Mentalidade de vendas é falar da base de tudo.
Antes de qualquer técnica, script ou ferramenta, existe um ponto que define o desempenho de qualquer vendedor: a forma como ele enxerga a realidade.
No sétimo episódio da série “Reflexões”, Daniel Mestre discute um tema que parece simples, mas impacta diretamente resultados, motivação e consistência: otimismo, pessimismo e preparo.
Otimismo ou pessimismo: o que pesa mais na rotina comercial?
Você se considera uma pessoa otimista ou pessimista?
Acredita que as coisas vão dar certo ou parte sempre do pressuposto de que tudo vai dar errado?
Essa pergunta não é filosófica à toa. Vender depende de outra pessoa dizer “sim”.
E se, no fundo, você acredita que sempre ouvirá “não”, o efeito é imediato: a energia cai, a vontade some e a atividade comercial se torna pesada.
Quando isso acontece, não é raro surgirem procrastinação, desânimo e autossabotagem.
Por outro lado, acreditar que as coisas podem dar certo é o combustível necessário para executar o que precisa ser feito.
Visualizar o contrato fechado, a negociação avançando e o cliente satisfeito sustenta o esforço diário.
Sem isso, tentar vender é como correr uma maratona achando que não existe linha de chegada. Essa é a primeira camada da mentalidade de vendas.
Mentalidade de Vendas: Quando o otimismo cego vira um problema
Mas atenção: acreditar que tudo vai dar certo o tempo inteiro também cobra seu preço.
O otimismo ingênuo cria uma expectativa irreal de controle sobre a vida e sobre os resultados.
E a realidade, cedo ou tarde, cobra a conta:
- Coisas ruins vão acontecer;
- Clientes vão sair;
- Negócios não vão fechar;
- Metas não vão ser batidas.
Quando não consideramos essa possibilidade, somos pegos desprevenidos — e o impacto emocional é muito maior.
Aqui entra um conceito poderoso que ajuda a equilibrar essa equação.
Premeditatio Malorum: preparação, não pessimismo
A filosofia estoica apresenta o conceito de premeditatio malorum, que pode ser traduzido como “premeditação dos males” ou, de forma mais simples, visualização negativa.
Não se trata de acreditar que tudo vai dar errado.
Trata-se de imaginar cenários difíceis para se preparar para eles.
É um exercício mental que fortalece a mentalidade de vendas porque reduz o choque quando algo sai do controle.
Imagine, por exemplo, que você tem um grande cliente, extremamente relevante para sua carteira. Você torce para mantê-lo, claro.
Mas nunca considera a possibilidade de perdê-lo.
Quando alguém levanta essa hipótese, a resposta costuma ser: “isso não vai acontecer”.
A visualização negativa propõe o oposto:
“Perdi o cliente X. E agora?”
O poder de pensar no pior antes que ele aconteça
Ao imaginar esse cenário, você começa a fazer perguntas práticas:
- Quanto isso impacta meu variável?
- Como isso afeta minha meta?
- O que eu teria que fazer para recuperar essa receita?
- Quantos clientes menores seriam necessários para compensar?
- Quanto tempo levaria para abrir um cliente desse porte?
Você também reflete sobre as causas: relacionamento fraco, acomodação, concorrência, mudança de necessidade do cliente.
Esse exercício, feito antes da perda, permite ajustes preventivos. Assim, a mentalidade de vendas deixa de ser reativa e passa a ser estratégica.
Além disso, quando entendemos nossa dependência excessiva de uma única conta, fica claro que diversificar a carteira não é opcional — é sobrevivência.
Dar valor antes de perder
Existe um hábito humano perigoso: só damos valor depois que perdemos.
A visualização negativa inverte essa lógica.
Ao imaginar a perda, passamos a valorizar o que ainda temos, cuidamos melhor das contas e entregamos nossa melhor versão.
Isso não elimina riscos, mas diminui as chances de perdas evitáveis e fortalece a mentalidade de vendas voltada à responsabilidade e à consistência.
Não controlamos fatos externos. Clientes sairão. Mercados mudam.
