Durante anos, a prospecção B2B foi tratada como um jogo de volume: mais mensagens, mais ligações, mais insistência.
O resultado? Caixas de entrada saturadas, compradores cada vez mais resistentes e vendedores frustrados.
Foi justamente vivendo esse cenário, na prática, que Thiago Avelino, Co-Founder & CRO da TRA, construiu sua autoridade. Atuando diretamente com vendas B2B complexas, ele percebeu cedo que o problema não estava na falta de esforço — mas no modelo mental da prospecção.
Enquanto muitos ainda tentavam “convencer”, Thiago começou a trabalhar para gerar demanda antes mesmo da abordagem. Usando o LinkedIn não como um canal de spam, mas como uma plataforma de posicionamento, relacionamento e influência, ele passou a transformar conversas frias em reuniões qualificadas — com decisores que já entendiam o valor da solução.
Thiago veio ao Papo de Vendedor falar sobre a mais nova estratégia de geração de demanda: o outreach.
O Novo Jogo da Prospecção B2B
No B2B moderno, o comprador mudou. Ele pesquisa antes, compara antes e forma opinião antes de falar com qualquer vendedor.
Por isso, prospecção hoje não é sobre interromper. É sobre ser encontrado, reconhecido e lembrado.
👉 Aqui entra o conceito central: gerar demanda.
Gerar demanda significa:
-
Educar o mercado antes da venda
-
Criar contexto antes da proposta
-
Construir confiança antes da reunião
E o LinkedIn é o principal palco desse jogo.
Gerar Demanda Não É Postar Aleatoriamente
Um erro comum é confundir presença digital com geração de demanda. Postar todos os dias não significa, necessariamente, gerar interesse comercial.
Segundo a abordagem defendida por Thiago Avelino, gerar demanda envolve três pilares:
1. Clareza de Público e Dor Real
Você não fala com “empresas”. Você fala com:
-
cargos específicos
-
responsabilidades claras
-
problemas recorrentes
Se o seu conteúdo não reflete a dor real do decisor, ele vira ruído.
2. Conteúdo Que Cria Diagnóstico (Não Pitch)
O conteúdo que gera demanda não vende produto — ele ajuda o comprador a entender o problema.
Exemplos:
-
erros comuns que travam resultados
-
decisões que parecem certas, mas custam caro
-
sinais de que algo precisa mudar
Quando o lead se identifica, ele mesmo inicia a conversa.
3. Consistência de Posicionamento
Gerar demanda é repetição estratégica.
É ser lembrado por um tema específico.
“Quando alguém pensa naquele problema, pensa em você.”
Como Usar o LinkedIn para Gerar Demanda na Prática
🔹 Perfil Não É Currículo — É Página de Conversão
Seu perfil precisa responder rapidamente:
-
Para quem você resolve problemas
-
Que tipo de problema você resolve
-
Que resultado você gera
Se isso não estiver claro, você perde oportunidades silenciosas.
🔹 Conteúdo Abre Portas Que a Prospecção Fria Fecha
Um bom conteúdo:
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aquece o lead
-
reduz objeções
-
encurta o ciclo de vendas
Muitas reuniões qualificadas começam com:
“Vi um post seu sobre isso…”
Isso é gerar demanda.
🔹 A Abordagem Vem Depois do Contexto
Quando existe demanda criada, a abordagem deixa de ser invasiva.
Ela vira:
-
continuação de uma ideia
-
aprofundamento de um tema
-
troca de visão
Não é “posso te vender algo?”, é
👉 “faz sentido conversarmos sobre isso?”
O Que Diferencia Reuniões Qualificadas de Conversas Vazias
Reunião qualificada não é agenda cheia — é agenda com intenção real.
Ela acontece quando:
-
o lead entende o problema
-
reconhece impacto
-
vê valor na conversa
Por isso, quem gera demanda:
-
faz menos reuniões
-
fecha mais negócios
-
negocia com menos pressão por preço
Outbound Não Morreu — Mas Mudou
Thiago Avelino reforça um ponto importante:
Outbound ainda funciona, desde que venha depois da geração de demanda.
