Como Vender para Clientes Insatisfeitos com a Concorrência

É muito comum em nossas visitas ou contatos telefônicos, nos depararmos com clientes que já possuem fornecedor do nosso produto e, inclusive, esse fator pode ser a primeira objeção que todo SUPERVENDEDOR precisa vencer! No artigo de hoje, vamos falar sobre como vender para clientes insatisfeitos com seus atuais fornecedores e ainda abordar 6 dicas de como aumentar as chances de vender. Pode parecer simples, mas não é!

Uma Venda Não tão Simples Assim!

Ok! Ele está procurando um novo fornecedor. Assim como ele está concedendo essa oportunidade a você, pode conceder a outras empresas (também seus concorrentes). Dessa forma, estar muito bem preparado para atender clientes insatisfeitos com seus fornecedores é fundamental para transmitir segurança e confiabilidade!

A Insatisfação Dele como Alavanca de Negócios!

Compreenda que seu prospect (ou novo cliente) está buscando um novo fornecedor pois está insatisfeito com algumas características do atual fornecedor. É justamente nesse ponto que você vai atuar: na SOLUÇÃO! Foque sua apresentação e a negociação nos pontos em que o CLIENTE julga ser importante e não nos pontos que VOCÊ acredita ser importantes!

6 Técnicas de Vendas para Clientes Insatisfeitos com a Concorrência

Agora que você assistiu ao vídeo, vamos abordar de forma mais contextual as 6 técnicas de vendas apresentas para que você possa tirar máximo proveito de suas negociações e vender muito!

1. Ouça as Críticas Atentamente

Seu prospect (futuro cliente) já está fazendo críticas sobre seu atual fornecedor e, dessa forma, está dizendo tudo o que precisa que você faça para ele COMPRAR. Sendo assim, anote todas as informações e concorde, mas nunca justifique ou mesmo interrompa o cliente.

2. Não Fale Mal do seu Concorrente

Por questões de ética, não indico você opinar sobre seu concorrente. Seu cliente já está fazendo isso e, dessa forma, você não precisa minar o “camarada” que já está desgastado.

3. Apresente suas Soluções

Baseado nas críticas que seu cliente apresentou sobre o concorrente, faça a apresentação de suas soluções. Soluções são os benefícios que seu produto ou serviço trarão ao cliente. Evite falar muito sobre características e busque pela praticidade!

4. Não Fale de Mais

Fale estritamente o que seu cliente deseja ouvir! Se ele quer saber se os seus produtos são entregues no prazo combinado, foque sua apresentação na velocidade da sua logística e não no desempenho do seu produto, por exemplo.

5. Demonstre Interesse na Solução

Se você estiver preocupado em solucionar os problemas do seu cliente ele vai perceber! Mas se estiver interessado apenas em vender ele não ficará nada satisfeito e não fechará negócio.

Dessa forma, a orientação é que você foque na SOLUÇÃO! Isso quer dizer que você deve oferecer o que ele precisa comprar e não necessariamente o produto que traz maior bonificação ou comissão a você, entendeu?!

6. Crie um Gatilho para Vender!

Conforme dito no vídeo, essa etapa varia conforme seu mercado de atuação. Nessa etapa você reforça o interesse na SOLUÇÃO do problema do cliente e cria um gatilho para a venda, ou seja, uma nova oportunidade para o fechamento.

Esse gatilho pode ser uma visita para a apresentação da proposta comercial ou um almoço, mas o cliente precisa ter um compromisso com você e sua empresa!

Concluindo a Venda para Seu Novo Cliente!

A venda para um cliente que está insatisfeito com seu concorrente tende a ser mais fácil, pois você não tem a objeção do cliente já possuir relacionamento com um fornecedor.

Concluindo a Venda para Seu Novo Cliente

No entanto, é preciso ficar atento aos sinais que seu cliente vai apresentar, principalmente verificar se ele está cotando com mais empresas ou apenas com você. Utilize as técnicas de vendas convencionais e foque no relacionamento. Com certeza você vai tirar de letra!

Boas vendas e muito, mas muito SUCESSO!