O que está sob nosso controle é o nível de preparo para lidar com isso.
Plano B não é pessimismo, é maturidade
Muita gente é pega de surpresa quando enfrenta uma demissão ou uma grande perda profissional. A reação costuma ser: “Nunca imaginei que isso aconteceria comigo”.
Mas por que não imaginar?
Ter um plano B — contatos ativáveis, reserva financeira, alternativas profissionais — não é sinal de fracasso iminente.
É sinal de maturidade emocional e profissional.
Ignorar completamente essa possibilidade enfraquece qualquer mentalidade de vendas no longo prazo.
Nem otimismo, nem pessimismo: equilíbrio
Então, afinal, o que é melhor?
Nem otimismo cego, nem pessimismo paralisante.
Para lidar bem com a vida e com vendas, é preciso pegar o melhor dos dois mundos:
- Acreditar que resultados grandiosos são possíveis, para ter força de execução;
- Estar preparado para o “não”, para o fracasso e para os cenários difíceis.
Buscar o melhor e estar preparado para o pior. Esse é o ponto de equilíbrio de uma mentalidade de vendas madura.
A ilusão da experiência sem preparo
Com o tempo, muitos vendedores experientes caem em uma armadilha: acreditar que dá para vencer qualquer negociação sem se preparar.
Sem estudar o cliente. Sem estruturar a reunião. Apenas “aparecendo”.
Na maior parte do tempo, isso funciona. Até o dia em que não funciona.
O Machado e a Adaga
É a metáfora do machado e da adaga. A adaga é leve, prática e resolve problemas simples.
O machado exige treino, preparo e força.
Quando aparece uma grande oportunidade — um cliente exigente, uma negociação complexa — quem só carrega a adaga percebe que não está pronto para aquela batalha.
Estar preparado não é apenas ter ferramentas, é estar treinado para usá-las.
Essa é uma das bases mais ignoradas da mentalidade de vendas de alta performance.
Você está pronto para grandes oportunidades?
Se uma grande conta aparecesse hoje, você estaria preparado?
- Consegue fazer um diagnóstico profundo?
- Sustentar valor em cifras altas?
- Negociar com tranquilidade?
- Contornar objeções avançadas?
Oportunidades grandes raramente aparecem duas vezes. Pedir por elas sem se preparar é apostar contra si mesmo.
A mesma lógica vale para entrevistas, promoções e desafios maiores de carreira.
Preparado para o pior também?
E se você perder clientes importantes?
Se o mercado entrar em crise?
Se os preços subirem por fatores externos?
Você confia na sua capacidade de abrir novos clientes em cenários difíceis? Está fazendo isso agora ou só quando a água bate no pescoço?
Essas perguntas ajudam a medir o quanto sua mentalidade de vendas está baseada em preparo real, e não apenas em esperança.
Preparação é o investimento mais seguro
Existe uma frase que resume tudo isso:
“Sorte é quando a preparação encontra a oportunidade.”
Treinar, estudar, se desenvolver não tem contraindicação. Serve para crescer e para se defender. É o investimento que rende os melhores juros, independentemente do cenário.
Não é sobre ser otimista ou pessimista: é sobre estar pronto.
E é exatamente essa lógica que sustenta programas de desenvolvimento comercial bem estruturados: método, técnica e comportamento caminhando juntos para formar vendedores preparados para qualquer cenário.
No fim das contas, vender bem não é prever o futuro. É estar pronto para ele.
Aproveite e confira os episódios anteriores da série “Reflexões” com Daniel Mestre: “O Maior Inimigo do Vendedor”, “O Obstáculo é o Caminho: Vendas e Estoicismo“, “Quietude em Vendas: Como Manter o Foco e a Produtividade“, “Resiliência Emocional em Vendas: como fortalecer sua mentalidade e lidar com a rejeição“, “Disciplina: Crie Resultados Sem Depender de Motivação“ e “Mentalidade de Sucesso x Mentalidade de Escassez: Como o Vendedor Sabota ou Acelera seus Resultados“.
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