A prospecção B2B vive um ponto de ruptura.
O que durante anos sustentou o crescimento de times comerciais — ligações frias, e-mails em massa e cadências automáticas — hoje enfrenta resistência do próprio mercado.
Compradores estão mais informados, mais ocupados e cada vez menos tolerantes a abordagens genéricas.
O outbound tradicional não morreu, mas perdeu protagonismo. E quem entendeu isso primeiro saiu na frente.
Convidamos Matheus Weigand, CEO & Co-founder da Getdemo, para demonstrar, na prática, como combinar criação de conteúdo e novas estratégias de prospecção B2B.
Do Outbound Raiz à Prospecção Moderna
Antes de defender o fim do outbound tradicional, o convidado viveu o outbound raiz.
No início da carreira, sua rotina era clara: lista fria, telefone, script e volume.
“O vendedor pode até fazer mais de 100 ligações por dia. Antes funcionava… até parar de funcionar.”
Com o tempo, ele começou a perceber um padrão:
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Taxas de resposta caindo
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Decisores cada vez mais inacessíveis
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Reuniões marcadas sem real interesse
Foi nesse momento que veio o choque de realidade:
“O problema não era o vendedor. Era o modelo. A gente estava insistindo em falar com pessoas que não queriam ser interrompidas.”
Essa virada fez com que ele migrasse para um modelo mais estratégico, combinando conteúdo, inteligência comercial e abordagem consultiva, dando origem à visão que hoje defende sobre prospecção B2B moderna.
Por Que o Outbound Tradicional Entrou em Declínio
O outbound tradicional foi construído sobre escala, não sobre contexto. Quanto mais contatos, melhor — pelo menos era essa a lógica.
Hoje, essa abordagem gera o efeito contrário:
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Bloqueios
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Silêncio
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Desgaste de marca
Segundo o convidado:
“Quando todo mundo usa o mesmo script, ninguém se diferencia. Outbound genérico virou barulho.”
O comprador B2B atual pesquisa antes, compara antes e só conversa quando vê valor claro. Isso exige uma mudança profunda na forma de prospectar.
A Nova Prospecção B2B Começa Antes do Contato
Na prospecção B2B moderna, o primeiro contato não acontece no telefone nem no e-mail. Ele acontece no conteúdo.
Posts no LinkedIn, artigos, vídeos curtos e presença constante criam familiaridade antes da abordagem comercial.
“Hoje, quando o SDR liga, muitas vezes a pessoa já sabe quem você é. Isso muda completamente a conversa.”
Essa lógica fortalece a geração de demanda B2B, reduz objeções iniciais e encurta ciclos de venda.
Conteúdo como Pilar da Prospecção Moderna
A prospecção baseada em conteúdo transforma o papel do vendedor.
Ele deixa de ser apenas alguém que pede atenção e passa a ser alguém que entrega valor antes de vender.
O convidado resumiu bem essa mudança:
“Conteúdo é o novo aquecimento do outbound. Sem isso, a ligação é fria demais.”
Empresas que produzem conteúdo relevante:
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Educam o mercado
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Criam autoridade
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Atraem leads mais conscientes
Isso impacta diretamente a qualidade das reuniões e o fechamento em vendas B2B.
ABM em Vendas: Menos Volume, Mais Estratégia
Outro ponto forte da conversa foi o papel do ABM em vendas (Account-Based Marketing) dentro da nova prospecção B2B.
Em vez de falar com centenas de leads genéricos, o foco passa a ser:
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Poucas contas
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Alto potencial
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Mensagens extremamente personalizadas
“ABM é parar de caçar borboleta com rede e começar a pescar com arpão.”
Nesse modelo, marketing e vendas trabalham juntos desde o início, criando campanhas, conteúdos e abordagens específicas para cada conta estratégica.
O SDR 2.0 e a Venda Consultiva B2B
A mudança de modelo criou também um novo perfil de profissional: o SDR 2.0.
Esse SDR não é avaliado por quantidade de ligações, mas por:
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Qualidade da conversa
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Nível de diagnóstico
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Clareza do problema do cliente
“SDR hoje precisa entender de negócio. Script não sustenta conversa com decisor.”
