A prospecção de vendas é, para muitos vendedores, a parte mais difícil do processo comercial.
Não por falta de esforço, mas por falta de método.
Enquanto alguns profissionais parecem gerar oportunidades com constância, outros vivem presos a ciclos de altos e baixos, dependendo de sorte, indicações ocasionais ou picos de motivação.
A verdade é simples: prospecção não é talento — é processo.
Convidamos Nathalia Leichsnering, Gerente de Parceria na Snov.io, para contar 7 formas práticas de encontrar clientes em prospecção de vendas, aplicáveis tanto para vendas B2B quanto para operações mais complexas, sempre com foco em consistência e previsibilidade.
Por que a prospecção de vendas é tão desafiadora?
Antes de falar das formas, é importante entender o problema.
A maioria das empresas ainda trabalha com:
- Vendedores fazendo tudo ao mesmo tempo;
- Falta de critérios claros de cliente ideal;
- Prospecção reativa (só quando o funil esvazia);
- Uso superficial de CRM e tecnologia.
O resultado é um time ocupado, mas improdutivo.
Segundo a convidada:
“O pânico da segunda-feira de manhã surge quando o vendedor não sabe exatamente quais atividades vão gerar resultado.”
A solução começa com clareza de atividades, especialização e foco.
1. O desafio da prospecção: ciência e pessoas no processo de vendas
A prospecção de vendas não é apenas uma atividade operacional. Ela é o encontro entre ciência e comportamento humano.
O lado científico da prospecção
Do ponto de vista técnico, prospectar bem exige clareza sobre:
- ICP (Ideal Customer Profile);
- Persona;
- Mercado;
- Dor que o produto resolve.
O pré-vendedor não precisa dominar todos os detalhes técnicos, mas precisa entender qual problema ele resolve e para quem.
Um e-mail personalizado, baseado em contexto real, sempre performa melhor do que mensagens genéricas.
“O nicho não limita. Ele organiza a decisão e deixa claro quem vale o esforço comercial.”
Quanto mais claro o perfil, mais assertiva será a abordagem.
2. Estratégias multicanais: e-mail, LinkedIn e redes sociais
A prospecção moderna é multicanal.
E-mail continua sendo porta de entrada, mas não deve ser o único canal.
- B2B: E-mail + LinkedIn;
- Social selling: LinkedIn ou Instagram;
- Contexto local: O canal muda conforme o perfil do decisor.
Como a convidada explicou, “não é sobre estar em todos os canais, mas estar onde o cliente está”.
3. Uso inteligente de canais síncronos
Na prospecção de vendas, velocidade importa.
Canais síncronos — como ligações, WhatsApp e videoconferências — aceleram o funil e aumentam taxas de conversão.
Isso não significa abandonar e-mail ou LinkedIn, mas saber quando usar cada um.
Uma observação interessante é: sempre que possível, priorize conexões síncronas. Elas encurtam ciclos e evitam mal-entendidos.
A escolha do canal deve respeitar o comportamento do decisor e o contexto do mercado.
4. Prospecção baseada em atividades (não em inspiração)
Vendedores previsíveis não dependem de motivação.
Eles trabalham com metas claras de atividades, como:
- Número de ligações;
- Mensagens enviadas;
- Conexões realizadas;
- Reuniões agendadas.
Segundo a Nathalia:
“Atividade é tudo aquilo que gera o resultado prático da sua função.”
Quando o vendedor sabe exatamente o que fazer todos os dias, a ansiedade diminui e a performance aumenta.
5. Tecnologia como meio, não como fim
CRMs, automações e ferramentas de prospecção ajudam — mas não fazem milagres.
A tecnologia só gera valor quando as pessoas fazem o que precisa ser feito.
Playbooks ignorados, CRMs usados como agenda e automações mal configuradas são sintomas de um problema cultural, não técnico.
Na prospecção de vendas, tecnologia precisa servir ao processo, não substituí-lo.
Muitos vendedores dizem: “Quero prospectar, mas não encontro clientes”.
O problema, na maioria das vezes, não é falta de mercado — é falta de método e ferramentas adequadas.
Como a tecnologia ajuda na prospecção de vendas
Ferramentas como a Snov.io permitem:
- Criar listas segmentadas por cargo, indústria e localização;
- Encontrar decisores específicos (ex: CEOs de empresas de tecnologia);
- Capturar dados públicos de forma legal (LGPD compliance).
Com a Snov.io também é possível prospectar clientes internacionais de forma muito mais rápida e barata usando tecnologia, sem depender de anúncios caros.
6. Personalização da abordagem por segmento
Uma das histórias mais curiosas veio de um caso B2C no setor de turismo.
Nathalia contou como um bot atuava como pré-vendedor, qualificando o cliente antes de passar para um humano. O sistema identificava:
- Número de pessoas;
- Data da viagem;
- Potencial de ticket.
Clientes mais lucrativos eram priorizados e recebiam uma abordagem mais consultiva.
“A gente não vendia o hotel. A gente desenhava a jornada do cliente.”
O mesmo princípio vale para B2B: personalizar a comunicação aumenta margem e conversão.
7. Mentalidade de consistência, não de picos
Por fim, nenhuma estratégia de prospecção de vendas se sustenta sem mentalidade correta.
