Se os desafios dos vendedores são muitos, os desafios da gestão comercial são maiores ainda.
A área de vendas é a mais importante de uma empresa, e os gestores e gestoras são os técnicos da equipe que precisa performar diariamente para que a empresa lucre.
Os desafios da gestão comercial são inúmeros: aplicar disciplina, ter um processo de vendas eficaz, utilizar ferramentas eficientes, treinar a equipe e motivá-la, equilibrar cobrança e apoio, analisar indicadores, lidar com vendedores em diferentes estágios e, também, aprimorar a própria gestão comercial.
Nosso convidado irá esclarecer alguns desafios enfrentados pela gestão e indicar ferramentas que podem auxiliar líderes de equipe na rotina comercial.
Luís Lourenço é empreendedor e fundou a sua primeira startup em 2003. Trabalhou com vendas na área de tecnologia, ainda como estagiário, e hoje é diretor na RD Station CRM, uma ferramenta de gestão de vendas líder do mercado, premiada como a melhor ferramenta de CRM do Brasil.
Principais Desafios da Gestão Comercial
De acordo com o Luís, os desafios da gestão comercial são muitos, mas para ele, os principais podem ser divididos em 9.
Desafio 1 – Gestão de vendedores em diferentes estágios de desenvolvimento
Um dos desafios enfrentados pelo gestor e gestora comercial é lidar com vendedores em diferentes estágios de desenvolvimento.
Dependendo do tamanho da equipe, é comum ter vendedores juniores, intermediários e experientes. Quando a equipe é nova, todos estão mais ou menos no mesmo nível e é fácil gerenciá-los com treinamentos gerais.
No entanto, quando a equipe é maior e mais madura, os vendedores têm níveis de habilidades e conhecimentos diversos. Nesse caso, o gestor precisa adotar diferentes estilos de gestão para atender às necessidades individuais de cada vendedor.
Desafio 2 – Equilíbrio entre cobrança e apoio
Outro desafio é saber até onde cobrar e apoiar cada membro da equipe. Alguns gestores são bons em cobranças, e até são promovidos a supervisores devido a essa habilidade. No entanto, é necessário equilibrar a cobrança com o apoio adequado.
Alguns vendedores podem precisar de mais apoio, enquanto outros respondem melhor a uma abordagem mais rigorosa. Saber medir essa dinâmica na equipe é crucial, especialmente em empresas de grande porte.
Além disso, é importante que o gestor seja capaz de deixar seu ego de lado e concentrar-se no trabalho contínuo, em vez de buscar ser um exemplo perfeito o tempo todo.
Desafio 3 – Compreensão do papel da gestão de vendas
Um desafio adicional é a compreensão clara do papel da gestão de vendas dentro da organização. É fundamental que os gestores de vendas entendam que seu objetivo é impulsionar o crescimento na aquisição de clientes, o que inclui acelerar a aquisição de clientes pelos vendedores da sua equipe.
Muitas vezes, a gestão de vendas é vista apenas como a responsabilidade de atingir metas individuais, mas é importante ter uma visão mais ampla e compreender o impacto da gestão de vendas em toda a empresa.
Desafio 4 – Desenvolvimento de um processo de vendas eficaz
Um dos desafios fundamentais é o desenvolvimento de um processo de vendas eficaz. Isso envolve a criação de um funil de vendas bem estruturado, com etapas claras, atividades definidas e gatilhos de progresso.
Além disso, é essencial identificar os motivos de perda de oportunidades em cada etapa do processo, a fim de melhorar continuamente. Ter um processo bem definido é crucial para orientar a equipe de vendas e proporcionar previsibilidade na receita.
Desafio 5 – Utilização de ferramentas adequadas
Outro desafio é garantir o uso das ferramentas adequadas para executar o processo de vendas. Ter bons profissionais e um processo comercial bem definido não será suficiente se não houver uma ferramenta que suporte a operação.
