Para comemorar o Dia do Profissional de Vendas (01 de Outubro), vamos abordar o início da trajetória comercial, as mudanças ocorridas em 50 anos, as diferenças entre ser e estar vendedor e quais serão as principais habilidades dos vendedores do futuro.
A natureza da venda evoluiu de restrita para globalizada e altamente competitiva, aumentando as pressões e demandando resiliência.
Entretanto, nosso convidado confessou, entrou em vendas por acaso! Mas, de uma coisa ele tem certeza: que irá morrer vendedor.
Zé Noronha é vendedor, professor e apaixonado por vendas. Professor dos Programas de MBA da FIA Business School e de MBA de Vendas da PUC/RS.
Desde 2013, Zé Noronha atua em sua consultoria “A Paixão por Vendas”, uma consultoria de cursos, palestras e workshops de vendas.
História de Vendas: Como Foi o Início da Carreira
Entrar na profissão de vendas nem sempre é uma escolha planejada. Às vezes, as circunstâncias da vida nos conduzem a caminhos inesperados.
No caso do nosso convidado, Zé Ricardo Noronha, a história não foi diferente, sua trajetória nas vendas começou por acaso, impulsionada por necessidade.
Em um momento delicado de sua vida, Zé Noronha enfrentou a quebra da empresa em que trabalhava, resultando na demissão de mais de 2000 profissionais.
Nesse período difícil, um amigo o incentivou a ingressar na área de vendas, sugerindo que suas habilidades poderiam se destacar nesse campo.
Esse apoio foi crucial para ele, que, em parceria com o amigo, abriu uma representação comercial, dando início à sua jornada nas vendas.
Construindo o Sucesso com Esforço
Contrariando a crença comum de que os grandes vendedores nascem prontos, Zé Noronha enfatiza que não acredita em talento inato.
Para ele, o sucesso nas vendas é construído com ESFORÇO, APRENDIZADO e COMPROMETIMENTO.
Seu início na profissão foi marcado por desafios e dificuldades, admitindo que, inicialmente, não tinha experiência ou técnicas eficazes.
Aos 24 anos, ele ainda não havia concretizado nenhuma venda significativa, contrastando com sua experiência anterior na área administrativa.
Ele reconhece a visão estigmatizada que muitas pessoas têm sobre a profissão de vendas e destaca a importância de superar esses estereótipos.
À medida que Zé se dedicava ao estudo e ao aprimoramento de suas habilidades, começou a perceber um crescimento em sua carreira.
Ele diz que é preciso conhecer as nossas competências, fortalezas e pontos fortes, para direcionar o caminho profissional de forma mais assertiva.
A Alta Performance e a Consistência
Zé destaca que a venda é resultado da alta performance, portanto, é preciso comprometer-se para a entrega de resultados consistentes, superando as expectativas estabelecidas.
Também precisamos admitir que a carreira de vendas possui altos e baixos, havendo a necessidade de manter uma média consistente ao longo do tempo.
Com 51 anos de idade, Zé tem duas certezas: a de que morrerá casado e vendedor, revelando que a profissão se tornou parte de sua identidade.
Nosso host, Daniel Mestre também relata sua experiência de vender desde a juventude, adaptando-se a diversas situações para alcançar o sucesso.
Leandro Munhoz relembra que a venda, no seu caso, foi uma tradição familiar, passada de geração para geração.
Ele testemunhou as habilidades de negociação de seu avô e moldou seu entendimento sobre a importância da venda.
Profissional de Vendas: Evolução e Paixão pela Profissão
A evolução da profissão de vendas envolve aspectos técnicos, tecnológicos e comportamentais e há uma transformação significativa em processo, obrigando os novos e os velhos talentos a se adaptarem continuamente.
A profissão de vendas está longe de ser um caminho fácil, é uma carreira seletiva que exige dedicação, aprendizado contínuo e, acima de tudo, uma paixão incessante pela arte de vender.