Times previsíveis:
- Não negociam tudo no desconto;
- Seguem processo mesmo sob pressão;
- Sabem dizer “não” para oportunidades fora do perfil;
- Trabalham com constância, não com picos emocionais.
“Prospectar bem é menos sobre falar bonito e mais sobre repetir o básico com disciplina.”
10 Formas de Evitar a Rejeição em Prospecções Frias
1. Organize sua Lista de Prospecção
Antes de iniciar qualquer ação de prospecção, é necessário definir e organizar sua lista de leads.
Se utilizar uma lista de 50 clientes segmentados inseridos em um fluxo de prospecção, este fluxo inclui o envio de e-mails e interações no LinkedIn, mas o sucesso da ação depende de como essa lista é composta e das estratégias usadas para engajar esses leads.
2. Conheça Seu Produto e Seu Cliente
Para reduzir as chances de rejeição, o primeiro passo é ter clareza sobre o produto ou serviço que está sendo oferecido.
Pergunte-se: O que estou vendendo? Quais problemas meu produto resolve? E, mais importante, quem é o meu cliente?.
Entender profundamente essas questões é essencial. Ao conhecer a fundo seu produto, você será capaz de acreditar em sua solução, o que se refletirá na sua abordagem.
Isso cria uma base sólida para a construção de confiança com o lead.
3. Identifique o Perfil do Cliente Ideal (ICP)
Definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) é uma etapa essencial para evitar rejeições.
Ao entender quem são seus leads e como eles se comportam, você pode escolher a melhor forma de se comunicar.
Alguns públicos podem ser mais receptivos no LinkedIn, enquanto outros preferem o e-mail ou até uma cold call.
O segredo é adaptar a sua comunicação ao canal preferido do seu cliente.
4. Personalize Suas Abordagens
Uma abordagem personalizada aumenta consideravelmente as chances de resposta.
É fundamental que você entenda as dores do seu nicho e traga respostas claras para esses problemas.
A personalização vai além de incluir o nome do lead no e-mail.
Trata-se de oferecer uma solução relevante e específica para a realidade daquele potencial cliente.
5. Gere Valor e Curiosidade
Em vez de iniciar a conversa falando sobre você ou sua empresa, foque em gerar valor para o lead.
Um erro comum é abrir o e-mail dizendo: “Eu sou fulano, e minha empresa faz isso”.
Na maioria dos casos, o cliente não se importa com você ou sua empresa, mas com a solução para os problemas dele.
Portanto, a abordagem deve ser voltada para gerar curiosidade e mostrar que você pode melhorar a realidade atual do lead, mesmo que ele já esteja satisfeito com o status quo.
6. Entenda que o Lead Nem Sempre Sabe Que Tem um Problema
No outbound, muitas vezes o lead nem sabe que tem um problema, ou não percebe que enfrentará um desafio no futuro.
Cabe a você, como vendedor, apontar possíveis problemas e apresentar soluções, de forma sutil e envolvente.
Mesmo que o cliente não esteja pronto para comprar agora, ele se lembrará de você quando o problema surgir.
7. Evite Abordagens Genéricas
Uma prática comum, mas ineficaz, é iniciar e-mails com frases genéricas como “Espero que este e-mail te encontre bem” ou listar longas apresentações sobre a empresa.
O ideal é focar em como você pode resolver o problema do cliente e fazer isso de forma clara e objetiva.
Frases como “Vamos agendar uma reunião de 15 minutos?” no primeiro contato podem afastar potenciais clientes.
É preciso gerar valor primeiro, para só então pedir o tempo do lead.
8. Utilize Uma Abordagem Amigável
Um dos melhores exemplos de abordagem amigável é finalizar o e-mail com algo mais leve, como: “Se fizer sentido para você, responda este e-mail com o seu principal desafio e podemos bater um papo sem compromisso“.
Isso soa muito mais convidativo do que solicitar diretamente uma reunião. Dessa forma, você aumenta as chances de uma resposta positiva.
9. Siga um Fluxo Adequado
No outbound, é importante respeitar o fluxo de nutrição.
Enviar sete e-mails sem gerar valor pode causar frustração e afastar o lead.
Em vez de focar em quantidade, trabalhe a cadência e o conteúdo das suas mensagens para construir um relacionamento gradual, onde o cliente tenha tempo de entender o valor da sua solução.
10. Evite Pressões Desnecessárias
Outro erro comum é finalizar o fluxo com um e-mail dizendo “Esse é o meu último e-mail“, o que pode ser interpretado como desesperado.
É importante ser persistente, mas com elegância. Dar ao lead espaço para tomar a decisão no tempo certo é fundamental.
Evitar a rejeição em prospecções frias requer uma combinação de:
- Organização;
- Conhecimento profundo do produto;
- Entendimento do perfil do cliente;
- Personalização;
- Geração de valor.
Aplicando essas estratégias, você terá mais chances de obter respostas positivas e, eventualmente, converter seus leads em clientes.
Lembre-se: o foco deve estar sempre no cliente e nas suas necessidades, e não apenas na sua empresa.
Aproveite e confira o conteúdo “Prospecção de Clientes: As Melhores Dicas“.
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