A falta de ferramentas adequadas dificulta o acompanhamento, o controle e a escalabilidade do trabalho. É essencial contar com um sistema de CRM (Customer Relationship Management) que permita monitorar as atividades, analisar dados e obter insights para aprimorar a performance da equipe.
Desafio 6 – Disciplina do gestor de vendas
O sexto desafio é a disciplina do gestor de vendas.
Muitas vezes, a área de vendas não é conhecida por ser altamente disciplinada, e isso pode ser um obstáculo para o gestor. A falta de disciplina pode levar a dificuldades em seguir processos estabelecidos, o que afeta a padronização e a eficácia da equipe.
O gestor precisa ser capaz de superar essa falta de disciplina e garantir que todos sigam os procedimentos estabelecidos, mantendo a consistência e a eficiência no trabalho. O Luís recorda que o termo “cultura organizacional”, foi usado como forma de descrever o diferencial que havia na cultura japonesa, entre as décadas de 70 e 80.
Nesse período, especialistas americanos foram ao Japão para entender porque as empresas japonesas estavam crescendo mais que as americanas, e a causa tinha uma relação direta com a disciplina, muito presente na cultura oriental.
Desafio 7 – Estabelecimento de uma rotina comercial consistente
Um desafio comum é a falta de uma rotina comercial consistente.
Muitas vezes, o gestor acaba se tornando um apagador de incêndios, lidando com demandas operacionais e imprevistos. No entanto, é essencial estabelecer uma rotina que promova a consistência na cobrança, no apoio e nas atividades da equipe.
Como a equipe pode saber se ela precisa entregar margem, volume, ou os dois, ou a abertura de clientes, negociação ou o CRM em ordem, enfim, a falta de rotina comercial provoca um nível de cobranças difusas que atrapalham mais a equipe do que ajudam.
A falta de constância na abordagem e nas expectativas confunde os vendedores e prejudica o desempenho geral.
Desafio 8 – Identificação e análise adequadas de indicadores de desempenho
Muitos gestores enfrentam dificuldade em identificar e analisar indicadores de desempenho relevantes. Os gestores se concentram apenas na meta de vendas, sem compreender os fatores que contribuem para alcançá-la.
É essencial ter uma visão mais abrangente e analisar métricas como taxa de conversão, margem de lucro, volume de vendas, entre outros, a fim de entender o desempenho individual e coletivo da equipe. Isso permite tomar ações corretivas e orientar o treinamento de forma mais precisa.
Sem uma previsibilidade de vendas, o gestor não consegue vislumbrar ações assertivas, a partir de indicadores reais.
Desafio 9 – Desenvolvimento contínuo do gestor de vendas
Por fim, o gestor de vendas enfrenta o desafio de seu próprio desenvolvimento contínuo. Além de treinar a equipe, o gestor também precisa aprimorar suas próprias habilidades e conhecimentos.
Isso inclui adquirir competências em liderança, comunicação, análise de dados, gestão do tempo e outros aspectos relevantes para a função. O desenvolvimento pessoal do gestor contribui para sua capacidade de liderar a equipe de vendas de forma eficaz e enfrentar os desafios que surgem no ambiente comercial.
A complexidade do papel do gestor comercial é imensa, mas a importância de superá-los é fundamental para obter sucesso na gestão de uma equipe.
A Importância do CRM na Gestão Comercial
Quando falamos de processo de vendas, existem duas ferramentas cruciais: o playbook de vendas e o CRM (Customer Relationship Management).
O CRM é a ferramenta mais importante para quem trabalha com vendas, pois permite que o vendedor tenha controle das oportunidades em negociação, histórico das atividades e comunicações, além de centralizar a comunicação com os clientes.
Isso possibilita que o profissional trabalhe com um maior volume de oportunidades do que seria possível com planilhas e agendas.
No entanto, o CRM também é fundamental para os gestores de vendas. Com essa ferramenta, eles têm o controle do processo comercial de sua equipe e da empresa como um todo.
Podem acompanhar todo o funil de vendas, definindo prazos para o primeiro contato, tempo de permanência das oportunidades no funil e tempo necessário para fechamento.
