Neto Tosato é Engenheiro eletricista de formação, empreendedor que começou do zero no mercado de energia solar, construiu uma empresa com 11 lojas, formou dezenas de vendedores e depois vendeu sua operação.
Hoje, Neto atua em uma das maiores distribuidoras do país, a Adias Solar, com o desafio de estruturar gestão de vendas e gestão de carteira em escala nacional.
Como ele mesmo resume:
“Venda é técnica, você aprende. Mas o segredo da venda é relacionamento.”
— Neto Tosato
O que é gestão de vendas (na prática)?
Gestão de vendas não é planilha bonita nem reunião longa. Na prática, é a capacidade de:
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Criar previsibilidade
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Controlar atividade comercial
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Acompanhar funil e carteira
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Desenvolver pessoas
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Tomar decisão com dados reais
Ou, como Neto aprendeu com um de seus mentores:
“A gente gerencia uma empresa com métricas, dados e ferramentas.”
Sem isso, o gestor fica refém de feeling. Com isso, ele constrói resultado.
Gestão de vendas começa pelo funil (não pelo fechamento)
Um dos maiores erros das equipes comerciais é olhar apenas para o número final. Neto foi direto:
“Se o vendedor tem meta de 400 mil e converte 10%, ele precisa ter 4 milhões em negociação. Se não tem, não bate meta.”
Checklist prático do funil de vendas
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Meta clara por vendedor
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Taxa de conversão histórica definida
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Volume mínimo de oportunidades abertas
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Etapas bem definidas no CRM
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Atividades registradas (ligações, contatos, follow-ups)
Sem funil, não existe gestão de vendas, apenas esperança.
CRM não é controle. É previsibilidade.
Na Adias Solar, o CRM existia — mas não era usado como CRM. Era só uma base de dados. Isso mudou quando Neto assumiu a carteira e sentiu na pele a falta de controle.
“Eu fiquei no limbo. Não tinha previsibilidade. Aí eu bati na tecla do CRM.”
Com o CRM bem usado, o gestor passa a enxergar:
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O que está quente
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O que está parado
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Quem trabalha
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Quem só ocupa espaço
Exemplo real: o falso produtivo
Um vendedor fazia 400 orçamentos por mês, mas todos para o mesmo cliente. Outro fazia menos orçamentos, mas convertia muito mais.
“Não era produtividade. Era volume maquiado.”
Sem CRM bem alimentado, esse tipo de distorção passa despercebido.
Gestão de vendas é cultura, não ferramenta
Ferramentas só funcionam quando existe cultura de vendas. E cultura exige presença do gestor.
“Você só descobre o que está acontecendo com barriga no balcão.”
Neto sentou ao lado dos vendedores, ouviu ligações, analisou conversas e descobriu práticas que:
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Inflavam métricas
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Mascaravam perdas
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Distorciam taxas de conversão
Gestão de vendas exige proximidade, não apenas dashboard.
Gestão de carteira: onde mora o dinheiro recorrente
Em mercados B2B, especialmente distribuição, vender uma vez não é vitória. Vitória é manter o cliente comprando todo mês.
Na Adias Solar, 70% da receita vem de parceiros recorrentes.
“Esse cara vende todo mês. Se ele vende, ele precisa comprar.”
Estratégias reais de gestão de carteira
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Treinamentos constantes para parceiros
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Apoio em negociações com o cliente final
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Ajuda em precificação e margem
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Relacionamento ativo por telefone e WhatsApp
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Métrica de positivação (cliente ativo todo mês)
Resultado: clientes com 40 anos de relacionamento com a empresa.
Atividade gera venda (e precisa ser medida)
Um erro comum é confundir baixa performance com falta de atividade.
“Baixa performance é quando o cara faz e não consegue. Tem vendedor que simplesmente não faz.”
Por isso, a Adias criou:
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Meta de ligações mensais
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Bonificação por atividade
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Monitoramento de chamadas
Curiosamente, quando a ligação passou a valer dinheiro, até quem “não gostava” de ligar passou a ligar — e vender mais.
