Vender imóveis na planta exige coragem e prática: é preciso enfrentar rejeições, persistir nas ligações e aprender com cada contato.
Mas, com apenas 30 dias na carreira, nosso convidado fechou suas primeiras vendas, mostrando que disciplina, mindset correto e suporte da equipe são fundamentais.
Paulo Lima é corretor de imóveis na Romancini Empreendimentos, e veio ao Papo de Vendedor compartilhar sua trajetória no mercado imobiliário e como evoluiu profissionalmente após participar do Programa de Aceleração SuperVendedores.
Apaixonado pelo setor, ele destaca que sua experiência prévia com construção civil contribuiu para compreender melhor o produto e o cliente, tornando-se um diferencial no mercado imobiliário.
Como Vender Imóveis na Planta: Estratégias, Relacionamento e Abordagem
Segundo Paulo, corretor especializado em lançamentos imobiliários, o processo de vender imóveis na planta começa muito antes da apresentação do produto.
O primeiro passo é entender profundamente o cliente: seu perfil, suas necessidades e suas dores.
Ele afirma que não vende apenas o imóvel, mas sim o seu serviço — atuando como uma ponte que conecta o cliente certo ao empreendimento ideal.
O segredo está no relacionamento. Um bom corretor, ao desenvolver conexão, já realiza naturalmente um levantamento de necessidades, tornando a oferta do imóvel muito mais assertiva.
Perfis de clientes: investidor e comprador final
Paulo destaca dois perfis principais nesse mercado. O cliente investidor, que busca o lançamento pela valorização futura ou pelo potencial de aluguel, e o cliente final, que compra para realizar o sonho da casa própria.
Apesar de gostar de trabalhar com ambos, ele confessa ter preferência pelo comprador final, pela emoção envolvida: “Você vê a pessoa realizando um sonho. Muitas vezes, é o maior investimento da vida dela.”
Essa dimensão emocional diferencia o processo de vender imóveis na planta.
O corretor precisa equilibrar técnica e sensibilidade, entendendo que cada cliente vive uma jornada única.
Prospecção: do banco de dados ao digital
No passado, prospectar era um desafio. Muitos corretores dependiam de grandes bancos de dados de clientes cadastrados e precisavam retomar contatos antigos, ligando para centenas de pessoas.
Sem WhatsApp, era comum agendar visitas presenciais ou encontros na imobiliária para apresentar pastas e tabelas de preços.
Hoje, o cenário mudou radicalmente. Redes sociais, anúncios digitais e formulários online facilitam o processo.
Leads chegam já interessados, muitas vezes conhecendo detalhes do empreendimento antes mesmo de falar com o corretor.
Ainda assim, Paulo ressalta que todos os métodos de prospecção são válidos: cold calls, porta a porta (PAP), indicações e, claro, o marketing digital.
O poder da ligação e da conexão humana
Um ponto interessante é a abordagem. Muitos acreditam que o cliente não quer mais receber ligações, mas Paulo discorda.
Ele relata que a receptividade em sua região é alta: mesmo quando o cliente não pode conversar, ele agradece o contato.
Para ele, a ligação continua sendo uma das formas mais eficazes de criar conexão inicial.
Após esse primeiro contato, outros canais entram em cena, como WhatsApp ou e-mail, mas sempre com foco em relacionamento.
“Falar é prata, ouvir é ouro”, diz Paulo. Controlar a conversa não significa falar mais, mas sim saber fazer perguntas que revelam o que o cliente realmente busca.
Velocidade e estratégia digital
Com a digitalização, um detalhe faz toda a diferença: a velocidade no atendimento. Um lead vindo do Instagram, por exemplo, não chega apenas para você.
O próprio algoritmo entende que aquela pessoa está interessada em imóveis e passa a mostrar anúncios de concorrentes. Nesse cenário, ganha quem chega primeiro com uma abordagem estratégica e personalizada.
Por isso, vender imóveis na planta exige não apenas conhecimento do produto, mas também domínio de processos de prospecção, relacionamento e tempo de resposta.
Técnicas de Venda para Imóveis na Planta: Como Conduzir o Cliente até o Fechamento
Vender imóveis na planta é um processo que exige técnica, paciência e, principalmente, estratégia.
O corretor precisa entender que não está apenas oferecendo um produto físico, mas sim conduzindo o cliente em uma jornada que vai do sonho até a concretização da compra.
Para isso, algumas técnicas de vendas podem fazer toda a diferença na abordagem, no levantamento de necessidades e no fechamento do negócio.
O papel do SPIN Selling no levantamento de necessidades
Uma das metodologias mais utilizadas pelos corretores é o Spin Selling, que auxilia no levantamento de necessidades do cliente.
Esse método consiste em fazer perguntas estratégicas sobre Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.
Dessa forma, o corretor consegue identificar o que realmente importa para o comprador e, a partir disso, conduzi-lo para a proposta ideal.
No mercado imobiliário, essa etapa é essencial porque cada cliente tem uma motivação diferente: alguns compram para investir, outros para morar.
Quando o corretor domina essa técnica, consegue alinhar a apresentação do imóvel com os desejos e a realidade financeira de quem está comprando.
O fechamento como um processo de condução
Muitos acreditam que o fechamento é o momento mais desafiador da venda. No entanto, na prática, quando todo o trabalho anterior é bem feito, o fechamento se torna natural.
Uma técnica bastante usada é o fechamento por condução.
Funciona assim: após apresentar o empreendimento, o corretor faz perguntas que estimulam o cliente a se imaginar vivendo no imóvel.
Por exemplo: “Você se imagina morando aqui com a sua família?” ou “Consegue visualizar seus filhos brincando nesse espaço?”.