O erro está em:
-
abordar sem contexto
-
falar de solução sem problema claro
-
tentar vender antes de educar
Hoje, o melhor outbound é aquele que parece inbound.
A Nova Prospecção B2B É Construção, Não Interrupção
Prospecção B2B moderna exige:
-
visão estratégica
-
paciência
-
consistência
Quem aprende a gerar demanda, não depende de scripts agressivos nem de volume desenfreado.
Depende de:
-
posicionamento
-
conteúdo inteligente
-
conversas relevantes
E é exatamente isso que transforma o LinkedIn em uma máquina de reuniões qualificadas, quando usado com método.
Três Passos Práticos Para Gerar Leads e Reuniões Pelo LinkedIn nos Próximos 5 Dias
Para quem está ouvindo ou lendo agora e pensa:
“Já gerei dois ou três leads no LinkedIn, mas quero pelo menos uma reunião qualificada”
A resposta do Thiago Avelino é direta: não complique antes da hora. Existe um caminho simples, manual e comprovado para começar — e ele passa por três pilares.
1. Produza Conteúdo Que Ative Dor e Intenção de Compra
Antes de qualquer outreach, automação ou mensagem privada, o básico precisa estar feito: conteúdo.
Mas não qualquer conteúdo.
É conteúdo baseado em:
-
Clareza de ICP (Perfil de Cliente Ideal)
-
Dor real do decisor
-
Problemas que a sua solução resolve
Segundo Thiago, conteúdo não é vaidade — é empilhamento de audiência e construção de autoridade. Um ativo que cresce todos os dias e não “zera” como campanhas pagas.
“Todos os dias chegam dezenas de seguidores no meu perfil. Não são curiosos. São decisores.”
2. Expanda Seu Networking Com Critério (Não no Automático)
O segundo passo é estruturar uma jornada consciente de expansão de networking.
Isso significa:
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Definir cargos e perfis exatos do ICP
-
Conectar de forma constante (dentro dos limites do LinkedIn)
-
Priorizar qualidade, não volume
Aqui entra o ponto-chave: mapear sinais de intenção. Curtidas, comentários, respostas e engajamento dizem muito mais do que listas frias.
“Você fica viciado em mapear intenção quando começa a ver dinheiro na mesa.”
3. Faça Social Selling Manual Antes de Pensar em Automação
Um erro comum é querer escalar algo que ainda não funciona.
A orientação é clara:
-
Primeiro: faça manual
-
Depois: valide
-
Só então: escale
Esse é o conceito do “baby steps”: aprender a engatinhar antes de correr. Outreach, nesse contexto, não é spam — é divulgação estratégica com contexto e relacionamento.
“Automação sem domínio do processo é só escala de erro.”
Nichar Não Limita — Acelera
Um dos maiores aprendizados do episódio é que mercados são finitos — e isso não é um problema.
Se o seu ICP tem 2 mil decisores no LinkedIn, a pergunta não é “é pouco?”
É: com quantos desses você realmente fala hoje?
“Você não precisa de muitos leads. Precisa dos certos.”
Quanto mais nichado o conteúdo, mais qualificado o pipeline.
A Lição Final: Simplicidade Executada Vence Complexidade Mal Operada
Encerrando, Thiago reforça um princípio clássico das empresas que crescem com geração de demanda:
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Um ICP
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Um canal principal
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Um modelo claro
-
Execução consistente
Antes de criar novos produtos, novos canais ou novas mensagens, faça o básico muito bem feito.
“Não escale antes de funcionar. Senão você só escala problema.”
Se você quer gerar demanda de verdade no LinkedIn, o caminho começa com clareza, conteúdo, relacionamento e execução diária — não com atalhos.
Prepare o Terreno para Colher Depois
Se você ainda está tentando vender antes de gerar demanda, está jogando um jogo antigo com regras novas.
A lição de Thiago Avelino é clara:
Primeiro gere demanda. Depois, a venda acontece com muito menos esforço.
Quer saber mais sobre criação de conteúdo no LinkedIn? Confira “A Nova Prospecção B2B e o Fim do Outbound Tradicional“, com a participação de Matheus Weigand.
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