Principais Mudanças Na Vida dos Vendedores
A dinâmica da profissão de vendas experimentou mudanças profundas nas últimas cinco décadas, e uma mudança fundamental ocorreu no equilíbrio de poder entre vendedor e comprador.
No passado, o vendedor detinha mais informações do que o comprador, devido à falta de acesso à internet. Contudo, com a ascensão da tecnologia, os clientes tornaram-se mais bem informados, redefinindo a dinâmica de poder.
Evolução nas Abordagens e Uso da Tecnologia
Outro ponto crucial é a EVOLUÇÃO NAS ABORDAGENS DE VENDAS.
Anteriormente, a estratégia era empurrar produtos e serviços para o mercado, mas, hoje, o foco está na compreensão das necessidades e desejos dos clientes, exigindo uma conexão mais profunda.
A TECNOLOGIA está sendo um fator determinante. O profissional de vendas de alta performance não enxerga a tecnologia como uma adversária, mas como uma aliada.
A capacidade de utilizar recursos tecnológicos, realizar vendas presenciais e virtuais são habilidades essenciais no cenário atual.
A capacidade de expandir a atuação para além das fronteiras geográficas e utilizar diferentes canais de comunicação trouxe novas possibilidades, mas também demanda habilidades específicas e disciplina.
Mudança na Natureza da Venda
Também é preciso destacar a MUDANÇA NA NATUREZA DA VENDA, que passou de um modelo mais restrito para um ambiente globalizado e altamente competitivo.
Zé Noronha observa que as metas e pressões aumentaram significativamente, requerendo maior resiliência e disciplina dos profissionais de vendas.
Comunicação e a Nova Era das Vendas
Para fechar esse imenso ciclo de mudanças, ocorridas nos últimos 50 anos, podemos citar a COMUNICAÇÃO como o principal ponto.
Ele ressalta que a transformação dos meios de comunicação, desde o pager até o WhatsApp, afetou completamente a forma como os vendedores interagem com os clientes.
A QUANTIDADE DE INFORMAÇÃO e a SIMULTANEIDADE DAS INTERAÇÕES criam desafios, especialmente para os profissionais menos preparados.
A conclusão unânime é que vivemos em uma Nova Era das vendas, onde o vendedor precisa estar constantemente capacitado e adaptado ao cenário em constante transformação.
O profissional de vendas do presente não se diferencia muito de outros profissionais em termos de qualificação, exigindo uma abordagem mais estratégica e uma compreensão aprofundada das mudanças comportamentais do cliente.
Ser e Estar Vendedor: Qual é a Diferença
Antes de estabelecer critérios para descrever essa diferença, entre ser e estar vendedor, precisamos lembrar que a maioria dos profissionais de vendas estão envolvidos na profissão, mas não necessariamente se consideram vendedores.
Por que isso acontece?
Muitos ingressam nesse campo como uma transição temporária, enxergando as vendas como um “bico” enquanto buscam outras oportunidades.
Ser vendedor implica em se aprimorar, perceber a profissão como uma carreira sólida e cultivar orgulho por essa escolha.
Assim como em outras áreas profissionais, como medicina ou arquitetura, ser vendedor envolve comprometimento, estudo contínuo e participação em eventos relevantes.
Venda: Arte ou Ciência?
Para entender essa percepção das pessoas com o ramo vendas, temos que trazer à tona a questão de ela ser uma arte ou uma ciência.
Enquanto alguns argumentam que a venda é predominantemente técnica e científica, baseada em habilidades, conhecimentos e práticas comprovadas, outros defendem a ideia de que a venda possui elementos artísticos, como a habilidade de ouvir e a capacidade de improvisar.
Por isso, muitas vezes, as pessoas encaram como algo temporário, por acharem que não podem se estabelecer em uma carreira que exige improviso e momentos de altos e baixos, como o não cumprimento das metas.
Para isso ser resolvido é muito fácil, normalmente vendedores não recebem o treinamento adequado e nem informações técnicas importantes para conduzirem as vendas de forma clara e confiante, e acabam dependendo sempre do destino ou da disponibilidade do cliente.
