Reativar ex-clientes não é só sobre vender de novo para eles, é sobre reconquistar a confiança perdida.
Mas como transformar um “não” antigo em novas oportunidades?
Neste conteúdo do Clínica de Vendas, respondemos dúvidas sobre reativação de antigos clientes, vendas de alto valor, vendas de móveis planejados e suporte comercial.
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Como Reativar Ex-Clientes
O relacionamento com os clientes é uma peça fundamental para o sucesso de qualquer negócio, no entanto, lidar com ex-clientes pode ser complexo, especialmente quando tentativas de contato são ignoradas.
Reativar clientes que não estão mais engajados exige habilidade e sensibilidade, e pode ser a chave para recuperar clientes perdidos e fortalecer as relações comerciais.
Entenda as Razões da Saída
A abordagem para reativar ex-clientes requer cuidado e estratégia específica, visto que, é importante entender as razões que levaram à interrupção da relação comercial.
O contato inicial com o ex-cliente não deve ser excessivamente comercial, mas uma oportunidade para expressar interesse real em compreender os motivos que levaram à decisão de encerrar o relacionamento comercial.
Através de um pós-venda reflexivo, o(a) vendedor(a) pode iniciar um diálogo, buscando informações sobre o que aconteceu e demonstrando disposição para aprimorar processos e soluções da empresa.
Personalização e Reconstrução da Confiança
Para reavitar ex-clientes é essencial abordar cada cliente com uma perspectiva única, levando em consideração as circunstâncias específicas que levaram ao rompimento da relação comercial.
Se o problema estiver relacionado a questões internas da empresa, como descontentamento com um ex-colaborador ou falhas no atendimento, é importante reconhecer essas falhas e assegurar ao cliente que as medidas corretivas foram implementadas.
Construir confiança é um passo vital nesse processo, especialmente quando se lida com clientes que perderam a confiança na empresa.
A Reativação depende de Persistência Estratégica e Comunicação de Valor
A persistência também desempenha um papel importante na reativação de ex-clientes, dessa forma, é preciso manter uma cadência de contato consistente, sem ser intrusivo, para aumentar as chances de retomar o relacionamento.
Utilizar várias plataformas de comunicação, incluindo mídias sociais como o LinkedIn ou o Instagram, pode ser uma estratégia válida para alcançar clientes que não estão prontamente disponíveis por telefone ou e-mail.
Mas lembre-se de encontrar um equilíbrio entre a persistência e a compreensão de quando é necessário encerrar os esforços de reativação.
Na comunicação com ex-clientes, é essencial adotar uma abordagem pessoal e centrada no valor que a empresa pode oferecer.
Devemos destacar como a empresa pode resolver quaisquer problemas anteriores e oferecer soluções que agreguem valor ao cliente.
Reativar Ex-clientes: Foco na Transparência e Na Disposição de OUVIR
Entender a perspectiva do cliente é fundamental para estabelecer uma base sólida para a retomada do relacionamento.
Além disso, é essencial estar preparado para possíveis reações adversas ou críticas por parte do cliente.
A habilidade de ouvir e resolver quaisquer problemas de forma assertiva, sem entrar em conflitos desnecessários, é essencial para manter uma abordagem profissional e respeitosa.
Reconheça o momento apropriado de seguir em frente e, também, de encerrar os esforços de reativação para manter o foco nos clientes certos.
Aproveite e confira o nosso conteúdo sobre ‘Como melhorar a Experiência do Cliente e Vender Mais”
Como Gerenciar Venda de Alto Valor
Gerenciar vendas complexas com prazos de fechamento prolongados é um desafio e tanto para profissionais que atuam em mercados com essas características.
Uma das preocupações mais recorrentes é a gestão financeira, especialmente porque o pagamento da comissão, muitas vezes, só ocorre após um período considerável, como 240 dias.
Diante disso, algumas estratégias se mostram cruciais para garantir uma abordagem produtiva.
