Um dos maiores obstáculos das vendas é quebrar as objeções!
Exercitar e treinar o contorno de objeção é tarefa básica para os SuperVendedores, é a tabuada das vendas!
Se você contornar as objeções, sua venda multiplica, se não, os resultados não aparecem.
Quando o final do ano chega, as objeções mudam de formato, porque os clientes têm uma desculpa plausível para escapar da negociação:
“Não vamos comprar agora, vamos deixar para o ano que vem”, e esta é uma objeção bem compreensível não é mesmo?
Mas, se for cortina de fumaça, você saberia investigar e fazer as perguntas certas para balançar o seu cliente?
Confira todas as dicas e depois conte pra gente se deu certo!!
Objeção ou Cortina de Fumaça
O que vendedores e vendedoras podem fazer diante da clássica objeção “Vamos deixar para o ano que vem”…
Será que esta objeção é realmente verdadeira ou é apenas uma cortina de fumaça?
A cortina de fumaça é como uma “bomba Ninja” que o cliente joga para desaparecer da frente do vendedor.
É uma tentativa de escapar da negociação, criando uma objeção falsa.
Em muitos casos, quando o cliente diz “Vamos deixar para o ano que vem,” na verdade, ele está dizendo que não quer comprar.
É uma forma de dispensa disfarçada.
A Técnica da Implicação
A técnica para revelar a cortina de fumaça é a implicação: fazer perguntas estratégicas que levem o cliente a questionar a necessidade de adiar a decisão.
Pergunte se já está enfrentando problemas que poderiam ser resolvidos agora, questionando a necessidade de postergar algo que poderia ser decidido imediatamente.
Em muitos casos, o cliente aplica a cortina de fumaça porque não quer dizer um simples “não.”
Ao criar um estado de desconforto, o vendedor desafia o cliente, fazendo-o perceber que não será tão fácil se livrar da negociação.
Quebrar o status quo e fazer com que o cliente se sinta desafiado pode revelar se a objeção é real ou apenas uma tática de escape.
Não Seja Passivo e Crie Alternativas
Ao se deparar com a clássica objeção, não aceite passivamente. Devolva a pergunta para o cliente, questionando o motivo de adiar a decisão.
Seja assertivo ao sugerir alternativas para avançar ainda dentro do ano vigente. Não permita que o cliente pense que a cortina de fumaça é uma solução fácil.
Quando puder identificar uma objeção real, que não é apenas uma cortina de fumaça, agradeça ao cliente.
Isso pode ser encarado como um sinal de compra, pois revela que o cliente está genuinamente considerando a oferta.
Essa é a oportunidade de contornar a objeção real e avançar na negociação.
Construindo Confiança e Aproveitando Oportunidades
Entender e lidar com a cortina de fumaça nas objeções de vendas é um fator-chave para construir relações transparentes e profissionais.
Utilizar técnicas para sondar, criar desconforto e não aceitar passivamente a objeção são passos fundamentais para contornar situações delicadas e conduzir a venda de forma ética.
Enfrentando objeções reais, o vendedor constrói confiança e demonstra comprometimento com a transparência em todo o processo de vendas.
Portanto, ao nos depararmos com a famosa objeção “Vamos deixar para o ano que vem,” lembremos que, por trás dessa cortina de fumaça, podemos encontrar oportunidades reais de fechar negócios de maneira bem-sucedida.
A Objeção “Para o Ano que Vem” em Cada Etapa do Processo de Vendas
A objeção é uma realidade constante na rotina comercial, presente desde a fase de prospecção até o fechamento do negócio.
Devemos compreender como lidar com diferentes tipos de objeções para garantir um processo de vendas eficaz.
Objeções na Prospeção
Na fase de prospecção, nos deparamos com objeções relacionadas à disponibilidade do cliente em explorar novas oportunidades.
O cliente pode mencionar diversos motivos, como a necessidade de reuniões internas, a saída iminente para férias, ou o planejamento já definido para o próximo ano.
Ao compreender essa objeção, o vendedor ganha a oportunidade de agir estrategicamente. Identificar se a objeção é real ou uma cortina de fumaça é fundamental para seguir com o contato.
Além disso, considerar a tomada de decisão do cliente e a possibilidade de postergação para o próximo ano é essencial para ajustar a abordagem.
Entender o contexto do cliente é fundamental.
Algumas decisões são realmente tomadas em determinados períodos, como novembro, devido a planejamentos anuais.
O vendedor deve adaptar sua estratégia conforme a realidade do cliente.