OKR: gestão de vendas com foco no que importa
Para escalar a gestão, a Adias adotou OKRs (Objectives and Key Results).
“A gente listou mais de 300 coisas importantes. Chegamos em 5.”
Esses 5 objetivos estratégicos se desdobram em:
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Times
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Projetos
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Operação
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Rotina
Tudo conectado à meta principal: faturamento saudável, com margem, caixa e previsibilidade.
O que significa OKRs
OKRs (Objectives and Key Results) são uma metodologia de gestão de metas usada para alinhar estratégia, foco e execução — muito comum em startups, times de vendas e empresas orientadas a crescimento.
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O – Objectives (Objetivos):
O que você quer alcançar. Devem ser claros, inspiradores e qualitativos. -
KR – Key Results (Resultados-Chave):
Como você mede se o objetivo foi alcançado. Devem ser quantitativos, mensuráveis e objetivos.
Regra simples: se não tem número, não é KR.
Exemplo simples de OKRs
Objetivo: Aumentar a eficiência do time de vendas.
Key Results:
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Aumentar a taxa de conversão de 18% para 25%
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Reduzir o ciclo médio de vendas de 60 para 45 dias
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Aumentar o ticket médio em 20%
Se os KRs forem atingidos, o objetivo foi cumprido.
Gestão de vendas também é educar o cliente
Muitos clientes não param de comprar porque trocaram de fornecedor. Eles param porque quebraram.
“Você perde mais cliente quebrando do que indo pra concorrência.”
Por isso, a gestão de vendas na Adias inclui:
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Treinamentos de precificação
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Educação financeira básica
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Apoio em decisões comerciais
Quando o cliente cresce, ele fica. Quando ele quebra, a carteira morre.
Gestão de vendas é o ativo invisível
Gestão de vendas não aparece no Instagram, mas aparece no caixa. Ela é feita de:
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Processo
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Cultura
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Relacionamento
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Dados
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Decisão
Ou, como Neto Tosato resume com simplicidade:
“Vendas você aprende. Relacionamento você constrói.”
E é exatamente isso que separa gestores medianos de gestores que constroem resultados previsíveis, escaláveis e duradouros.
Como se Tornar Referência no Mercado de Energia Solar
Ser referência começa por decidir como você quer ser lembrado.
“Não dá para ser invisível e esperar autoridade”, comentou. Exemplos como empresas regionais fortes de energia solar mostram que marca forte cria familiaridade, e familiaridade gera confiança.
“Quando o cliente olha sua proposta e pensa ‘já vi essa marca em algum lugar’, metade da venda já aconteceu.”
Outro ponto-chave é a qualidade do material e da experiência.
Proposta bem apresentada, contrato claro, processo de entrega organizado e um pós-venda impecável reforçam o discurso de autoridade. Como ele resume:
“Os olhos não podem desmentir o que a boca fala.”
Marketing é Investimento
Aparecer onde o cliente está faz toda a diferença. Patrocinar eventos locais, clubes, corridas ou ações regionais ajuda a construir presença real — não só digital.
Em um dos casos citados pelo Neto, uma empresa que se posicionou como “a melhor da cidade” mudou completamente o jogo, desde que entregasse isso na prática.
Por fim, veio o alerta mais direto: marketing não é custo, é investimento.
Ele prepara o terreno para que o vendedor “tire pedido”, enquanto o posicionamento faz o cliente chegar já inclinado a comprar.
“Depois que você se posiciona como o melhor, o preço deixa de ser o principal problema. O cliente aceita pagar mais quando acredita que está comprando o melhor.”
Em resumo, virar referência exige decisão, coerência e constância: marca forte, processos bem definidos, time treinado e entrega impecável. O resto é consequência.
Confira a primeira participação de Neto Tosato no Papo de Vendedor “Super Vendedores de Energia Solar!”
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