Base para Tomada de Decisão
Além disso, o CRM permite a análise de desempenho individual e coletivo, identificando quais ações de marketing e vendas estão gerando melhores resultados, como aumento de vendas ou maior ticket médio.
Esses indicadores ajudam, entre outras coisas:
- A definição de metas mais assertivas e embasadas, proporcionando uma compreensão clara do que está funcionando e do que precisa ser aprimorado;
- Um gerenciamento mais escalável, pois lidar com uma pessoa é simples, mas quando se trata de uma equipe, a complexidade aumenta;
- Previsibilidade, pois ao ter todas as negociações registradas, é possível acompanhar de perto o progresso e estimar com maior precisão o fechamento de negócios em um determinado período.
Com o uso adequado do CRM, é possível evoluir o processo comercial, aprimorar o desempenho da equipe de vendas e identificar as melhores práticas e estratégias.
Em conjunto com o Playbook de vendas, é possível definir as abordagens mais eficazes e adaptar o processo de acordo com as características de cada campanha e profissional de vendas.
O CRM se torna uma ferramenta essencial para impulsionar o sucesso da gestão comercial.
Playbook de Vendas: o que é
Podemos pensar no playbook de vendas como um documento que contém todo o processo do time comercial e fornece orientações claras para os profissionais de vendas seguirem um padrão de operação.
Esse documento é o ponto de apoio principal para os vendedores, explicando o que precisa ser feito, quando, como e por quê. Ele abrange diversos aspectos, como nível de serviço, acompanhamento, follow-up, abordagem, negociação, argumentação, uso do CRM e contorno de objeções.
O Playbook de vendas é uma ferramenta que garante escalabilidade e consistência, independentemente do nível de experiência dos vendedores.
É necessário que o PROCESSO COMERCIAL ESTEJA DENTRO DO PLAYBOOK, com cada etapa explicada em detalhes, incluindo tarefas, entregáveis e possíveis obstáculos.
Esse documento proporciona clareza sobre o que precisa ser feito em cada etapa, como deve ser feito e os possíveis problemas que podem surgir, além de estratégias para contorná-los.
Como Construir um Playbook de Vendas
Um exemplo é o Playbook utilizado pela Resultados Digitais, que possui explicações amplas sobre o processo de vendas, detalhando o funil de vendas, o modelo e o processo da empresa. Ele é constantemente atualizado e aprimorado, com aprendizados incorporados ao longo do tempo.
Construir um Playbook de vendas não é uma tarefa fácil, pois requer a documentação de um processo que pode estar em desenvolvimento.
É necessário identificar as melhores práticas dentro da equipe de vendas e realizar constantes validações e feedbacks para garantir que o padrão seguido seja o mais eficiente e gere resultados.
Criar um Playbook maduro pode levar tempo e demanda muita disciplina, principalmente por parte do gestor de vendas. No entanto, é um trabalho essencial para garantir a padronização, o aprimoramento contínuo e o sucesso do processo comercial.
Dica de Material
Para auxiliar nesse processo, a Resultado Digitais disponibiliza um material que serve como um modelo ou template para a criação do Playbook de vendas, facilitando a vida do gestor.
O material é uma referência rica, compilando conhecimentos adquiridos pela RD e compartilhados por clientes e parceiros.
Ele pode ser utilizado tanto para criar o primeiro Playbook quanto para aprimorar um já existente.
Metodologia de Gestão PEACE
Essa metodologia foi construída de forma colaborativa, envolvendo diversos profissionais de vendas, consultores, agências especializadas e pessoas com resultados excepcionais.
O objetivo era desenvolver um método para a GESTÃO DE VENDAS DE ALTA PERFORMANCE E PRODUTIVIDADE.
Uma das características interessantes da metodologia PEACE é a sua aplicabilidade em praticamente qualquer indústria, independentemente do porte ou da maturidade comercial da empresa.
