Se você vende, provavelmente já teve que negociar sob pressão.
Mas, negociar em situações de vida ou morte, está em um nível de complexidade que poucos conseguem alcançar.
O Comandante Diógenes Lucca tem muita experiência nesse quesito, com mais de 30 anos de Polícia Militar, ele já participou de mais de 100 negociações para solturas de reféns.
Mas então você pode se perguntar, porque o Comandante foi nosso convidado?
Vendedores e vendedoras também enfrentam negociações em sua rotina, e precisam manter a calma e o equilíbrio para enfrentarem reuniões e fecharem negócios.
Se você fica ansioso, tenso e suando frio em reuniões de vendas, pode aprender com o Comandante Lucca todas as técnicas para negociar sob pressão.
A melhor parte é que as negociações comerciais não trazem risco de vida, mas proporcionam grandes momentos na carreira.
Diógenes Lucca é fundador do GATE, especialista em Segurança Pública e em gerenciamento de crises, e também sócio da The First Consultoria. Além de ser autor de diversos livros:
- “Segurança é Estilo de Vida”;
- “[In] Segurança Pública”;
- “Manual básico de Gerenciamento de Crises com Reféns Localizados”;
- “Diário de um Policial : o submundo do crime narrado por um comandante do GATE” (livro que narra os bastidores dos sequestros de Abílio Diniz e Silvio Santos);
- “O Negociador: Estratégias de Negociação para Situações Extremas”, livro usado como inspiração na produção do seriado da Amazon Prime “O Negociador”.
Ele também é professor de Negociação do MBA Executivo Internacional da FIA/USP e comentarista oficial de segurança na Record TV .
Como Negociar Sob Pressão
A abordagem estratégica e a habilidade de negociação são fundamentais em situações de pressão e urgência.
O Comandante Lucca, renomado por suas habilidades de resgate e negociação, compartilha conosco tudo que é preciso para se preparar em situações desse nível.
Para o Comandante, o planejamento prévio e a preparação metódica são elementos essenciais para atuar com negociações.
Ele destaca que a negociação começa muito antes da interação real, exigindo um estudo aprofundado e uma compreensão do contexto e das necessidades do problema, como em vendas.
Requisitos Fundamentais de um Negociador
Um bom negociador deve possuir dois requisitos fundamentais: perfil adequado e muito conhecimento.
O perfil refere-se à aptidão inata para a negociação, enquanto o conhecimento é adquirido por meio de estudo e experiência prática.
Para mostrar essa diferença entre o perfil e o conhecimento, devemos entender o perfil como um talento inato, como a genialidade musical de um compositor clássico.
Enquanto que o conhecimento exige rotina e atualização constantes, além de muito foco para fixar tudo que foi absorvido.
Ele enfatiza que, embora o perfil seja um aspecto importante, é possível desenvolver habilidades de comunicação e negociação por meio de treinamento e prática.
Lições do Esporte
Encarar uma preparação sólida requer muita disciplina e esforço diário, e temos como exemplo o esporte, onde atletas precisam encarar rotinas de treinamento intenso e situações de alta pressão, não só físicas, mas também mentais.
Ele recorda uma situação em que o jogador Neymar, ainda muito jovem, pega a bola para bater um pênalti no clássico entre Santos e São Paulo.
O goleiro era o Rogério Ceni, com o dobro de idade e de experiência. Neymar não só fez o gol, como realizou a famosa paradinha, em cima de um goleiro de alto nível, no estádio lotado e com apenas 17 anos.
Uma outra cena do esporte descreve a capacidade mental de alguns atletas, como o tenista espanhol Carlos Alcaraz, que, com apenas 19 anos, enfrentou Novak Djokovic em Wimbledon.
Carlos acabou tomando um 6 x 1 no primeiro set da final, no entanto, ele não se apavorou e virou o placar por 3 x 2, se tornando campeão.
Essa e outras histórias, são apenas no esporte, demonstram a capacidade humana de encarar situações de pressão, e a experiência do Comandante reforça que, esses atletas precisam estar com uma mente totalmente voltada para a estratégia, além do preparo físico e mental para grandes desafios.
Aplicação em Negociações Profissionais
Desenvolver habilidades de negociação e lidar com situações de alta pressão de maneira confiante deve ser o objetivo de qualquer profissional.
Seja o profissional atleta, policial ou vendedor, a carreira é repleta de momentos sob pressão, que não envolvem risco de vida mas são momentos-chave para o sucesso.
