LinkedIn Para Vendas
Você já ouviu falar de Social Selling?
Como o próprio nome diz, é um tipo de venda realizada através das redes sociais, onde a busca por clientes e o primeiro contato são direcionados através das redes.
As redes sociais se tornaram uma praça aberta de grandes oportunidades, através dos milhões de usuários conectados diariamente, em busca de produtos e serviços.
Entretanto, realizar abordagens frias, via redes sociais, é um desafio, pois pode gerar o mesmo incômodo de uma ligação de telemarketing insistente.
Nossa convidada irá abordar diversos aspectos de vendas via LinkedIn, como a formatação correta do perfil, como realizar a primeira conexão, de que modo é possível fazer uma abordagem humanizada e dicas de ferramentas que podem auxiliar nesse processo.
Nossa convidada é a Michelle Lima, especialista em Social Selling pelo LinkedIn!!
Ela ajuda empresas e profissionais a prospectarem novas oportunidades de negócios através da rede social mais profissional da internet.
Social Selling: o que é?
Michelle Lima explica que o Social Selling é toda forma de venda realizada através das redes sociais.
A especialidade dela é realizar essa forma de venda através do LinkedIn, explorando toda a sua expertise em inteligência de vendas, principalmente para clientes B2B.
Para ela, o LinkedIn traz muitos resultados, porque, além de ser uma rede profissional, com foco em networking, as pessoas preferem muito mais comprar de quem elas confiam do que de outros vendedores.
Você Sabe se Conectar?
Conexão com o cliente não é simplesmente clicar no botão “conectar” da rede social, mas, sim, criar um envolvimento com o cliente, desenvolvendo um elo de confiança e ouvindo as dores e necessidades.
Quando a compra é sem intermediários, não há conexão. O cliente, que acessa um e-commerce, escolhe o produto com o menor preço, o melhor frete e pronto.
No entanto, há produtos e serviços em que o elo de confiança é fundamental para a realização da compra.
Vendendo pelo LinkedIn
Para a Michelle, o primeiro ponto é arrumar a sala!!!
Se o LinkedIn é o local onde a conexão e o relacionamento ocorrerão, é fundamental realizar uma boa formatação:
Headline
Colocar uma foto profissional;
Explicar como você ajuda a pessoa e qual dor será resolvida;
Desenvolver um bom resumo das especialidades.
Conexão
Se conectar com pessoas da sua área de atuação.
A partir desse ponto, do desenho do seu perfil, é possível começar a praticar as vendas via social selling.
Leandro Munhoz ressalta que, por ser uma rede social profissional, é importante compartilhar informações interessantes, relacionadas aos problemas e necessidades que o seu produto/serviço pode resolver.
A Michelle descreve que a técnica do espelhamento é fundamentada por essa conexão: se você SE CONECTA COM A DOR que alguém também compartilha, a busca da resolução será uma forma de relacionamento viável e pode gerar confiança mútua.
Criando a Conexão
Será que há uma forma de criar uma conexão mais humanizada, antes mesmo de marcar uma chamada com o cliente?
Michelle Lima sugere que realizar pesquisas é primordial.
- Como está a situação desse cliente?
- Quais postagens e temas eles estão fazendo?
- Quais os problemas enfrentados por ele?
Depois de todas as pesquisas realizadas, a Michelle entra em contato e pergunta pelo nome e não pelo cargo, dessa forma, o atendente ficará mais receptivo e facilitará o seu contato com o cliente.
Imediatamente, ela cria uma conexão, usando os dados que ela apurou.
Em resumo, ela pesquisa sobre:
- Quem é esse cliente;
- Empresa que ele atua e segmento;
- Momento da empresa.
Desse modo, fica muito mais fácil criar um argumento familiar que aproxime o cliente da conexão.
Realizando a Abordagem
Será que realizar uma abordagem Inbox é viável?
Para a Michelle, não há uma regra. Depende muito do cliente e do vendedor.
No estilo de abordagem que ela utiliza, ela prefere criar um NETWORKING antes de pedir a conexão.
