Ele já vendeu em cenários onde o produto era mais caro, o prazo era maior e o risco percebido pelo cliente era altíssimo. Mesmo assim, ganhou o negócio.
Quando perguntado sobre o motivo, respondeu algo simples, quase desconcertante:
“O cliente não comprou de mim porque eu falei bonito. Comprou porque eu entendia mais do problema dele do que ele mesmo.”
Essa frase resume bem a essência do vendedor do futuro.
Octavio Garbi é Diretor Comercial Ploomes e trouxe uma visão clara — e incômoda para muitos profissionais: o jogo mudou.
E não foi por causa apenas da tecnologia, da IA ou da automação. Mudou porque o comprador mudou.
Quem é o convidado e por que ouvir o que ele diz
Com anos de experiência em vendas B2B complexas, passando por ciclos longos, múltiplos decisores e negociações técnicas, Octavio já viveu a transformação do mercado “na trincheira”.
Ele viu o vendedor carismático perder espaço.
E viu o vendedor especialista ganhar autoridade.
Em uma das histórias contadas no episódio, ele relembra uma negociação em que disputava com um concorrente extremamente comunicativo, daqueles que dominam qualquer sala.
“Ele falava melhor do que eu. Muito melhor. Mas, quando o cliente começou a fazer perguntas técnicas, a conversa mudou de tom. Ali, quem dominava o assunto passou a liderar.”
Esse é um padrão cada vez mais comum — e um sinal claro do que define o vendedor do futuro.
O mito do bom comunicador em vendas
Durante muitos anos, o mercado reforçou a ideia de que vender bem era sinônimo de:
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Falar bem
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Ser extrovertido
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Ter jogo de cintura
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Saber contornar objeções no improviso
Essas habilidades continuam importantes. Mas não são mais suficientes.
O comprador B2B atual:
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Pesquisa antes de falar com o vendedor
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Compara fornecedores
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Leva dados para a mesa
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Tem medo de errar
E é aqui que entra um ponto-chave levantado pelo convidado:
“O comprador hoje não quer alguém que o convença. Ele quer alguém que o ajude a não errar.”
O novo comportamento do comprador B2B
O vendedor do futuro precisa entender uma coisa fundamental: o comprador está cada vez mais avesso ao risco.
Ele não quer:
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Ser responsabilizado por uma decisão errada
-
Apostar em promessas vagas
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Comprar baseado apenas em relacionamento
Ele quer segurança.
E segurança vem de:
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Conhecimento técnico
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Casos reais
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Experiência comprovada
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Clareza de impacto
Em uma história curiosa, o convidado contou que um cliente interrompeu uma apresentação de vendas e disse:
“Para de me vender. Me explica como isso funciona e onde normalmente dá errado.”
Quem não domina o assunto, trava nesse momento.
Quem domina, cresce.
Onde entra a IA em vendas nessa história
A IA em vendas acelera processos, organiza informações e aumenta produtividade. Isso é inegável.
Hoje, a IA ajuda o vendedor a:
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Analisar dados
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Preparar reuniões
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Criar materiais
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Estruturar argumentos
Mas ela não cria especialização sozinha.
Como o convidado pontuou no episódio:
“A IA deixa todo mundo mais rápido. Mas não deixa todo mundo mais profundo.”
Ou seja: quando todos têm acesso às mesmas ferramentas, o diferencial deixa de ser a ferramenta e passa a ser o repertório humano.
Especialistas vendem mais porque reduzem risco
O grande papel do vendedor do futuro não é empurrar produto.
É reduzir a percepção de risco do cliente.
E quem faz isso melhor?
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Quem entende profundamente o problema
-
Quem já viu aquele cenário antes
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Quem sabe o que dá errado
-
Quem orienta, não pressiona
Em outra história marcante, o convidado contou que perdeu uma venda propositalmente:
“Eu disse para o cliente que aquela solução não era ideal para o estágio da empresa dele. Seis meses depois, ele voltou. Comprou e virou promotor da marca.”
Isso não é técnica de fechamento.
Isso é autoridade.
O fim do vendedor genérico
A maior ameaça ao vendedor não é a IA.
É a comoditização.
O vendedor genérico:
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Faz perguntas rasas
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Repete discursos prontos
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Usa scripts sem contexto
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Depende de preço
Esse perfil tende a desaparecer.
O vendedor do futuro é especialista em:
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Um mercado
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Um tipo de cliente
-
Um problema específico
E isso muda completamente o jogo.
Comunicação ainda importa — mas com conteúdo
Um ponto importante: essa opinião não é um ataque à comunicação.
O que muda é a ordem.
Antes:
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Comunicação
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Produto
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Conhecimento
Agora:
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Conhecimento
-
Visão estratégica
-
Comunicação
Como o convidado resumiu:
“Comunicação sem conteúdo virou barulho. Conteúdo bem comunicado vira influência.”
O papel do vendedor do futuro dentro da empresa
Outra mudança importante: o vendedor do futuro não atua isolado.
Ele:
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Conecta marketing, vendas e pós-venda
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Leva feedback real do cliente
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Influencia produto
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Ajuda a empresa a evoluir
Não é apenas um executor de metas.
É um agente estratégico.
Conclusão: o futuro pertence a quem se aprofunda
A tecnologia vai continuar avançando.
A IA em vendas vai ficar cada vez mais presente.
Os processos vão se automatizar.
Mas o vendedor que estuda, se especializa e entende profundamente o cliente não perde espaço — ganha valor.
O vendedor do futuro não é o que fala mais bonito.
É o que pensa melhor, orienta com clareza e gera segurança.
E como ficou claro nas histórias e reflexões do episódio:
especialistas não brigam por preço. Eles são escolhidos.
Quer saber mais sobre novas tendências? Confira A Nova Prospecção B2B e o Fim do Outbound Tradicional, com a participação de Matheus Weigand.
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