4 Dicas de Como Vender Produtos Técnicos para Dentistas!

Estamos começando nosso segundo CLINICA DE VENDAS e, como eu disse no vídeo anterior, nosso objetivo é que você, leitor do SuperVendedores possa fazer suas perguntas para que nós possamos respondê-las da melhor forma possível. E hoje, vamos responder a pergunta da Adriana Anizelli, que originou o título deste artigo: 4 Dicas de Como Vender Produtos Técnicos para Dentistas!Vamos lá?

4 Dicas de Como Vender Produtos Técnicos para Dentistas!

Pergunta:

E a segunda pergunta é da nossa amiga e SuperVendedora Adriana Anizelli! Vamos a ela:

A mais de 2 anos faço parte do quadro de funcionário da empresa Mangran Internacional, que por sinal gosto muito porém sinto falta, necessidade de alguns curso relacionado a vendas.

Nosso produto é específico e minha função é vender por telefone para dentistas e protéticos, porém como o produto ainda é pouco conhecido, tenho dificuldade em realizar a abordagem da venda até porque quase nunca consegue-se falar com o responsável pelas compras. Geralmente enviamos um informativo via e-mail e ficamos no aguardo de um possível contato futuro. Acredito que há possibilidade de mudar essa situação, porém sinceramente não sei como, vocês poderiam me ajudar?

O que sinto é que este trabalho que faço hoje ele deveria ser feito de forma presencial e não via telefone até por ser um produto diferente e inovador, sinto isso dos clientes que por mais que eu explique detalhadamente por telefone percebo muitas dúvidas no ar porém existe uma segunda questão, a empresa é nova e está se estruturando no mercado e não pode custear vendedores externos e nem viagens frequentes.

 O que devo fazer para melhorar esse quadro atual e ter sucesso com as vendas?

Primeiramente, vamos dividir a sua resposta em 4 etapas, que vamos chamar de DICAS para facilitar a sua compreensão, combinado?

1-) DOMÍNIO TÉCNICO E COMERCIAL:

Você precisa ser um ESPECIALISTA em VENDAS e nos PRODUTOS que você vende, ou seja, você tem um desafio duplo pela frente. Por que eu digo isso? Simples! Vou explicar logo abaixo.

Você precisa ser uma especialista em VENDAS:

Conhecer profundamente todos os passos da venda, ou seja, PROSPECÇÃO, ABERTURA, APRESENTAÇÃO, NEGOCIAÇÃO e FECHAMENTO. Nem sempre você vai aplicar essas etapas no mesmo contato, conforme você mesmo cita no e-mail. As vezes você vai falar com o comprador e, as vezes, você vai falar com o próprio dentista ou protético, que desenvolve as próteses para atender os dentistas da região que ele trabalha.

Para cada um destes profissionais, uma abordagem precisa ser utilizada. Portando, leia bons livros de vendas, assista bons vídeos e entrevistas de vendas e faça treinamentos que complementem suas necessidades para que você se desenvolva como uma profissional completa. Veja que não é quantidade mas sim QUALIDADE, combinado?

Você precisa ser uma especialista no PRODUTO:

Como você disse, sua empresa é nova. Mas cá entre nós, ninguém precisa saber! Se você entrar com um discurso de vendas forte, com uma postura elegante e confiante, muito provavelmente quem está do outro lado da linha nem perceba que sua empresa é “jovem” no mercado. Caso perceba, não tem problema, vamos abordar mais pra frente uma dica que pode auxiliar você nesse ponto.

Mas por que ser uma especialista no PRODUTO? Porque se você for conversar com o dentista ou com o protético, ambos são profissionais TÉCNICOS e vão medir você muito mais pelo seu grau de conhecimento do que pelo seu poder de convencimento. Compreende? Portanto, estude MUITO seus produtos e entenda com profundidade cada detalhe!

2-) O TELEFONE PODE SER MAIS EFETIVO E PRODUTIVO QUE A VISITA:

Pare e pense: quantas ligações e contatos você consegue fazer em um dia versus um vendedor externo, que precisa se deslocar para realizar uma visita? Já parou para pensar que nem sempre vender seus produtos por telefone é uma desvantagem? Eu mesmo, na minha primeira experiência com vendas, cheguei a fechar projetos de mais de R$200.000,00 por telefone, sem nem ao menos conhecer o cliente ou a empresa dele.

Portanto, concentre-se nos seus pontos fortes! Você pode ser muito mais PRODUTIVA trabalhando através do telefone e, consequentemente, vender mais com menos esforço. Se o seu cliente não pode atender você naquele momento, pergunte qual o melhor horário para conversar e, então, entre em contato pontualmente. Seja esperta e use essas técnicas a seu favor!

3-) ENVIE UM EMAIL FORTE COM UMA BELA APRESENTAÇÃO:

Somente envie um e-mail com sua apresentação APÓS ter conversado com seu LEAD QUALIFICADO. Quando eu falo LEAD QUALIFICADO eu digo a pessoa que realmente compra o seu produto dentro da empresa. Cuidado com as pessoas que criam barreiras e saiba a hora de tirar o time de campo. Com organização e disciplina você vai aprender a chegar na pessoa certa e fazer a sua apresentação primeiramente pelo telefone. Somente DEPOIS envie um material, uma amostra, um vídeo ou qualquer outro material que seu potencial cliente precise para fechar negócio contigo.

Isso chama-se saber QUALIFICAR O LEAD e é um dos assuntos mais importantes dentro da venda consultiva, pois evita que você perca tempo com quem não quer comprar e concentre 100% dos seus esforços nos seus clientes realmente potenciais. Combinado?

4-) Use o Marketing Digital a seu Favor:

Se a sua empresa ainda não tem verba para vendedores externos e você sente que seus clientes ficam com dúvida com relação aos seus produtos, principalmente quando estão conversando contigo no telefone, chegou a hora da sua empresa investir em Marketing Digital.

E quando eu falo em Marketing Digital eu não digo um site cheio de efeitos especiais e fogos de artifício, como o da Disney. Um site que seja uma ferramenta de VENDAS do time comercial, ou seja, VOCÊ!

Nesse site, para cada produto que você comercializa precisa existir uma página descritiva, com fotos, conteúdo técnico e, caso seja possível, um vídeo explicativo do produto. Se quiser trazer ainda mais credibilidade para seu PROSPECT, depoimento dos seus clientes nessas páginas é uma excelente forma de aumentar sua AUTORIDADE e mostrar que seus produtos são realmente de qualidade e que seu futuro cliente pode confiar em você, na sua empresa e nos seus produtos!

Pense nisso!

Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!