Dessa forma, é possível sondar e apurar como esse cliente usa o LinkedIn, como ele interage, que tipo de conteúdo segue, o que ele curte, comenta e compartilha, enfim, tudo que é preciso para quebrar um gelo do contato.
É importante que o vendedor se mostre interessado no assunto de forma HONESTA, até porque faz parte do interesse de quem vende conhecer o cliente, suas dores e necessidades.
Qual o Momento Certo de Marcar a Reunião?
Após essa etapa, a conexão pode ser feita, com base em tudo que foi apurado. Não há a necessidade de abordar a venda na mensagem de conexão, mas somente demonstrar interesse e justificar o porquê de fazer parte da rede de contatos.
De acordo com a Michelle, INTERAGIR, ao menos duas vezes, antes de pedir uma chamada, deixa a pessoa muito mais à vontade!!!
Quando a pessoa não responde e nem interage às mensagens, a Michelle muda a estratégia e vai direto para a chamada.
Muitas vezes, esse cliente não é muito ativo em redes sociais e o bate papo é a melhor alternativa!!!
Segundo ela, em uma chamada, você tem a oportunidade de demonstrar emoção, confiança na voz, propriedade para tentar oferecer uma solução, além de criar uma oportunidade de pesquisar melhor a dor do cliente, facilitando a criação de um banco de dados.
A chamada é uma ótima estratégia, mesmo em tempos de marketing digital.
Organizando as Conexões
Como organizar tantas conexões e prospecções, via social selling?
Leandro Munhoz recorda que os vendedores costumam ser pessoas ansiosas, além de encarar muitas tarefas e informações disponíveis, se não houver uma organização das operações, o resultado não acontece.
A Michelle indica duas ferramentas essenciais, para ela, o CRM é o braço direito nesse processo, além de fazer uso de um PLANNER para a organização das tarefas.
Dificilmente ela acumula muitas tarefas na agenda e o seu foco principal é o LinkedIn.
Mais Conexões vs. Mais Seguidores
Para ela, a melhor métrica no LinkedIn é o NÚMERO DE SEGUIDORES.
O número de conexões não faz muito sentido, porque, a maioria das conexões são de pessoas de outros ramos de negócio.
O fit de conexões é fundamental, porque o algoritmo do LinkedIn usa esse dado para atrair mais pessoas pro seu perfil.
O uso da intuição, para a Michelle, é muito importante, para analisar qual PERFIL estaria mais disposto à conexão.
A partir daí, ela começa a SEGMENTAR essas conexões, de acordo com a área de atuação: varejo, logística, serviços, educação (seus principais nichos).
Logo em seguida, ela começa a atribuir RELEVÂNCIA para os conectados.
Michelle explica que quando a pessoa se conecta, e o perfil é relevante, ela cadastra o cliente no CRM, com data e link de conexão, em seguida, descreve como foi o contato e todos os detalhes que vão facilitar a próxima abordagem.
Como é feita a Abordagem
Os títulos e estruturas da abordagem são fundamentais. A conexão é feita via texto, então a Michelle expõe, nesse contato, INFORMAÇÕES RELEVANTES que atraem a atenção do cliente.
Ela utiliza modelos que evidenciam uma pesquisa aprofundada, demonstrando ao cliente que o seu problema foi captado por ela.
Michelle menciona algum gasto efetivo que o cliente vem enfrentando e como ele espera resolver essa pendência, também acrescenta algum fato recente, como a aquisição de algum serviço que o cliente realizou, etc.
As atualizações mencionadas pelo LinkedIn, como mudanças de cargo, podem ser utilizadas na abordagem. Além de coincidências entre ela e o cliente descritas no perfil, como a formação na mesma faculdade, empresas que atuou, qualquer detalhe que humanize o contato.
Desperte o Cliente
Para a Michelle, uma outra forma de realizar essa conexão é DESPERTAR A CURIOSIDADE, através de novos conhecimentos e pesquisas que ela pode apresentar, de acordo com a área de atuação do contato.
