As vendas de energia solar estão em plena expansão e exigem cada vez mais preparo dos profissionais que atuam nesse setor.
A busca por soluções sustentáveis cresce a cada dia, e, junto com ela, o mercado de energia solar se torna cada vez mais competitivo.
Nesse cenário, dominar técnicas de negociação, organização e relacionamento com o cliente é essencial para quem deseja se destacar.
Nosso convidado é especialista no ramo e veio compartilhar suas experiências, desafios e estratégias que podem transformar a forma como você conduz seus negócios.
Marcos ODouglas revela como estruturar o processo comercial e quais comportamentos e habilidades fazem a diferença na hora de fechar projetos de energia fotovoltaica.
Ele também conta como chegou ao número de 15 a 20 projetos vendidos da Pro Sun todos os meses.
Como Estruturar um Processo Comercial nas Vendas de Energia Solar
No mercado de energia solar, a agilidade no atendimento é um diferencial competitivo.
Um exemplo disso é o uso de CRMs específicos para o setor, como o Luvik, que permite enviar propostas pré-configuradas em poucos cliques.
Assim, mesmo em situações informais — como encontrar um potencial cliente em uma fila de banco ou no supermercado — é possível oferecer rapidamente um orçamento.
Essa praticidade garante que nenhuma oportunidade seja desperdiçada, já que quem trabalha com vendas de energia solar precisa estar sempre atento e pronto para captar novos negócios.
Fontes de Prospecção: Indicação, Marketing e PAP
O processo comercial bem estruturado depende de múltiplos canais de prospecção. Três fontes se destacam:
- Indicações: responsáveis por 70% a 80% das vendas realizadas, fortalecidas pelo bom serviço entregue e pela satisfação do cliente;
- Marketing digital: campanhas no Google e redes sociais que atraem leads, posteriormente qualificados pelo SDR;
- PAP (Porta a Porta): visitas comerciais em estabelecimentos de alto consumo energético, como supermercados, que têm grandes áreas disponíveis para instalação de placas.
Essa combinação garante fluxo constante de oportunidades e diversificação de origens de leads.
A Importância das Indicações no Mercado
O cliente satisfeito é o maior promotor do negócio. Quando percebe a economia na conta de energia, ele naturalmente compartilha a experiência com vizinhos e amigos.
Essa prática é fortalecida por programas de incentivo, como comissões para quem indica novos projetos.
O grande diferencial, no entanto, está na consistência: cumprir prazos, entregar equipamentos de qualidade e prestar um serviço confiável.
Afinal, os equipamentos são commodities acessíveis a todos, mas a excelência no atendimento e na instalação é o que diferencia uma empresa nas vendas de energia solar.
Qualificação de Leads e Papel do SDR
A qualificação é fundamental para reduzir o ciclo de vendas. Um SDR (Sales Development Representative) atua como pré-venda, filtrando leads vindos das campanhas digitais e identificando quem realmente está no momento de compra.
Perguntas simples, como se o cliente pretende investir em até 30 dias e se o pagamento será próprio ou financiado, ajudam a identificar quem merece prioridade no funil. Dessa forma, o vendedor pode concentrar esforços no fechamento, aumentando a taxa de conversão.
O Papel do Vendedor-Fechador
Na prática, o dono da empresa ou o closer costuma ter mais poder de negociação.
Questões como forma de pagamento ou ajustes na proposta muitas vezes exigem flexibilidade que um vendedor comum não teria autonomia para oferecer.
No entanto, é possível criar políticas comerciais claras, permitindo que outros vendedores tenham parâmetros para negociar sem depender do gestor a cada decisão.
Esse passo é essencial para escalar a operação.
Escalando o Time de Vendas
Com o crescimento da demanda, contar apenas com a atuação do proprietário deixa de ser sustentável.
O próximo passo natural é estruturar uma equipe completa: SDRs alimentando vendedores, playbook de vendas, políticas de remuneração e acompanhamento via CRM.
Esse modelo garante previsibilidade, consistência no atendimento e aumento da capacidade de fechamento.
Comportamentos e Mentalidade
O mercado de energia solar vem crescendo no Brasil e abrindo novas oportunidades para profissionais de vendas.
Mas, para ter sucesso nesse setor competitivo, não basta apenas conhecer o produto: é necessário desenvolver comportamentos, habilidades e uma mentalidade preparada para lidar com os desafios do processo comercial.
A seguir, exploramos quais são as principais características que um vendedor precisa cultivar para se destacar em vendas de energia solar.
Resiliência e Casca Dura
A primeira competência fundamental é a resiliência. Vendedores de energia solar precisam estar preparados para ouvir muitos “nãos”.
A recusa faz parte da rotina, e só quem consegue superar essas frustrações sem desistir avança no funil de vendas.
Essa capacidade de manter o foco e não se abalar emocionalmente é o que diferencia os profissionais consistentes daqueles que abandonam oportunidades cedo demais.
Vendas de Energia Solar: Geração de Demanda e Volume de Propostas
Outro ponto decisivo é a habilidade de gerar a própria demanda.
Não basta esperar que os clientes cheguem: o vendedor precisa criar uma rede de relacionamentos, buscar contatos e manter um fluxo constante de propostas.
Para ter bons resultados em vendas de energia solar, não adianta trabalhar com poucas oportunidades.
A recomendação é enviar pelo menos cinco a oito propostas por dia, aumentando as chances de conversão e garantindo previsibilidade nos resultados.
Organização, CRM e Disciplina
Organização é indispensável, visto que, lidar com vários prospects, propostas e negociações ao mesmo tempo exige controle e método.