Organização com CRM e Entendimento da Jornada
Uma delas é a implementação de um Customer Relationship Management (CRM) e a definição de um processo comercial bem estruturado.
Essas ferramentas são fundamentais para o devido acompanhamento de todas as etapas das negociações e fornecem clareza sobre os avanços e possíveis obstáculos ao longo do caminho.
Manter um registro detalhado no CRM permite uma melhor organização e entendimento das necessidades de cada cliente, o que é essencial em vendas que se estendem por um período significativo.
É imprescindível compreender a jornada do cliente para identificar os pontos críticos que podem influenciar a decisão de compra, até porque, isso proporciona a oportunidade de oferecer informações valiosas durante todo o processo, mantendo o cliente engajado e interessado no negócio.
Paciência e Construção de Carteira
Vendas complexas exigem postura paciente é essencial, já que as negociações complexas muitas vezes envolvem trâmites burocráticos e decisões que demandam tempo.
Construir uma carteira de oportunidades é outro aspecto importante.
Manter um fluxo contínuo de prospecção e negociações em diferentes estágios é vital para garantir um volume estável de vendas ao longo do tempo.
Isso exige uma abordagem de prospecção eficiente e uma compreensão profunda das necessidades de cada cliente potencial.
Treinamento, Estratégia e Sucesso a Longo Prazo
Paciência e técnica se constróem com o tempo, e investir em treinamentos de vendas para desenvolver habilidades de negociação e controle emocional é fundamental para lidar com os desafios em vendas complexas.
Para enfrentar esse tipo de venda, com prazos de fechamento longos, é preciso adotar estratégias que promovam uma gestão eficiente e bem-sucedida.
Isso inclui a utilização de CRM, a compreensão da jornada do cliente, a manutenção da paciência durante o processo e a construção de uma carteira diversificada de oportunidades, juntamente com um aprimoramento contínuo das habilidades de vendas e negociação.
O foco na organização e na preparação é fundamental para garantir o sucesso em vendas complexas e de longo prazo.
Como Abordar Profissionais do Ramo de Planejados
No segmento de móveis planejados, as parcerias com profissionais como arquitetos, corretores e engenheiros desempenham um papel essencial na tomada de decisões dos clientes finais.
No entanto, abordar esses profissionais e estabelecer uma colaboração significativa pode ser desafiador devido à saturação do mercado e à abordagem interesseira comum por parte de diversas empresas.
Para construir parcerias sólidas e duradouras, é essencial adotar uma abordagem diferenciada e estratégias de prospecção.
Relacionamento é mais que venda
No cenário atual, a abordagem aos arquitetos e outros profissionais afins exige um esforço para se destacar da multidão e oferecer valor genuíno, portanto, é importante compreender que a parceria é um relacionamento de mão dupla e não deve ser baseada apenas em interesses comerciais imediatos.
Construir confiança e credibilidade é fundamental para garantir que os profissionais se sintam inclinados a indicar os seus serviços.
Personalização e conexão genuína
Uma das maneiras mais eficazes de abordar os profissionais é por meio de um relacionamento personalizado e autêntico:
- Identificar o público-alvo específico dentro dessas categorias profissionais é o primeiro passo;
- O uso das mídias sociais, como o Instagram, pode ser uma ferramenta poderosa para se conectar com os arquitetos desejados;
- Interagir com os projetos publicados por eles, compartilhar experiências semelhantes e demonstrar interesse genuíno podem abrir portas para uma abordagem mais profunda.
Além disso, é essencial demonstrar conhecimento do trabalho e dos projetos do arquiteto durante a abordagem.
Compreender o estilo e o objetivo do escritório de arquitetura em questão também é importante para criar uma conexão significativa.
A personalização da abordagem, mostrando resultados reais e projetos concluídos, é uma maneira interessante de chamar a atenção e ganhar a confiança do profissional.
Presença constante e valor contínuo
No entanto, o processo de abordagem vai além do primeiro contato.