Para descrever o modelo de mensagem ideal, ela cita alguns detalhes:
- Título Atrativo (com um tópico de negócios ou um toque pessoal);
- Um Quebra Gelo (uma introdução descrevendo algum detalhe, como a dor do cliente ou uma atualização recente do perfil, como a mudança de cargo, etc.);
- Wow Factor (um fator que supere as expectativas, o motivo pelo qual você está entrando em contato);
- Call to Action.
Conversão com o LinkedIn
De acordo com a Michelle, três pilares podem ser usados para o aumento da conversão:
1-) Abordagem Qualitativa
Dedicar tempo à abordagem, trazendo informações relevantes.
2-) Cadência de Abordagem
Criar uma média de, no mínimo, oito contatos (uma conexão, uma curtida, um Inbox, uma ligação, etc.); O LinkedIn recomenda essa média como métrica de retorno de prospecção, onde cada aproximação gera um contato.
3-) Multi Contatos
Durante uma abordagem, não é preciso focar em um único contato comercial, todos os contatos possíveis de uma mesma empresa podem ser contatados; Michelli relata que uma empresa possuía três gerentes de compra, sendo que dois a recusaram, mas o terceiro aceitou a sua proposta.
Daniel ressalta que muitos usuários não são ativos no LinkedIn, então a cadência de abordagem pode incluir outras formas de contato, como a ligação, um email, Facebook, Instagram, etc.
A frequência de abordagem também deve ser curta, com a criação de cronogramas de contato em dias sim e não.
Não é possível manter esses pilares de conversão sem organização, portanto, o CRM é fundamental, com a criação de lembretes e detalhes de cada abordagem realizada.
Sales Navigator
O Sales Navigator é uma ferramenta do LinkedIn que auxilia as relações comerciais de usuários que lidam com vendas e negócios, utilizando dados da própria rede para identificar potenciais clientes e boas oportunidades.
Para a Michelle, o diferencial dessa extensão é a quantidade de filtros disponíveis, que são vinte opções.
De acordo com ela, é possível pesquisar o cargo decisor de uma empresa por área, setor, departamento, região, facilitando todo o processo de prospecção e criação de listas de contatos.
Embora a Michelle não recomende, é possível enviar o InMail (email próprio do Sales Navigator) para usuários que não fazem parte das suas conexões (o LinkedIn fornece uma cota de 30 InMails).
O Sales Navigator pode auxiliar, principalmente, as empresas que têm equipes de vendas muito grandes e podem utilizar esse recurso de pesquisas, para encontrar um decisor, por exemplo, tornando o processo mais eficiente. Porém, a Michelle entende que o uso do InMail é mais focado em abordagens frias.
Se a Michelle Lima pudesse voltar no tempo, o que falaria para ela?
Ela falaria para a jovem Michelle estudar vendas!!!
Ela brinca que também cursou Administração de Empresas porque estava indecisa e percebeu que para vender alguma coisa é preciso, primeiro, saber se vender!!
Se ela pudesse emprestar a sua melhor habilidade, por 24 horas, qual seria?
A sua melhor habilidade é empatia e relacionamento com o cliente!!
Para ela é importantíssimo se colocar no lugar do cliente e entender o momento e as dificuldades que ele enfrenta.
Daniel Mestre recorda que o Social Selling pode parecer uma forma de venda fria, mas a eficiência da Michelle, em se conectar e abordar os clientes de um jeito agradável e focado em pesquisas e necessidades, demonstra que os grandes profissionais podem obter inúmeros benefícios através do uso humanizado das tecnologias.
Use a Rede do Jeito Certo
Embora o LinkedIn seja visto como uma rede do Ego, onde as pessoas descrevem o número de diplomas e empresas que atuaram, Michelle entende que essa forma de utilização vem dos próprios usuários e que muitas pessoas conseguem fazer o caminho contrário, como, por exemplo, quando há uma corrente para ajudar alguém em busca de emprego.
Ela mesma já divulgou uma consultoria gratuita no LinkedIn, para auxiliar as pessoas que ficaram desempregadas na pandemia, além de fornecer dicas de vendas e assuntos relacionados à área.
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