Seja uma empresa pequena, em estágio inicial, sem processos ou ferramentas estabelecidas, ou uma empresa grande e madura, como a Resultado Digitais com seus 100 vendedores, é possível aplicar os princípios do PEACE.
Mas, afinal, o que é o PEACE?
Ele é composto por cinco pilares que um gestor de vendas deve dominar para traçar metas ambiciosas e alcançar resultados consistentes. Esses pilares se complementam e devem ser trabalhados em sequência para garantir um time de vendas eficiente, produtivo e em constante evolução.
PEACE é a sigla para cinco pilares. As letras representam os pilares da metodologia: Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução.
Primeiro Pilar: Processo
Não há como ter um time produtivo e eficiente sem um processo bem estruturado. É fundamental contar com um playbook de vendas, com diretrizes claras e empoderar o time comercial para seguir essas melhores práticas, utilizando ferramentas como o CRM, realizando treinamentos, mantendo o engajamento e compreendendo o playbook.
Segundo Pilar: Empoderamento
Não basta ter um processo definido, é preciso que o time de vendas esteja empoderado para implementá-lo. Isso envolve o acompanhamento das boas práticas, o engajamento com as ferramentas e treinamentos, além do entendimento do playbook. A equipe precisa estar capacitada e motivada para seguir o processo com confiança.
Terceiro Pilar: Abordagem
A abordagem é um aspecto crucial que os gestores de vendas devem considerar para garantir que a demanda gerada pelo marketing e vendas seja abordada da maneira correta.
Quarto Pilar: Conversão
A conversão se refere a garantir que as abordagens realizadas estejam avançando e resultando em vendas e receita para a empresa.
Quinto Pilar: Evolução
A evolução está fortemente relacionada à análise. É essencial analisar o desempenho, os indicadores e os resultados para identificar maneiras de melhorar a performance e obter maior previsibilidade nos próximos meses. Traçar metas desafiadoras e assertivas requer um bom histórico e análise consistente.
Além dos pilares principais, existem outras camadas dentro da metodologia PEACE, como ferramentas, personagens, rituais e disciplina.
As ferramentas, como o CRM, desempenham um papel importante na gestão de vendas. É necessário envolver as pessoas certas em cada etapa, ter rituais de acompanhamento, aplicação da escuta ativa de ligações e sempre manter uma disciplina consistente.
Fortaleça a Equipe
O empoderamento também é destacado, não como uma palavra da moda, mas como uma ferramenta para combater a insegurança dos vendedores. O empoderamento surge quando se acredita no processo e no playbook estabelecidos.
Seguir essas diretrizes testadas e validadas proporciona segurança e confiança para obter resultados. Não é uma questão de engessamento, mas de aproveitar o conhecimento acumulado e evitar erros desnecessários.
Eficiência Comercial e Ciclo Virtuoso
Ao ter um processo e um playbook bem definidos, os vendedores podem focar nas atividades corretas, o que leva a um desempenho melhor. Com um desempenho melhor, eles têm acesso a ferramentas e técnicas mais avançadas, o que aumenta ainda mais sua performance.
Essa melhoria na performance resulta em alcançar metas e obter mais sucesso financeiro. Além disso, uma rotina comercial mais organizada permite que os vendedores tenham mais equilíbrio entre vida pessoal e profissional, resultando em maior satisfação geral.
Estabelecer Métodos e Direcionar Ações
A PEACE é uma poderosa ferramenta de gestão de vendas que visa melhorar a performance e a produtividade. Com seus pilares bem estabelecidos e uma abordagem abrangente, ela oferece direcionamento claro e estratégias eficazes para gestores e vendedores.
Seguir essa metodologia pode levar a resultados significativos e impulsionar o sucesso tanto individualmente quanto no âmbito da equipe.
Não esqueça de entrar no link do episódio no Spotify, no início da página, para ter acesso ao Playbook de Vendas da RD. Também é possível acessar o link para conhecer um pouco mais sobre a metodologia PEACE!! Confira mais contéudos do Podcast Papo de Vendedor.
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