Se o planejamento já estiver definido, surge a necessidade de marcar presença nos planos futuros.
O momento certo é essencial. Saber quando a empresa planeja realizar mudanças, como a troca de ferramentas ou a implementação de treinamentos, permite ao vendedor se posicionar de maneira favorável.
Inserir essas informações no CRM e programar o contato futuro é uma prática recomendada.
Gestão de Carteira
O final do ano apresenta uma oportunidade única para a gestão de carteira.
Analisar as vendas realizadas ao longo do ano e identificar possíveis oportunidades com clientes já atendidos é estratégico.
Ao descobrir NECESSIDADES EMERGENTES ou mudanças nos planos do cliente, o vendedor pode apresentar soluções e fechar novos negócios.
A gestão de carteira no final do ano permite explorar orçamentos disponíveis.
Muitas empresas buscam utilizar o orçamento remanescente para garantir a continuidade do investimento no próximo ano.
O vendedor, ao compreender esses movimentos, pode oferecer soluções alinhadas aos interesses do cliente.
Desafios na Negociação
Durante a negociação, é comum enfrentar objeções relacionadas a mudanças de prioridades, concorrência ou decisões superiores.
Para superar esses desafios, o vendedor precisa manter uma comunicação constante e estratégica.
O levantamento de necessidades desempenha um papel crucial nesse cenário.
Se uma objeção surge no final do processo, questionar o cliente sobre o que mudou em sua empresa e por que as prioridades foram postergadas é determinante.
Isso permite ao vendedor ajustar sua abordagem e reforçar o valor da solução oferecida.
Em um mercado dinâmico, entender e superar objeções é uma habilidade única.
Com a adaptação da abordagem de vendas às especificidades de cada cliente, além de dar atenção ao timing e às mudanças de cenário, o vendedor não apenas supera objeções, mas também transforma desafios em oportunidades de negócio.
Afinal, o verdadeiro profissional de vendas enxerga além das objeções, construindo relações duradouras e eficazes com os clientes.
Como Contornar a Objeção
O final do ano está chegando, e com ele, muitas objeções dos clientes que buscam adiar decisões para o próximo ano.
Se você já se deparou com essa situação, sabe como pode ser complexo contornar essa objeção.
1. Estratégia Emocional
Uma abordagem eficaz é apelar para o lado emocional do cliente.
Sugira a ideia de iniciar o próximo ano sem o peso do problema pendente.
Imagine o alívio e a satisfação ao resolver a questão antes mesmo do ano começar.
Destacar os benefícios emocionais pode motivar o cliente a agir imediatamente.
2. Demonstração de Valor
Ao apresentar a perspectiva de um novo ano livre do problema, você destaca a valorização imediata que o cliente receberá ao fechar o negócio agora.
Visualizar um futuro resolvido pode ser mais persuasivo do que simples argumentos racionais.
3. Consequências do Adiamento
Lembre ao cliente as consequências de adiar a decisão.
Se o problema persistir, pode afetar seus planos futuros, causar mais desconforto e até mesmo prejudicar oportunidades que surgirão no próximo ano.
Um bom levantamento de necessidades ajuda a mostrar a importância de agir agora.
4. Mensagem Motivacional
Destaque que começar o próximo ano com o problema resolvido é uma oportunidade para construir algo novo e positivo.
Transmita a mensagem de que você está disposto a auxiliar o cliente nessa jornada e que a mudança começa agora.
5. Análise Financeira
Explore o impacto financeiro de deixar o problema sem solução. Mostre como adiar a decisão pode custar mais dinheiro e prejudicar o desempenho financeiro do cliente a longo prazo.
Essa análise pode ser um poderoso motivador para ação imediata.
6. Promoções Especiais
Se aplicável ao seu setor, destaque condições especiais disponíveis apenas até o final do ano.
Explique que, a partir do próximo ano, podem ocorrer reajustes ou mudanças nas condições comerciais, incentivando o cliente a aproveitar as vantagens atuais.
7. Abordagem Personalizada
Considere a situação específica do cliente e adapte suas estratégias de contorno de objeção de acordo.
Cada negociação é única, e uma abordagem personalizada aumenta as chances de sucesso.
Para encarar essa objeção é essencial adotar estratégias que envolvam os clientes emocionalmente, demonstrem valor imediato, destaquem as consequências do adiamento e forneçam incentivos claros.
Lembre-se, o sucesso nas vendas muitas vezes está na habilidade de superar objeções e guiar os clientes para a ação.
Portanto, aproveite as estratégias apresentadas e feche negócios de forma eficaz antes do ano novo.
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