Para fechar a trilogia “Gestão de Carteiras”, neste conteúdo vamos falar sobre o que é preciso para dobrar as vendas do seu time.
Administrar a carteira exige muito planejamento. Planejamento de metas, de campanhas, de rotinas comerciais, além de analisar as diferentes estratégias de acordo com o perfil do negócio do cliente.
Precisamos analisar as taxas de conversão e positivação, além de outros indicadores, e ensinar o cliente a prospectar e aumentar o mix são estratégias que serão descritas pelo nosso convidado.
Nosso convidado especial é o Denys Oliveira. O Denys atua na área comercial há mais de dez anos e, atualmente, trabalha com gestão de pessoas como supervisor comercial na Nutricon, empresa do ramo de nutrição animal.
Principais Pontos na Gestão de Indicadores
Quando falamos de gestão de carteira de clientes, existem diferentes indicadores a serem considerados.
É importante analisar, entre outras coisas:
- A identificação do perfil do cliente;
- Separação dos clientes em pequenos, médios e grandes;
- Identificação dos itens que cada cliente tem cadastrado, para facilitar campanhas de venda e aumentar o leque de produtos oferecidos;
- Observação da frequência de compra, compreendendo quando cada cliente costuma fazer pedidos.
Na visão do vendedor, é essencial entender o perfil do cliente e adaptar a abordagem de acordo com suas necessidades. Distribuidores, por exemplo, requerem uma abordagem diferente de lojas que vendem diretamente ao cliente final.
Gerir uma carteira de clientes em todo o país pode ser desafiador, mas a observação de indicadores, como a segmentação ABC dos clientes, pode ajudar a direcionar esforços de forma mais eficiente.
Já na perspectiva do gestor, é importante separar os indicadores relevantes para cada função.
Além dos indicadores relacionados à gestão da carteira, é crucial não esquecer do funil de aquisição de clientes, pois mesmo trabalhando com uma carteira existente, é essencial continuar prospectando e conquistando novos clientes.
Funil de Vendas
Ao analisar os indicadores no contexto do funil de vendas, um dos principais indicadores para o vendedor é a TAXA DE CONVERSÃO em cada etapa.
A TAXA DE POSITIVAÇÃO da carteira também é relevante, mostrando quantos clientes realizaram compras dentro de um determinado período.
Além disso, outros indicadores importantes incluem:
- Mix médio por cliente;
- Ticket médio;
- Curva de vendas por cliente;
- Frequência de compra.
No entanto, é crucial não focar apenas em um indicador isolado, como a meta de faturamento.
É importante cruzar diferentes indicadores para obter informações mais abrangentes, como o desconto médio, o mix de produtos, o tempo de recompra do cliente e a positivação.
Essa análise mais abrangente permite identificar oportunidades de melhoria e desenvolver estratégias mais eficientes.
Para melhorar os resultados, é fundamental ensinar os vendedores a escutar mais os clientes e explicar claramente as razões por trás das estratégias estabelecidas.
Uma estratégia eficaz é adotar uma GESTÃO EXCLUSIVA para cada cliente, levando em consideração suas preferências de atendimento. Além disso, aproveitar o treinamento online como uma alternativa viável pode impulsionar resultados.
O gestor deve acompanhar de perto os indicadores da equipe, utilizando sistemas como CRM e relatórios para agir de forma proativa.
Cruzar indicadores e identificar oportunidades de melhorias nos diversos aspectos da gestão da carteira de clientes é essencial para impulsionar os resultados de forma consistente e sustentável.
Distribuidores e Revendedores
Vamos explorar uma estratégia interessante para aqueles que trabalham em um modelo de distribuição e revenda. Para clientes nesse segmento, o aumento de mix é fundamental.
Todos já ouvimos falar da importância de expandir a variedade de produtos oferecidos aos clientes. No entanto, sabemos o quão desafiador é conquistar essa ampliação.
Os clientes tendem a preferir comprar aquilo que já conhecem, o que é fácil e mais barato.
Eles já têm suas preferências estabelecidas e relutam em experimentar algo novo.
Mas, por que precisamos aumentar o mix?
Bem, se atualmente ocorre a venda de três produtos para o cliente e ele compra trinta mil reais, se for adicionado um quarto e um quinto produto para ele, mesmo que em pequenas quantidades, quando ele perceber que esses produtos também estão disponíveis, logo estará comprando mais dez do quarto e mais dez do quinto.
No entanto, os vendedores enfrentam dificuldades em oferecer os novos produtos do mix.
- Como decidir quais dos mil produtos cadastrados podem ser sugeridos a um cliente que já comprou três ou quatro itens?
- O que dizer para convencer o cliente a adquirir o novo produto?
O gestor precisa identificar, por exemplo, quais produtos podem ser usados em uma campanha específica durante o mês.
Ao adotar essa abordagem, o produto escolhido para a campanha é inserido nos pedidos e as vendas aumentam. Após a primeira compra, o cliente tende a recomprar e, assim, é possível trabalhar em cima de outro produto.
Dica de Ouro
Uma dica valiosa para vendedores, que enfrentam dificuldades em ampliar o mix, é lembrar que seus clientes também desejam VENDER MAIS.
Se eles estão sempre comprando os mesmos três itens, por exemplo, e adquire trinta mil reais em produtos A, B e C, é importante ressaltar que, se desejam aumentar suas vendas, precisam comprar coisas diferentes.