Essa evolução aproxima a prospecção da venda consultiva B2B, mesmo antes da reunião com o closer.
Prospecção B2B em Empresas SaaS
Em vendas B2B SaaS, essa transformação é ainda mais evidente.
Ciclos longos, múltiplos decisores e alto nível de comparação exigem autoridade e confiança desde o primeiro contato.
Segundo o convidado:
“SaaS que depende só de outbound agressivo sofre com CAC alto. Quem combina conteúdo, ABM e outbound inteligente cresce com mais previsibilidade.”
A prospecção outbound, nesse contexto, deixa de ser empurrão e passa a ser convite.
O Outbound Acabou? Não. Ele Evoluiu.
O outbound não morreu — ele mudou de função.
Hoje, ele funciona melhor quando:
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Vem depois do conteúdo
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Usa dados e sinais de interesse
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Respeita timing e contexto
“Outbound bom hoje parece inbound bem feito.”
Empresas que insistem no modelo antigo brigam por atenção. As que evoluem constroem relacionamento antes da venda.
O Futuro da Prospecção B2B
A nova prospecção B2B não é sobre falar mais alto, nem falar mais vezes.
É sobre ser relevante no momento certo.
O fim do outbound tradicional marca o início de um modelo mais inteligente, humano e eficiente — onde conteúdo, estratégia e vendas caminham juntos.
“No final, quem vende melhor não é quem interrompe. É quem ajuda o cliente a decidir.”
GetDemo e SalesBud: Soluções Criadas a Partir da Dor do Mercado
Durante quase sete anos, Matheus construiu sua trajetória na Neoway, referência em Big Data e software enterprise no Brasil, passando por áreas como atendimento, operações, CRM, marketing e chegando à liderança como head de produtos, vendas e marketing.
Essa vivência multidisciplinar lhe proporcionou uma visão completa do funil de vendas B2B em empresas SaaS, aprofundando seu entendimento sobre geração de demanda, educação do mercado, conversão de leads complexos e otimização do CAC — contexto que o levou a questionar os limites do outbound tradicional e buscar modelos mais inteligentes de prospecção B2B.
Empreendedorismo em Vendas B2B
Com um espírito empreendedor presente desde a infância, Matheus decidiu transformar sua bagagem corporativa em negócio.
Ao lado de um ex-colega da Neoway, passou a empreender em algo que dominava profundamente: vendas e marketing B2B.
Dessa visão nasceram a GetDemo, plataforma de demos interativas para SaaS que hoje atende mais de 150 clientes, e a SalesBud, iniciativas criadas para resolver dores reais do mercado e refletir a nova lógica do comercial moderno: menos interrupção e mais valor entregue ao comprador.
Prospecção B2B com Conteúdo: Como um Post Gerou 60 Reuniões no LinkedIn
Matheus explica que, no início, sua estratégia de prospecção B2B seguia o modelo tradicional: abordagens ativas no LinkedIn, mensagens diretas e cadência outbound, como qualquer empresa B2B.
A virada começou quando ele decidiu estruturar a prospecção B2B com conteúdo em paralelo. Mesmo com resultados iniciais modestos — duas ou três reuniões por semana — a constância começou a gerar tração.
Até que, em dezembro do ano passado, um único post viralizou e gerou 60 reuniões comerciais orgânicas, sem contato ativo. “Foi quando eu pensei: como assim? Um post gerou tudo isso”, relembra.
A partir desse episódio, Matheus entendeu que havia encontrado a linguagem certa para vendas B2B no LinkedIn. Ajustou o tom, aprofundou os temas e passou a replicar o que funcionava.
O crescimento deixou de ser linear e se tornou exponencial. “Depois disso, foi explosão de post toda vez”, afirma.
Com o tempo, o próprio algoritmo passou a favorecer sua presença, reforçando uma tese central: conteúdo bem posicionado reduz a dependência do outbound tradicional e transforma o LinkedIn em um canal previsível de geração de leads B2B.
Aproveite e confira a participação mais recente de Matheus Weigand no Papo de Vendedor: Chega de Preencher CRM! Esta IA Faz TUDO SOZINHA.
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