Quando profissionais de vendas conseguem ter equilíbrio e negociar sob pressão, são capazes de analisar as expressões e intenções dos clientes com mais clareza, conseguindo responder com soluções que o cliente espera.
Como Manter a Calma Em Situações de Pressão
Em cenários de alto risco e urgência, a capacidade de manter a calma e a clareza de raciocínio é fatal.
Tanto no trato com clientes quanto em situações tensas com criminosos, a habilidade de influenciar e lidar com a ansiedade desempenha um papel decisivo.
Como é possível manter essa compostura e tomar boas decisões para negociar sob pressão?
A experiência de um especialista em gerenciamento de crises traz insights importantes sobre como lidar com tais circunstâncias, mesmo em situações da vida e profissionais.
Domínio Técnico e Estratégias de Negociação
Negociações em situações de risco extremo, dependem de um domínio profundo da DOUTRINA DE GERENCIAMENTO DE CRISES e TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO.
Esse conhecimento especializado é fundamental para resistir à pressão e manter o controle emocional.
A profunda compreensão das TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO e o amplo conhecimento da situação possibilitam uma abordagem mais equilibrada e informada.
A familiaridade com o assunto impede que a pressão exerça uma influência avassaladora, garantindo que o negociador não seja levado por emoções desfavoráveis ou armadilhas durante a interação com o criminoso.
Inteligência Emocional e Sucesso na Negociação
Um exemplo prático é quando um criminoso faz reféns para garantir sua própria segurança.
Embora a situação possa se tornar intensa com a presença da polícia, mídia e helicópteros, é vital que o negociador mantenha a compostura.
A consciência de que, no fim das contas, o criminoso tem apenas duas opções – prisão ou morte – dá ao negociador uma vantagem.
A capacidade de persuadir o criminoso a optar pela prisão, pois é a melhor alternativa, negociar sob pressão é uma arte sutil que exige um equilíbrio delicado entre empatia e firmeza.
No entanto, enfrentar tentativas de desestabilização por parte do outro lado é um desafio adicional, sendo fundamental não cair na armadilha de reagir impulsivamente a provocações ou ameaças.
Controle Emocional e Resiliência
Manter a compostura e controlar a situação exigem uma combinação de resiliência e capacidade de adaptação, além de uma compreensão clara de como lidar com conflitos e SEPARAR AS PESSOAS DO PROBLEMA.
Também é preciso reforçar que a HABILIDADE DE SE ADAPTAR e RECONSIDERAR, quando necessário, é determinante para a resolução de impasses durante a negociação.
Em situações em que a emoção se sobressai à razão, a capacidade de recuar, refletir e ajustar a abordagem é essencial.
Isso requer não apenas resiliência, mas também a habilidade de manter o controle e reconsiderar estratégias conforme a situação se desdobra.
Em resumo, situações em que precisamos negociar sob pressão exige não apenas conhecimento técnico e habilidades especializadas, mas também uma combinação de resiliência, controle emocional e adaptabilidade.
É a sinergia entre o conhecimento especializado e a inteligência emocional que permite que um negociador efetivamente gerencie conflitos e influencie positivamente o resultado das negociações.
O Poder da Comunicação em Negociações de Risco
Negociar sob pressão exige um alto nível de racionalidade, e, dentro desse escopo, a comunicação pode ser escolhida como a protagonista, uma vez que o sucesso da operação muitas vezes depende da clareza e compreensão das mensagens transmitidas.
Sem uma comunicação correta, há o risco de mal-entendidos e resultados contrários, o que complica ainda mais a situação.
Portanto, estratégias de comunicação bem-sucedidas são essenciais para garantir o entendimento mútuo entre as partes envolvidas.
A Importância dos Detalhes na Comunicação
O Comandante cita como exemplo do poder da comunicação uma situação na qual estava assistindo a uma palestra e recebeu uma ligação urgente.
Inesperadamente, a mensagem de texto que ele enviou para esclarecer a urgência não foi compreendida corretamente devido a uma pequena diferença de pontuação.
Isso ilustra claramente como detalhes mínimos na comunicação conduzem a interpretações equivocadas.
Para garantir um entendimento claro, é fundamental estabelecer o hábito de solicitar feedback.
Devemos sempre estimular o destinatário a expressar sua compreensão da mensagem, pedindo a confirmação da efetividade da mensagem.