É por isso que o uso de CRM é apontado como essencial. Sem ele, o risco de perder prazos, esquecer follow-ups ou deixar clientes sem resposta cresce muito.
Além disso, disciplina na execução das atividades diárias garante consistência e evita que boas oportunidades escapem.
Conhecimento Técnico na Medida Certa
Embora não seja obrigatório ter uma formação em engenharia elétrica, o vendedor precisa dominar os conceitos básicos de energia solar para transmitir segurança ao cliente.
Termos técnicos, cálculos de potência em watts e explicações sobre a instalação fazem parte da jornada de vendas.
Porém, o excesso de tecnicismo pode ser um problema. Em alguns casos, engenheiros tornam a apresentação muito detalhista e distante, perdendo o cliente no processo.
O ideal é equilibrar clareza e objetividade, respondendo às dúvidas técnicas sem transformar a conversa em uma aula complexa.
Inteligência Emocional e Postura Consultiva
Vender energia solar não é apenas convencer alguém a fechar um contrato, mas guiar o cliente em uma decisão de investimento.
Muitas vezes, o consumidor está inseguro sobre custos e retorno financeiro. Nesse momento, o vendedor precisa adotar uma postura de professor: explicar de forma didática, demonstrar os benefícios na conta de energia e respeitar o tempo de decisão do comprador.
Essa inteligência emocional ajuda a construir confiança e evita uma abordagem agressiva que pode afastar o cliente.
Um Exemplo de Venda Desafiadora
Para ilustrar esses pontos, vale citar o caso de uma empresária do setor hoteleiro em Porto Nacional.
O processo de negociação durou três anos. Durante esse tempo, a cliente recebeu mais de dez propostas de diferentes empresas, mas o vendedor persistiu.
Foram inúmeras reuniões, até mesmo em sábados, e uma relação de confiança foi construída.
No fim, o contrato de R$ 65 mil foi fechado, gerando não apenas faturamento, mas também diversas indicações. O caso mostra como persistência, relacionamento e inteligência emocional são cruciais em ciclos de vendas longos.
Técnicas Essenciais para Vender Energia Solar
As vendas de energia solar exigem não apenas conhecimento técnico, mas também estratégias de prospecção, abordagem e negociação adaptadas ao perfil do cliente.
O sucesso nessa área depende de compreender como cada comprador toma decisões e quais argumentos realmente despertam interesse.
Mostrando o Retorno do Investimento
Uma das técnicas mais eficazes é demonstrar claramente o retorno do investimento.
O cliente já paga sua conta de energia mensalmente, e muitas vezes esse valor é suficiente para custear as parcelas do financiamento do sistema solar.
Com a queda nos preços dos equipamentos e nas taxas de juros, a parcela pode sair até mais barata que a conta de luz atual, ou seja, o cliente não terá uma nova despesa, apenas substituirá um gasto já existente por um investimento que trará economia e qualidade de vida.
Quando o vendedor mostra de forma simples o tempo de retorno e a facilidade de instalação, a decisão se torna muito mais natural.
Adaptando o Discurso ao Perfil do Cliente
Outro ponto decisivo em vendas de energia solar é entender o perfil de cada comprador.
Clientes analíticos valorizam dados, planilhas e projeções detalhadas.
Já os expressivos e afáveis se conectam melhor com benefícios emocionais, como sustentabilidade, inovação e status social de possuir energia limpa em casa.
Por exemplo, um cliente analítico quer saber quanto vai economizar em 10 anos. Já um expressivo prefere ouvir que será o primeiro da família ou do grupo de amigos a ter energia solar, algo que transmite modernidade e consciência ambiental.
Essa leitura do perfil é essencial para personalizar o discurso e aumentar as chances de fechamento.
Lidando com Perfis Diferentes
No processo de vendas, quatro grandes perfis de clientes podem aparecer:
- Analítico: racional e detalhista, precisa de números e explicações completas;
- Afável: valoriza o relacionamento, prefere conversas calmas e atenciosas;
- Expressivo: entende rápido, conecta-se com emoção e status;
- Pragmático: objetivo, decide rapidamente, seja para o sim ou para o não.
Cada perfil exige uma abordagem diferente. Enquanto o analítico gosta de detalhes técnicos, o pragmático quer objetividade.
Já o expressivo e o afável valorizam a experiência emocional da compra.
O Papel do Levantamento de Necessidades
Entre todas as etapas da venda, o levantamento de necessidades se destaca como a mais importante, até porque ouvir mais do que falar permite identificar os verdadeiros motivos de compra do cliente.
Ao aplicar essa técnica de forma consciente, o vendedor deixa de ser apenas alguém que “empurra” produtos e passa a atuar como consultor.
Isso aumenta a confiança e facilita a decisão de compra.
Crescimento com Consciência
Um ponto importante ressaltado por profissionais experientes é que vender mais não significa, necessariamente, crescer de forma sustentável.
Em vendas de energia solar, a entrega do projeto é tão importante quanto o fechamento.
Vender 50 projetos em um mês pode parecer positivo, mas se a empresa não tiver estrutura para entregar, pode gerar insatisfação, prejudicar a reputação e até comprometer a sobrevivência do negócio.
Por isso, o crescimento deve ser acompanhado de organização e capacidade técnica.
Temos outro episódio especial sobre o tema, confira: “Super Vendedores de Energia Solar”.
Gostou do nosso conteúdo? Comente e Compartilhe!!!
O Super Vendedores realiza consultorias para empresas (B2B) e treinamentos em vendas para vendedores! Entre em contato conosco para entender como podemos trabalhar juntos.
