Vender para médicos é um desafio que exige muito mais do que conhecer bem o produto ou serviço.
Esse público é altamente ocupado, criterioso e costuma tomar decisões baseadas em evidências concretas e confiança.
Por isso, entender como abordar médicos de forma estratégica, respeitosa e consultiva é fundamental para conquistar atenção, credibilidade e gerar resultados consistentes em vendas.
Para entender como se destacar nesse mercado, recebemos Fabíola Miotti.
Com mais de 25 anos de experiência em vendas, sendo os últimos 10 dedicados ao mercado médico (especialmente na área de estética), ela construiu uma carreira sólida atuando com equipamentos de alto valor agregado, lasers dermatológicos, em uma multinacional brasileira.
Para ela, vender para médicos exige preparo técnico, sensibilidade na escuta, inclusive além do que o cliente verbaliza, e domínio do impacto do produto na prática clínica.
Ela compartilhou conosco técnicas práticas e experiências reais sobre como conquistar credibilidade e resultados na venda médica.
Como Vender Para Médicos: Processo de vendas
Quando falamos de indústria médica, especialmente de produtos de alto valor agregado, é crucial compreender e desenhar estratégias diferenciadas.
A abordagem para conquistar médicos e profissionais da saúde exige conhecimento, empatia e uma compreensão profunda das necessidades específicas desse nicho.
O processo de vendas tem início de duas formas principais: por meio da procura dos médicos interessados no produto ou pela prospecção ativa.
A procura muitas vezes parte de médicos que, ao longo de sua formação acadêmica, tiveram contato com tecnologias específicas, como o uso de laser em procedimentos.
Em contrapartida, a prospecção envolve abordagens mais proativas, como visitas a consultórios ou envio de material informativo.
Cenário dos Equipamentos Médicos
O Brasil, sendo o segundo maior consumidor de estética no mundo, apresenta um mercado receptivo a novidades.
Há uma mudança notável no comportamento do mercado ao longo dos anos. Antes, os vendedores abordavam os médicos de maneira direta, oferecendo produtos sem uma demanda específica.
Atualmente, muitos médicos já buscam ativamente por soluções específicas, conhecem as marcas e estão cientes das opções disponíveis no mercado.
Abordagem Consultiva: Construindo Relacionamentos
Com o mercado mais informado, a abordagem de vendas também evoluiu. Ao invés de uma abordagem direta de venda, os vendedores adotam uma postura mais consultiva.
A relação com o médico se transforma em uma parceria, onde o vendedor se posiciona como um especialista, oferecendo conhecimento e soluções personalizadas.
O médico, muitas vezes, já chega à conversa ciente de suas necessidades específicas.
Com o advento das redes sociais e influencers na área médica, os pacientes também podem influenciar as decisões, mencionando equipamentos específicos.
O vendedor, então, torna-se uma referência para esclarecimentos técnicos, além de diferenciais e possíveis benefícios do produto.
O Diálogo Prolongado: Construindo Confiança e Oferecendo Valor
A venda de equipamentos médicos de alto valor não ocorre em poucos minutos.
Os vendedores precisam dedicar tempo para ouvir as necessidades do médico, entender seus desafios e apresentar soluções alinhadas.
O médico, muitas vezes sobrecarregado com múltiplas funções, como atender pacientes, ser mãe ou pai, e possivelmente lecionar, possui momentos limitados para interações.
A construção da confiança é essencial nesse processo. O vendedor não é apenas um fornecedor, mas um parceiro que compreende a importância da tecnologia na medicina.
Estratégias de agendamento de visitas, mesmo que mais longas que o habitual, são cruciais para apresentar de forma detalhada as vantagens e características dos produtos.
Essas reuniões prolongadas tornam-se um espaço para diálogo, esclarecimento de dúvidas e aprofundamento nas especificidades técnicas.
Adaptação ao Perfil do Médico: Compreendendo a Geração Médico TikTok
O perfil do médico também desempenha um papel crucial. A nova geração de médicos, muitas vezes denominada “médico TikTok”, busca informações de forma rápida e eficiente.
Vendedores precisam ser concisos e envolventes, capturando a atenção em poucos segundos.
O acesso rápido à tecnologia e a compreensão ágil tornam esses profissionais receptivos a abordagens dinâmicas e assertivas.
A venda de equipamentos médicos não é apenas uma transação comercial, é a construção de parcerias sólidas que beneficiam tanto o profissional de saúde quanto o fornecedor.
Ao enfrentar os desafios dessa indústria complexa, os vendedores se tornam não apenas provedores de produtos, mas também fontes confiáveis de conhecimento e suporte, contribuindo para o avanço da prática médica e para a satisfação do paciente.
Os Segredos do Sucesso na Venda de Equipamentos Médicos
Fabiola enfatiza a importância da atenção aos detalhes e da compreensão profunda do perfil de cada médico com quem ela interage.