É vital manter um relacionamento consistente ao longo do tempo, evitando abordagens excessivamente comerciais ou interesseiras. Isso inclui a participação em eventos e experiências promovidos pela comunidade de arquitetura, o que permite criar vínculos mais fortes e duradouros.
A participação em grupos de fornecedores específicos desse setor também pode ser uma estratégia para aumentar a presença e a visibilidade, o que pode resultar em uma maior confiança por parte dos profissionais.
Uma abordagem cuidadosa, que considera as necessidades específicas dos arquitetos e demais profissionais, é essencial para estabelecer parcerias produtivas.
É por meio do investimento contínuo em relacionamentos e do oferecimento de valor genuíno que se torna possível criar uma rede sólida de indicações e negócios no segmento de móveis planejados.
Como Entregar Um Suporte de Alto Nível ao Time de Vendas
A transição de suporte técnico para vendas é um desafio para muitos profissionais. A interação entre suporte e vendas pode ser uma fonte de otimização e melhoria de resultados.
No entanto, a falta de compreensão mútua entre as equipes pode resultar em atrasos e dificuldades que prejudicam a eficiência da área comercial.
Para otimizar o suporte, ao time de vendas, e alavancar os resultados, é essencial focar em algumas estratégias-chave.
Suporte técnico no início da jornada: levantamento e propostas
Uma das abordagens fundamentais é a colaboração no levantamento de necessidades.
Analisando projetos específicos, o suporte técnico pode oferecer insights valiosos sobre componentes específicos e suas vantagens, ajudando a identificar soluções mais completas e seguras para os clientes.
Com a ampliação do mix de produtos oferecidos, o suporte contribui diretamente para o aumento das vendas e para a satisfação do cliente.
Além disso, a colaboração na elaboração de propostas e orçamentos é uma área em que o suporte técnico pode oferecer um apoio fundamental.
Dessa forma, é possível combinar conhecimentos técnicos e comerciais, ajudando a equipe de suporte a desenvolver propostas mais abrangentes e atraentes, levando em consideração não apenas os aspectos técnicos, mas também os comerciais, como preços, prazos e condições especiais.
Pós-venda e relacionamento com o cliente
Essa abordagem é especialmente relevante em casos complexos nos quais uma compreensão técnica mais profunda pode fazer a diferença durante o processo de vendas.
Adicionalmente, o suporte técnico também pode desempenhar um papel significativo no pós-venda, garantindo que os clientes tenham uma experiência satisfatória e resolvendo quaisquer problemas técnicos que possam surgir.
Essa prontidão, em fornecer suporte adicional contribui para fortalecer os relacionamentos com os clientes e pode resultar em oportunidades de vendas adicionais no futuro.
Qualificação de leads e parceria com vendas
Uma última maneira pela qual o suporte técnico pode potencializar as vendas é qualificando melhor os leads.
Compartilhando informações pertinentes sobre o histórico da empresa com clientes semelhantes, o suporte técnico pode auxiliar os vendedores a abordar clientes em potencial com maior eficiência.
A capacidade de qualificar rapidamente as oportunidades de negócio e oferecer soluções específicas pode acelerar o processo de fechamento e fortalecer a entrega de valor para os clientes.
Portanto, o suporte técnico de pré-vendas desempenha um papel fundamental no apoio comercial, oferecendo suporte abrangente, desde o levantamento de necessidades até a qualificação de leads, o suporte técnico facilita uma transição bem-sucedida para a área de vendas, alavancando as habilidades técnicas e comerciais da equipe.
A colaboração entre as equipes de suporte e vendas pode resultar em uma sinergia poderosa que beneficia tanto a empresa quanto os clientes, criando um ambiente propício para o crescimento contínuo.
Descubra qual é o poder do pós-venda no episódio “PÓS-VENDA! Como criar e conquistar uma CARTEIRA DE CLIENTES!”
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