os dados do seu cliente, para que você possa manter contato com ele, enviando novas ofertas e produtos que podem interessar. Se quiser conhecer mais sobre a arte do “follow up”, leia nosso artigo “7 dicas de como fazer um pós-venda campeão e vender mais”.

Conclusão sobre Vendas Externas

A venda “fora da empresa” é uma excelente forma de chegar ao seu público-alvo e aumentar o faturamento da empresa e a renda dos vendedores. O detalhe é saber como atingir o cliente na comodidade de seu ambiente, convencendo-o de que ele precisa do seu produto ou serviço.

Essa tarefa não é simples, e requer muito treino e força de vontade. Você vai receber muitos “nãos”, mas a cada sim entenderá o que pode fazer de melhor na próxima visita, e assim seus resultados aumentarão gradativamente.

Boas vendas, excelentes visitas e SUCESSO!