O que fazer? Técnica, Estudo e Improviso
Podemos, por exemplo, comparar a técnica da venda com a música.
Música é uma arte, no entanto, para haver improviso é preciso muita técnica e estudo por parte do artista.
Assim como um músico precisa dominar escalas e harmonia antes de improvisar, um vendedor deve possuir um repertório de técnicas, habilidades e conhecimentos para lidar com situações inesperadas.
Não é à toa que é fundamental investir no próprio desenvolvimento como profissional de vendas.
Estudar, participar de eventos, buscar conhecimento e aprimorar habilidades são fundamentais para se destacar nessa profissão.
Essa dedicação só é possível com um compromisso a longo prazo, abandonando a mentalidade de “estar vendedor” para abraçar a visão de “ser vendedor” e construir uma carreira sólida e gratificante.
Também é preciso reforçar a preocupação com a proliferação de cursos duvidosos e promessas enganosas na internet.
Ao buscarmos novos conhecimentos pela internet, precisamos discernir entre conteúdo técnico e rico das fórmulas superficiais, sendo necessário buscar fontes confiáveis de aprendizado.
Aproveite e confira o nosso conteúdo sobre Os 7 Erros Mais Comuns em Vendas!
Principais Habilidades e Conhecimentos Dos Vendedores do Futuro
Para projetarmos o profissional de vendas do futuro, devemos levar em conta o modelo de alta performance e todas as técnicas envolvidas no alcance de grandes resultados.
Zé Noronha nos recorda os conceitos de “upskilling” e “reskilling“:
- O “upskilling” envolve aprimorar o repertório de competências técnicas e funcionais;
- O”reskilling” trata do desenvolvimento de novas habilidades essenciais.
Equilibrando Hard e Soft Skills
Em meio às transformações, é crucial para os vendedores futuros equilibrar as “hard skills” (competências técnicas) e “soft skills” (habilidades interpessoais).
A formação acadêmica continua relevante, sendo possível encontrar cursos de alta qualidade em plataformas online, muitos deles gratuitos e provenientes de renomadas instituições como Harvard.
Adaptabilidade e Reaprendizado
Durante a pandemia, Zé Noronha precisou sentir na pele a adaptabilidade e o reaprendizado. Antes, ele realizava uma média de 18 eventos presenciais por mês.
Com a pandemia, foi necessário aprender a realizar eventos online, adquirindo novas competências tecnológicas, como filmagem, edição de vídeo e compreensão da inteligência artificial.
A Humildade como Diferencial
A capacidade de reconhecer que algumas habilidades e competências já não são mais relevantes é vital.
O cenário em constante evolução exige humildade para abrir espaço ao novo.
O aprendizado contínuo e a disposição para abandonar métodos ultrapassados tornam-se fundamentais.
O exemplo de se reinventar durante a pandemia ilustra como a humildade é uma aliada na jornada de um profissional de vendas do futuro.
Perspectivas Futuras
A humildade é uma característica central para qualquer profissional atualmente.
Sendo fundamental se basear em valores éticos, conexões profundas com os clientes e a contínua busca pelo desenvolvimento pessoal.
O papel do profissional de vendas no mundo contemporâneo, transcende o dia a dia das transações comerciais.
O verdadeiro vendedor do futuro é aquele que não apenas domina as habilidades técnicas, mas também incorpora valores intangíveis, como a humildade, adaptabilidade e uma busca constante pelo aprendizado.
Esses são os alicerces que sustentarão a excelência na arte da venda nos anos que virão!!!
Está a fim de saber o que as empresas esperam de um profissional de vendas?
Confira o nosso conteúdo sobre Como as Empresas Escolhem Candidatos de Alto Nível!, com Ricardo Basaglia, headhunter da Michael Page Brasil.
Gostou do nosso conteúdo? Comente e Compartilhe!!!
O Super Vendedores realiza consultorias para empresas (B2B) e treinamentos em vendas para vendedores! Entre em contato conosco para entender como podemos trabalhar juntos.