Trabalhando exclusivamente com profissionais da saúde de categorias AAA, AA ou A, Fabíola destaca a necessidade de pesquisa prévia para adaptar sua abordagem.
Fatores como a formação acadêmica do médico, o local de residência, o tipo de consulta oferecida (particular, não vinculada a planos de saúde) e o valor cobrado por consulta são peças cruciais do quebra-cabeça.
A Importância da Escuta e Observação
Segundo Fabíola, a verdadeira diferença está na capacidade de escutar e observar atentamente.
Ela enfatiza que aprimorar suas habilidades de escuta é um exercício desafiador, mas fundamental.
Ao se comunicar com equipes médicas, Fabíola ressalta a necessidade de entender não apenas as preferências do médico, mas também o ambiente da clínica, suas políticas internas e até mesmo a dinâmica da equipe.
A personalização é a palavra de ordem. Ela divide sua presença nas redes sociais, entre sua esfera profissional e pessoal, e reconhece que os médicos buscam mais do que apenas informações sobre sua vida pessoal.
Ao construir relacionamentos, ela destaca a importância de estar presente, mesmo nos momentos de descontração, e ser acessível para discussões variadas.
Ela cita que acompanhar a vida pessoal e familiar dos clientes, lembrando de aniversários dos filhos e momentos importantes, agregam tanto quanto estar bem informado.
Resiliência: O Pilar Fundamental
No competitivo mercado de vendas de equipamentos médicos, a resiliência se torna outro elemento preponderante.
Ela costuma lidar com médicos em diferentes estágios de decisão, desde aqueles que já estão prontos para investir até os que precisam de um tempo para considerar.
A resiliência, segundo ela, é a habilidade de compreender a jornada do médico e a quantidade de energia a ser investida em cada interação.
Fabíola também destaca o poder do “não” na venda de equipamentos médicos.
Saber quando dizer não, seja por falta de preparo do cliente ou por uma proposta inadequada, é um diferencial valioso.
Ela conta que já fechou um negócio com uma médica que levou dois anos para tomar a decisão.
A paciência, aliada ao entendimento do momento certo, é uma ferramenta poderosa.
A Análise Detalhada para o Discurso Persuasivo
Uma abordagem meticulosa e a coleta de informações sobre o médico antes de uma reunião é fundamental.
Desde o valor da consulta até detalhes da clínica, são dados que servem como base para sua proposta e discurso.
Essa abordagem, segundo ela, é fundamental para entender as necessidades específicas de cada cliente.
É necessário um profundo entendimento do ambiente médico, habilidades de escuta ativas, resiliência para lidar com diferentes estágios de decisão e uma abordagem personalizada para cada cliente.
Melhores Técnicas Para Vendas Médicas
Fabiola mencionou sua preferência pelo método Spin Selling, uma abordagem consagrada que se baseia em Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução.
Além disso, ela ressaltou a aplicação de gatilhos, em especial os relacionados ao aspecto social e à escassez.
Utilizar gatilhos, segundo ela, é uma forma eficaz de conectar-se emocionalmente com o cliente.
Entendendo o Perfil do Médico e Personalizando a Abordagem
Um dos pontos centrais para vender para médicos é a análise comportamental.
Fabiola destacou o uso dos perfis DISC (Dominante, Influente, Estável e Conforme) para adaptar a comunicação conforme cada estilo de decisão. Essa personalização aumenta a confiança e fortalece o relacionamento comercial.
Essa abordagem permite personalizar a comunicação e adaptar as estratégias conforme as características individuais de cada cliente e facilita a conexão emocional, reconhecendo suas necessidades e desejos.
Ela enfatizou a importância de ouvir atentamente, destacando que a venda vai além da transação comercial e envolve o cultivo de relacionamentos.
Fabíola também usou uma técnica aprendida no Papo de Vendedor, utilizando uma informação como uma espécie de gatilho, citando um possível aumento de preço no final do ano do produto,evidenciando a escassez e incentivando o cliente a tomar decisões mais rápidas.
Conexão Emocional e Criação de Urgência
A técnica de criar urgência e comprometimento por parte do cliente também é usada na venda médica.
Ela ressaltou que a serenidade e a tranquilidade do vendedor desempenham um papel crucial durante as negociações, destacando a importância de controlar a ansiedade.
No que diz respeito ao aprendizado contínuo, é fundamental manter-se informado e atualizado.
Não só a leitura constante de livros, a escuta de podcasts e a participação em cursos, toda absorção de conhecimento é essencial nesse segmento.
Ela também reforçou a importância da colaboração entre vendedores e do uso do LinkedIn para networking e compartilhamento de conhecimento, ampliando as oportunidades de vender para médicos de forma mais estratégica.
Aproveite e confira os episódios anteriores com alunos especialistas em vendas consultivas: “Como Vender Franquias e Atrair os Melhores Franqueados!” e “Como Vender Software!”
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