Uma ilustração interessante é quando comparado a uma pastelaria que vende apenas pastel de carne e queijo. Se começarem a oferecer pastéis de frango, catupiry, tomate, cheddar, bacon, brócolis, Nutella, açaí e, assim por diante, a pastelaria, aos poucos, passará a vender mais.
Ele já está vendendo carne e queijo, mas precisa oferecer opções adicionais aos seus clientes.
A PERGUNTA-CHAVE PARA FAZER AO SEU CLIENTE É:
“Como você espera vender mais se está sempre vendendo a mesma coisa?”
Ao fornecer um mix maior de produtos, você ensina seu cliente que ele só conseguirá aumentar suas vendas se oferecer opções diferentes.
Esse é o segredo para expandir o mix e criar uma estratégia eficaz.
Ajude seu cliente a prosperar, e ele comprará mais de você!!!
Além disso, é importante PROSPECTAR NOVOS CLIENTES PARA O SEU CLIENTE, ou seja, trazer mais pessoas para consumir os produtos dele.
Dessa forma, ele precisará comprar mais de você, pois haverá mais pessoas interessadas em comprar pastéis, por exemplo.
Aplique o Mix com Foco
Essa estratégia de aumento de mix é fundamental para construir uma carteira de clientes em crescimento e aumentar o volume de vendas dentro desse grupo.
No entanto, é preciso estabelecer um foco.
Se você possui mil produtos para oferecer, nunca saberá qual deles apresentar a cada cliente. Então, ESCOLHA ALGUNS ITENS PARA TRABALHAR em um determinado mês e, no mês seguinte, esses clientes comprarão esses produtos novamente, e assim por diante.
Se eles tiverem sucesso com esses produtos, sua conta e seu pedido aumentarão a cada vez. Essa abordagem precisa ser adotada mensalmente para obter uma carteira crescente e dobrar o volume de vendas.
Planejamento
O Denys cita algumas estratégias interessantes para o planejamento de vendas que facilitarão a gestão de carteira de clientes.
Metas
No início de cada mês, a empresa realiza uma reunião com os vendedores para estabelecer metas individuais de vendas.
Inspirados pelo conceito ABC de vendas, eles desenvolveram o próprio modelo, o XYZ.
Para isso, analisamos os 10 itens que tiveram menor desempenho no mês anterior e estabelecemos uma meta específica para cada vendedor, relacionada a esses produtos.
Dessa forma, a cada mês, eles têm uma nova meta a ser alcançada em relação a um item específico!!!
Metas de Treinamento
Além das metas de vendas, os vendedores também têm metas de treinamento.
Eles devem fornecer treinamento aos clientes. Também acompanhamos quais itens foram comprados pelos clientes no mês anterior.
Com base nessa informação, os vendedores sabem quais produtos podem ser introduzidos nos próximos meses.
Por exemplo, se um cliente comprou determinado item no mês anterior, no próximo mês ele pode repetir o pedido desse item e adquirir um novo.
Dessa forma, os vendedores saem da reunião com um plano estratégico claro para cada cliente!!!
Campanha de Vendas
Além disso, trabalhamos com campanhas de vendas. Estabelecemos metas de crescimento para determinados produtos em um período específico, geralmente bimestral.
Isso cria uma expectativa para o cliente, que se prepara para atender a essa meta de compra. Os vendedores já têm conhecimento antecipado sobre o valor que o cliente deve comprar nos próximos meses, o que ajuda na definição de estratégias de venda.
Na gestão de carteira de clientes, é essencial analisar o comportamento de compra de cada um!!!
Por exemplo, se um cliente comprou um item no mês anterior, mas diminuiu a compra no mês seguinte, é importante entender o motivo.
Pode ser devido a descontos dados no mês anterior que não foram mantidos, por exemplo. Nesse caso, o gestor e o vendedor devem traçar uma nova estratégia para aumentar as vendas desse cliente, levando em consideração o histórico de compras e as necessidades do cliente.
Rotina Comercial
Outro aspecto fundamental é criar uma rotina comercial. Reuniões regulares com a equipe de vendas, com a definição de indicadores específicos, ajudam a manter o foco e a acompanhar o progresso.
A rotina também ajuda a criar confiança entre o gestor e a equipe de vendas, pois os vendedores sabem o que esperar e podem se preparar antecipadamente.
É importante evitar mudanças bruscas nas metas e nas estratégias de venda, pois isso pode gerar incertezas e prejudicar o desempenho da equipe.
O gestor deve ter uma visão de longo prazo e buscar o crescimento gradual, acompanhando de perto a gestão da carteira de clientes!!!
Equilíbrio
Equilibrar a oferta de produtos aos clientes é muito importante. Se um cliente comprou muito em um mês, é importante oferecer a ele itens novos e diferentes no mês seguinte, em vez de tentar vender os mesmos produtos que ele já tem estocados.
Dessa forma, é possível manter um fluxo constante de vendas, evitando o efeito “serrote” e garantindo um relacionamento saudável com o cliente.
O vendedor(a) deve entender como o cliente vende e quanto, além de saber o momento certo de não empurrar mais produtos quando o estoque do cliente estiver muito cheio.
Estabelecer metas individuais com base em produtos específicos, realizar treinamentos, acompanhar o histórico de compras dos clientes e criar uma rotina comercial.
Além de criar metas, campanhas e rotinas comerciais, a gestão de indicadores é fundamental para aumentar o volume de vendas da carteira e entender as necessidades dos clientes, auxiliando na oferta de produtos adequados!!!
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