Por que alguns vendedores sempre performam acima da média?
Todo líder comercial já se fez essa pergunta:
por que, com o mesmo produto, território e condições, alguns vendedores vendem muito mais do que outros?
Para responder a isso, o Papo de Vendedor recebeu Luiz Belatto, profissional com mais de 15 anos dedicados ao treinamento e desenvolvimento de equipes comerciais, especialmente em um dos mercados mais competitivos que existem: a indústria farmacêutica.
Ao longo da carreira, Belatto afirma ter impactado quase 10 mil profissionais, entre vendedores, gestores e líderes comerciais.
E o que ele aprendeu nesse caminho ajuda a desmontar vários mitos sobre talento, motivação e treinamento em vendas.
A principal característica do vendedor de alta performance
Segundo Luiz Belatto, a diferença não está no dom, no carisma ou na lábia.
“O vendedor de alta performance é um eterno incomodado.”
— Luiz Belatto
Esse profissional:
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Não se conforma com respostas superficiais
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Questiona, aprofunda e pede mais informação
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Quer entender o cliente, o mercado e o próprio desempenho
Belatto compara esse comportamento a um helicóptero que desce rasante: o vendedor observa o cenário de cima, mas faz questão de descer para entender os detalhes antes de agir.
Checklist: comportamentos comuns dos vendedores de alta performance
✔️ Não têm vergonha de dizer “não entendi”
✔️ Buscam mentores, treinadores e feedback constante
✔️ Estudam por iniciativa própria
✔️ Ajustam a abordagem conforme o perfil do cliente
✔️ Percebem tendências do mercado antes da maioria
✔️ Testam novas estratégias antes da estagnação virar perda
A história do vendedor que decidiu crescer antes de perder mercado
Um dos exemplos mais fortes compartilhados por Belatto vem de um vendedor da indústria farmacêutica que trabalhava com um medicamento líder de mercado.
O produto já tinha 70% de participação na carteira, e o vendedor percebeu algo perigoso:
“Daqui não cresce mais.”
Em vez de esperar cair para reagir, ele decidiu:
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Estudar hábitos de médicos que usavam medicamentos concorrentes
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Pedir apoio da área de treinamento
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Desenvolver uma abordagem focada em conversão, não em manutenção
“A empresa não mandou ele fazer isso. Ele percebeu o risco antes e agiu.”
Resultado? Expansão de mercado e manutenção da alta performance.
Por que tantos vendedores resistem a treinamento?
Aqui vem uma das reflexões mais duras — e mais reais — da conversa.
Segundo Belatto, a resistência ao treinamento nasce de três fatores principais:
1. A crença no “talento natural”
Por décadas, o vendedor foi visto como alguém que “nasce pronto”.
Fala bem? Então vende.
“A gente romantizou o talento e negligenciou o processo.”
2. A cultura da quantidade
Mais visitas, mais ligações, mais tentativas…
Mas pouca análise de abordagem, diagnóstico e comportamento.
3. A falsa promessa do conteúdo fácil
Cursos gratuitos, vídeos rápidos e fórmulas mágicas criaram a ilusão de aprendizado sem esforço.
Belatto conta uma história emblemática:
Uma escola liberou gratuitamente um curso de R$ 5 mil.
5 mil inscritos.
Mais de 4 mil nunca abriram o e-mail.
Conclusão?
“As pessoas querem o acesso, não o compromisso.”
O papel do hábito no treinamento de vendas
Treinar não é confortável. Estudar exige foco, disciplina e energia.
“Treinamento é hábito. E hábito é luta diária contra o cérebro.”
Belatto explica que os melhores vendedores:
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Estudam mesmo quando ninguém cobra
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Voltam ao conteúdo por conta própria
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Transformam informação em comportamento aplicado
Em um projeto com mais de 120 vendedores, ele identificou que:
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75% dos que tiveram melhor resultado estudavam espontaneamente
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Dos 10 melhores vendedores, 7 estavam entre os que mais acessavam a plataforma de treinamento
Alta performance não é moda — é fundamento
Ao longo dos anos, Belatto viu várias “ondas” passarem:
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PNL
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Coaching
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Gamificação
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Neurovendas
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Inteligência Artificial
Mas o alerta é claro:
“O problema é achar que um método mata o outro.”
Para ele, os fundamentos continuam os mesmos:
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Planejamento
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Abordagem
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Diagnóstico
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Apresentação de solução
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Fechamento
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Pós-venda
O que muda é a forma, não a essência.
Alta performance começa na responsabilidade individual
A frase que resume toda a entrevista vem emprestada de Jeb Blount, citada por Belatto:
“Na vida, você é responsável pelos seus problemas, pelas suas soluções e pelo impacto que você causa.”
No fim do dia, empresas podem oferecer:
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Treinamentos
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Ferramentas
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CRM
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Mentorias
Mas a decisão de evoluir continua sendo individual.
E os vendedores de alta performance já entenderam isso há muito tempo.
Aproveite e confira “As Lições de Alfredo Soares: Como Ser um Vendedor Útil, Influente e Relevante”.
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