Adaptação da Linguagem e Conhecimento do Interlocutor
Da mesma forma, é fundamental realizar a adaptação da linguagem ao público-alvo para garantir que a mensagem seja acessível e facilmente compreendida.
Levar em consideração o contexto, o vocabulário e as características individuais de quem recebe a mensagem faz muita diferença na comunicação.
Essa necessidade de adaptação também se aplica a situações de negociação, em que compreender o perfil e a linguagem do interlocutor facilita a criação de um ambiente propício para a negociação.
A coleta de informações detalhadas sobre a outra parte, incluindo sua escolaridade, preferências de linguagem e contexto social, é fundamental para estabelecer uma comunicação efetiva.
Isso pode ser crucial para evitar mal-entendidos e criar um ambiente de confiança.
Comunicação como Estratégia de Valor
Atualmente, a capacidade de oferecer valor além do preço é cada vez mais valorizada no atual cenário de negócios.
Os clientes buscam mais do que uma transação comercial, eles desejam uma experiência que vá além da simples troca de produtos ou serviços.
A construção de relacionamentos sólidos e a prestação de serviços personalizados e de valor agregado são elementos-chave para o sucesso a longo prazo.
A confiança, a empatia e a compreensão das necessidades individuais dos clientes desempenham um papel único na manutenção de relacionamentos vantajosos para ambas as partes.
Esses exemplos demonstram como a comunicação é essencial em diversas situações: em negociações delicadas, interações diárias com clientes ou até mesmo palestras e reuniões corporativas.
A capacidade de compreender e se adaptar às nuances da comunicação é a linha que separa o sucesso e o fracasso de uma operação.
Portanto, investir em estratégias de comunicação e no desenvolvimento de relacionamentos significativos é fundamental para obter resultados positivos.
A arte da comunicação humana continua a ser um elemento essencial para o sucesso nos negócios e na vida cotidiana.
Como o Comandante Lucca se Adapta a Diferentes Indivíduos em Uma Negociação
Abordar as complexidades das negociações e se adaptar aos diferentes estilos das pessoas envolvidas, traz à tona a importância de preservar a autenticidade em qualquer tipo de interação.
A habilidade de se adaptar e compreender as nuances de cada indivíduo durante negociações, seja em situações de resgate ou em transações comerciais, é vital para alcançar resultados mutuamente benéficos.
Negociação vs Persuasão
Com sua vasta experiência em situações de risco, o Comandante Lucca destaca A DIFERENÇA ENTRE NEGOCIAÇÃO E PERSUASÃO.
Ele explica que na negociação ambas as partes têm alternativas A e B, enquanto que, na persuasão, uma parte é convencida voluntariamente a aceitar a alternativa proposta.
No entanto, ele ressalta que é essencial manter a autenticidade e o respeito mútuo ao longo de todo o processo.
Princípios e Estratégias da Negociação
A negociação, de acordo com ele, é um ato de equilíbrio, onde ambas as partes cedem e assimilam vantagens e desvantagens, formando uma alternativa C que seja benéfica para ambas.
A EMPATIA e a COMPREENSÃO mútua também são enfatizadas como componentes-chave para o sucesso da negociação.
Lucca argumenta que, mesmo que não haja um acordo viável no momento, é importante manter uma postura aberta e amigável, entendendo que as circunstâncias podem mudar no futuro.
Ele reforça a importância de encontrar a zona de possível acordo (ZOPA) para alcançar um resultado satisfatório para ambas as partes, destacando a necessidade de paciência, calma e desejo genuíno de alcançar um acordo mutuamente vantajoso.
Integridade e Aplicação no Mundo Real
Para ele, a negociação deve estar sempre baseada em princípios, na qual o foco não está apenas em concluir transações, mas em estabelecer relações benéficas.
O Comandante Lucca é autor de vários livros, entre eles, o livro “O Negociador”, que foi usado como obra para o seriado da Amazon Prime também de nome “O Negociador”, que se baseia em suas experiências reais e princípios da negociação.
Com toda a sua experiência em negociações de alto risco, para ele, alguns fatores devem ser levados à risca: manter a integridade, o respeito mútuo e o compromisso com resultados favoráveis em todas as interações comerciais e pessoais.
Sua perspectiva sobre negociação e persuasão serve como um guia para profissionais que buscam aprimorar suas habilidades de comunicação e alcançar sucesso no mundo dos negócios.
Quer aprender mais sobre negociação? Confira o episódio com o “Faca na Caveira”, Fabricio Medeiros!
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