Esse tipo de condução ajuda a criar vínculo emocional e aumenta as chances de decisão positiva.
A partir daí, quando o cliente demonstra interesse, 80% do processo já está concluído.
O corretor entra então na fase de adequação das condições de pagamento, que precisa estar alinhada ao fluxo de caixa do comprador.
Estruturando o fluxo de pagamento
Um dos grandes diferenciais de vender imóveis na planta é a flexibilidade de pagamento, até porque o comprador não precisa desembolsar 100% do valor de imediato.
Normalmente, paga-se cerca de 30% durante o período de obras, e o restante pode ser quitado com recursos próprios ou financiamento imobiliário após a entrega do empreendimento.
Esse modelo torna o investimento mais acessível e dá margem para negociações personalizadas.
O corretor, ao desenhar esse fluxo na mesa de negociação, tem a oportunidade de adaptar os valores à realidade financeira do cliente.
Quando a proposta atende às necessidades dele, a venda praticamente se concretiza.
Vendendo o sonho que ainda não existe
Um dos maiores desafios de quem trabalha com lançamento é vender algo que ainda não está pronto.
O cliente compra a promessa de um imóvel que será entregue apenas em alguns anos. Por isso, a construtora e o corretor precisam usar ferramentas que tornem o projeto mais palpável.
Entre essas ferramentas, o decorado se destaca. Ele oferece uma experiência sensorial e ajuda o cliente a visualizar como pode ser sua futura casa.
Mesmo sabendo que muitos detalhes não fazem parte da entrega final, o comprador se envolve emocionalmente com a ideia de morar em um espaço semelhante.
Além disso, recursos como imagens em 3D, vídeos de drone mostrando a vista futura e visitas à obra em andamento ajudam a tangibilizar o que antes era apenas um projeto no papel.
O corretor como gestor do próprio negócio
Outro ponto importante é que o corretor de imóveis precisa se enxergar como uma empresa.
Como os ganhos vêm principalmente das comissões, é necessário ter planejamento financeiro para lidar com os períodos de alta e baixa.
Isso garante que ele esteja preparado para investir tempo em lançamentos que podem levar meses até gerar retorno.
Em resumo, vender imóveis na planta não é apenas uma transação comercial, mas um processo estruturado que envolve técnica, estratégia e, acima de tudo, relacionamento.
Quem domina as etapas de prospecção, levantamento de necessidades, condução e fechamento, consegue transformar o sonho do cliente em realidade e ainda construir uma carreira sólida no mercado imobiliário.
Mindset e Resiliência para Vender Imóveis
O mercado imobiliário de lançamentos é desafiador.
O ciclo de compra costuma ser longo, podendo variar entre 10 meses e 1 ano, e a taxa de conversão média é baixa — em torno de 2%.
Nesse cenário, o corretor precisa ter disciplina, organização e, acima de tudo, resiliência para alcançar resultados consistentes.
Mais do que técnicas, vender imóveis na planta exige um comportamento estruturado e uma mentalidade vencedora.
Conhecer profundamente o cliente
O primeiro passo para aumentar a performance é entender o cliente. Cada comprador tem uma motivação diferente: alguns buscam investir, outros desejam o imóvel dos sonhos para morar.
Por isso, a escuta ativa e o registro das informações são fundamentais.
Ferramentas como o CRM ajudam o corretor a acompanhar toda a jornada do cliente, evitando que detalhes importantes se percam.
Registrar o que foi dito em cada reunião ou ligação facilita a tomada de decisões e fortalece o relacionamento. Afinal, confiar apenas na memória pode gerar falhas que custam vendas.
Organização: a chave para manter o funil cheio
Muitos corretores reclamam de clientes que desmarcam visitas ou não comparecem ao plantão. No entanto, poucos percebem que a falta de organização é um dos principais culpados.
Confirmar reuniões, enviar materiais de apoio por e-mail ou WhatsApp e despertar a curiosidade do cliente são ações que aumentam o engajamento.
Um CRM bem utilizado lembra o corretor das atividades de cada etapa: abordagem inicial, conexão, visita ao plantão, apresentação de proposta e follow-up.
Sem organização, o profissional deixa oportunidades passarem e compromete sua saúde financeira.
Resiliência emocional: transformar “nãos” em aprendizado
No mercado de lançamentos, ouvir muitos “nãos” faz parte do processo. A mentalidade correta é entender que cada negativa aproxima o corretor de um “sim”.
Ter resiliência emocional significa seguir em frente, mesmo diante das frustrações.
Isso envolve cumprir metas pessoais — como realizar um número mínimo de ligações diárias — e, quando necessário, aumentar o esforço.
Se 10 ligações não resultam em agendamentos, a meta deve subir para 15 ou 20.
A constância é mais eficaz do que tentar saltos irreais, como passar de 10 para 50 em um único dia, o que gera frustração e desistência.
Fazer mais do que o esperado
Um hábito poderoso é sempre entregar um pouco a mais. Se a meta é fazer 10 contatos, faça 12 ou 15.
Essa prática fortalece a disciplina, treina a mente para superar obstáculos e acelera os resultados.
Trata-se de um princípio estoico aplicado às vendas: o obstáculo não é algo a ser evitado, mas sim o caminho para o crescimento.
Aprendizado contínuo e troca de experiências
Outra característica dos corretores de alta performance é a busca constante por aprendizado.
Acompanhar atendimentos de colegas mais experientes, participar de treinamentos e investir em desenvolvimento pessoal são atitudes que fazem a diferença.
Programas de aceleração e mentorias ajudam o corretor a estruturar processos, aumentar a taxa de conversão e melhorar o desempenho a longo prazo.
Além disso, trocar experiências com outros profissionais amplia a visão sobre diferentes mercados e estratégias.
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