Migrar da área técnica para vendas é um dos maiores desafios — e também uma das maiores oportunidades — no mercado de tecnologia.
Em vendas de software B2B, especialmente em ERP, SaaS e soluções enterprise, quem domina o negócio sai muito à frente.
A diferença entre um vendedor mediano e um vendedor de alta performance não está apenas na técnica de fechamento, mas na capacidade de entender o cliente, o contexto e o impacto real da solução.
Kurlam Tome foi professor e Gestor de TI, mas foi quando começou a implantar ERP que teve seu primeiro contato com um sistema de gestão muito conhecido, o Proteus, da Microssiga, que mais tarde se tornou a TOTVS.
Após anos de atuação em gestão de TI, ele percebeu a importância de entender o negócio e as necessidades dos clientes, o que o levou a se tornar consultor de implantação do ERP Proteus.
Após atuar com implantação em diferentes segmentos, viu na área comercial uma nova oportunidade, mas precisava desenvolver habilidades de negociação.
Assumiu o desafio e hoje atua como Executivo de Vendas na TOTVS, onde gerencia uma carteira de clientes, a maioria deles no segmento de manufatura.
A Transição da Área Técnica para Vendas de Software B2B
Muitos dos melhores vendedores de software começaram como técnicos, consultores, analistas ou profissionais de projetos.
Eles conheciam o produto, entendiam o funcionamento do sistema e falavam a linguagem do cliente. O problema é que conhecimento técnico, sozinho, não fecha negócio.
A virada acontece quando o profissional técnico aprende a traduzir complexidade em valor.
Em vendas de software B2B, o cliente não compra funcionalidades — compra redução de risco, eficiência operacional, crescimento e previsibilidade.
“Quando eu parei de explicar o sistema e comecei a explicar o impacto no negócio do cliente, minhas vendas mudaram completamente.”
Por Que Conhecimento de Negócio Vende Mais do Que Técnica
Em vendas complexas, o decisor raramente é técnico. CFOs, diretores, gestores e CEOs querem entender:
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Como isso reduz custos?
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Como isso aumenta produtividade?
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Qual o impacto no resultado?
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Qual o risco da decisão?
O vendedor de alta performance em vendas de software B2B entende o funil completo do cliente, conecta o software aos indicadores do negócio e conduz a conversa com segurança.
Esse é o ponto onde muitos técnicos travam: sabem tudo do produto, mas pouco do problema real que o cliente quer resolver.
Vendas Técnicas São, na Verdade, Vendas Consultivas
Vendas de ERP, SaaS e tecnologia não são sobre convencer — são sobre diagnosticar.
O vendedor consultivo faz perguntas melhores, escuta mais e fala menos. Ele não disputa preço, porque constrói valor antes.
“Quando você entende a dor do cliente melhor do que ele mesmo, a objeção vira conversa, não barreira.”
Esse modelo exige:
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Escuta ativa
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Leitura do perfil do decisor
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Comunicação adaptada
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Controle emocional
Aqui entram conceitos como PNL em vendas, empatia e rapport, que ajudam o vendedor a criar conexões mais rápidas e profundas.
O Papel da Comunicação na Alta Performance em Vendas B2B
Um erro comum em vendas de software B2B é falar com o cliente da mesma forma que se fala internamente.
Jargões técnicos, siglas e explicações longas afastam o decisor.
O vendedor de alta performance ajusta sua comunicação ao perfil do cliente:
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Mais objetiva para perfis analíticos
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Mais contextual para perfis estratégicos
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Mais relacional para perfis colaborativos
“Não é sobre falar bonito, é sobre falar de um jeito que o cliente entenda e confie.”
Confiança: o Verdadeiro Diferencial em Vendas de Software
Clientes não compram apenas sistemas — compram pessoas. Em mercados competitivos, onde produtos são parecidos, a confiança é o maior ativo do vendedor.
Quando existe relacionamento verdadeiro:
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O cliente se abre mais
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As objeções ficam claras
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A negociação flui
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O preço deixa de ser o principal fator
É por isso que grandes vendedores constroem carteiras de relacionamento, não apenas listas de clientes.
De Técnico a Top 1 em Vendas de Software B2B
O profissional que une:
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Conhecimento técnico
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Visão de negócio
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Comunicação estratégica
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Inteligência emocional
não vira apenas um bom vendedor — vira referência.
A transição de técnico para vendedor de alta performance não é sobre abandonar a técnica, mas sobre usá-la de forma estratégica para gerar valor real ao cliente.
Em vendas de software B2B, quem entende o negócio do cliente sempre vende mais — e melhor.
Quer saber mais sobre vendas de software? Confira “Vendas SaaS: O que todo vendedor de tecnologia precisa entender“, com a participação de Marcos Alves, co-fundador da Ubots.
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