Antes de liderar times, bater metas e sentar na cadeira de decisão, Felipe Perna começou como muita gente em vendas: atendendo cliente, ouvindo “não”, errando abordagem e aprendendo no campo.
Ao longo da carreira, passou por empresas estruturadas, startups em crescimento acelerado e também por ambientes tóxicos — daqueles em que o problema não era o mercado, nem o produto, mas a liderança.
Hoje, ele é Estrategista de Negócios, Mentor de Vendas e veio ao Papo de Vendedor falar sobre liderança comercial, metas, planejamento e análise de indicadores.
Como ele mesmo diz, no início da conversa:
“Todo vendedor vai trabalhar com um líder ruim em algum momento da carreira. O problema não é isso acontecer. O problema é o que você faz enquanto isso está acontecendo.”
Essa é a realidade das vendas na vida real.
A primeira grande lição: líder ruim não é exceção
Existe uma fantasia no mercado de que bons profissionais sempre trabalharão com bons líderes.
Na prática, isso não se sustenta.
Em vendas, onde pressão, meta e resultado mandam, é comum encontrar:
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Líderes despreparados
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Bons vendedores promovidos sem formação em liderança
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Gestores que sabem cobrar, mas não sabem desenvolver
Como o convidado contou em um dos momentos mais curiosos do episódio:
“Meu primeiro gestor em vendas nunca tinha feito uma reunião de feedback. A única conversa que ele puxava era para cobrar número.”
Esse tipo de líder ruim não é raro — e entender isso muda o jogo.
Quando o problema não é o cliente, é o líder
Muitos vendedores acreditam que estão indo mal porque:
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O mercado está difícil
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O produto não ajuda
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O cliente mudou
Mas, em vários casos, o gargalo está acima.
Um líder ruim impacta diretamente:
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Moral do time
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Clareza de prioridades
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Segurança psicológica
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Desenvolvimento individual
O convidado relembrou um caso emblemático:
“Eu batia meta, mas nunca sabia se estava indo bem. Um mês era elogiado, no outro era exposto na frente do time. Aquilo cansa.”
E cansa mesmo.
Trabalhar com um líder ruim exige estratégia, não confronto
Uma das maiores armadilhas é tentar “corrigir” o líder ruim no embate direto.
Na maioria das vezes, isso só piora a situação.
O que funciona melhor, segundo o convidado, é gestão para cima:
“Quando percebi que meu líder era desorganizado, comecei a levar tudo pronto. Relatório, plano, leitura do funil. Ele parou de me atrapalhar.”
Trabalhar com um líder ruim exige mais maturidade do que trabalhar com um bom.
Separe o que é ruído do que é aprendizado
Nem todo líder ruim é inútil.
Alguns ensinam exatamente pelo erro.
O convidado foi direto:
“Eu aprendi como NÃO liderar observando líderes ruins. Hoje isso influencia todas as decisões que eu tomo.”
A pergunta que o vendedor precisa se fazer é:
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Isso está me impedindo de evoluir?
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Ou apenas me incomodando?
Existe diferença entre desconforto e prejuízo real.
Quando o líder ruim começa a travar sua carreira
Aqui está o ponto de atenção máximo.
Um líder ruim passa a ser um problema sério quando:
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Bloqueia oportunidades
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Centraliza informação
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Assume crédito do time
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Queima profissionais para se proteger
Em um dos relatos mais fortes do episódio, o convidado contou:
“Eu tive um gestor que escondia oportunidades do time para parecer indispensável. Ali eu entendi que precisava sair.”
Nem sempre dá para contornar.
Às vezes, a saída é a decisão mais estratégica.
O erro de esperar o líder mudar
Outro aprendizado importante:
não construa sua carreira esperando que um líder ruim melhore.
Mudanças acontecem, mas são lentas — e sua carreira acontece agora.
O convidado resumiu bem:
“Enquanto eu esperava o líder mudar, o mercado seguia andando.”
Use esse tempo para:
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Desenvolver habilidades
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Criar repertório
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Fortalecer relacionamento com clientes
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Construir sua reputação
Liderança ruim não anula profissional bom
Um ponto fundamental do artigo:
trabalhar com um líder ruim não define quem você é como profissional.
O mercado observa:
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Seus resultados
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Sua postura
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Sua consistência
Mesmo em ambientes difíceis, vendedores maduros conseguem:
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Manter performance
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Preservar imagem
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Criar novas portas
Vendas na vida real exigem jogo de cintura
A realidade é simples e dura:
liderança ruim faz parte da jornada profissional de muita gente boa.
A diferença está em como você reage:
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Alguns se vitimizam
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Outros aprendem
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Alguns se acomodam
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Outros usam isso como combustível
Como disse o convidado ao final do episódio:
“Um líder ruim pode atrasar sua carreira. Mas só você pode parar ela.”
Vendas na vida real não são perfeitas.
Mas quem aprende a navegar ambientes difíceis sai mais forte, mais preparado — e muito mais consciente do tipo de líder que nunca quer se tornar.
Aproveite e confira nosso conteúdo sobre Protagonismo na Carreira: o Caminho real do Vendedor a Head de Vendas, com Pepe Monte.
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