Como Negociar com Clientes de Perfis Diferentes?

Antes de um profissional de vendas entrar em uma negociação deveria saber qual é o seu tipo de negociador, e quando entrar em uma negociação deveria observar e analisar qual o perfil de negociar do seu cliente, pois sabendo qual é o estilo do negociador com quem o vendedor está negociando, com certeza, terá mais êxito em concluir a negociação. É exatamente esse o assunto do nosso artigo de hoje: como negociar com cliente de perfis diferentes e obter êxito em nossas negociações!

A Importância do Perfil do Cliente para uma Negociação!

O profissional de vendas que acha que não existe perfis diferentes de negociadores e que deve tratar tudo da mesma forma, no mínimo estará sendo prepotente e o pior, deixará de fidelizar clientes por não criar sintonia e empatia. Com essa atitude, o profissional não estará se adequando ao perfil do seu cliente.

O famoso ditado popular: “trate as pessoas da mesma maneira que você gostaria de ser tratado” para a área comercial não é adequado, pois cada dia os clientes querem ser tratados individualmente e os profissionais que não entenderem isto, ficarão obsoletos.

Você Sabe Qual é o Seu Estilo de Negociador?

Basicamente, existe quatro estilos de negociadores: O CONTROLADOR, O SOCIAL, ANALÍTICO e O VISIONÁRIO.

Tipos de cliente

Neste artigo, você conhecerá o seu perfil de negociador e as estratégias para negociar com os quatro tipos de perfis, criando sintonia com os clientes e chegando com sucesso no momento em que todos os vendedores lutam para chegar!

O momento mais esperado é ter o pedido em mãos. Mas, antes de tudo, o vendedor precisa identificar qual o seu estilo comportamental de negociar e em seguida identificar qual o estilo de cada cliente com o qual está negociando.

Abaixo segue os perfis de negociadores, identifique o seu e o do seu cliente:

Negociar com clientes – Perfil Controlador

Quando estiver negociando com um controlador, você deve ter o cuidado de enfatizar nos seus argumentos ideias importantes, que chamam a atenção da pessoa que tem esse tipo de perfil, como por exemplo: ganhar tempo, dinheiro, economizar, vencer os outros, atingir metas e resultados, agir sozinho, ficar independente, simplificar e racionalizar, cumprir o seu dever.

Características deste perfil: pragmático, assertivo, objetivo, aperto de mão firme, gosta de formalidades, sua mesa tem poucos objetos e quase nenhum papel, o poder lhe agrada, pode ser insensível, adepto a esportes individuais.

Além disso, o perfil CONTROLADOR  gosta de apreciar os prazeres da vida, foco em si mesmo, buscar resultados,  impulsivo, barganhador, ameaçador, toma decisões rapidamente, ousado, corre riscos, altera o tom de voz, dificuldade em reconhece erros, não é humilde, praticas espaçosas, importância para o STATUS, tom de voz firme, prático, pé no chão e costuma se ater aos fatos.

Pessoa Controladora

Negociar com clientes – Perfil Social

O perfil social é o oposto do perfil controlador, os argumentos para chamar a atenção e criar sintonia são diferentes. O perfil social elimina conflitos, melhora relacionamentos, satisfaz os outros, dá apoio às pessoas e busca o bem estar social.

Características deste perfil: prioriza e cria relacionamentos duradouros, é uma pessoa suave nos gestos e na voz, dá muita importância à harmonia e valores sociais, suas avaliações são subjetivas, busca a paz e tem apego à tradição, gostaria ter mais frieza em algumas situações, estabelece rapidamente empatia, chantagem emocional, revela sentimentos, uso da fidelização, busca eventos do passado e é compromissado.

Cliente Social

Negociar com clientes – Perfil Analítico

Quando for negociar com alguém do perfil analítico, as ideias para despertar o interesse da pessoa são diferentes. Obter todos os dados disponíveis, tomar decisões seguras, ter várias alternativas para análise, aumentar a organização e minimizar riscos, são argumentos que soam como música nos ouvidos de um analítico extremado.

Características deste perfil: prefere a lógica à emoção, argumenta com fatos, valoriza a organização, é minucioso e detalhista, defende posições, obedece a regras, julga pela primeira impressão, possuidor de um tom de voz constante e gestos pensativos, busca perfeição e tende a ser um idealista, gosta de aprender e pesquisar, assim como estudar o passado para projetar o futuro.

Em sua vida profissional, é extremamente metódico e idealista, grande demandador de informações, gosta de avaliar todas as possibilidades, sua mesa sempre estará cheia de papéis (mas sempre organizada), suas feições mudam de acordo com as informações que lhe são passadas em uma conversa (está avaliando cada palavra), gosta de ter muitas informações.

Perfil Analítico

Negociar com clientes – Perfil Visionário

O perfil visionário é o oposto do analítico. Este perfil gosta de ouvir argumentos que sigam o seguinte roteiro: ter maior rapidez e facilidade, ter exclusividade, ser inovador, coisas grandiosas, sem maiores detalhes, algo que vai lhe propiciar ser reconhecido pelos outros como ótimo e diferente.

Características deste perfil: expressivo, altamente comunicativo, gosta de conversar de diversos assuntos (objetividade não é seu forte) transitando por interesses diversos além dos negócios, cria um envolvimento emocional que garante durabilidade no relacionamento, fala alto e gesticula muito com gestos largos, baseia-se muito na intuição para tomar decisões, busca popularidade e tende a ser centrado em si mesmo, desejaria ser mais objetivo e conciso, rompe regras, alta flexibilidade, busca sugestões, foco em soluções, tem orientação futura, descompromissado, muda sempre de opinião, irreverente e tem solução para tudo.

Pessoa Visionária

Frase do dia:

“Se não conseguimos, hoje, acabar com nossas diferenças, ao menos nós podemos tornar o mundo um lugar para a diversidade.” – John F. Kennedy

John K

Resumo sobre Como Negociar:

O profissional de vendas alcançará resultados positivos em uma negociação quando respeitar as características dos perfis diferentes do dele, e adaptar as suas argumentações aos valores mentais de cada perfil, falando o que o cliente gosta de ouvir e não o que o profissional de vendas gosta de falar.