Durante muitos anos, liderança comercial foi quase sinônimo de pressão extrema, cobrança diária e metas impostas de cima para baixo.
Em muitos times, o discurso era simples: “bate meta quem aguenta”.
O problema é que esse modelo até pode gerar resultado no curto prazo, mas cobra um preço alto — burnout, turnover elevado e perda de talentos.
É nesse cenário que a experiência de José Nilson, Diretor Comercial e de Marketing da TOTVS, chama atenção. À frente de uma unidade campeã em resultados, José Nilson prova, na prática, que é possível bater metas ambiciosas sem recorrer à desumanização do time.
“Resultado sustentável só existe quando as pessoas se sentem respeitadas, seguras e parte do processo”, afirma José Nilson.
Mais do que um discurso bonito, essa visão se reflete em cultura, processos e comportamento diário da liderança.
O que é, de fato, liderança comercial humanizada?
Liderança comercial humanizada não significa abrir mão de metas, indicadores ou performance. Pelo contrário. Significa mudar a forma como se chega ao resultado.
Na prática, esse modelo parte de três pilares:
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Segurança psicológica
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Clareza de expectativas
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Desenvolvimento contínuo do time
“Humanizar a liderança não é aliviar a cobrança, é tornar a cobrança justa, clara e possível”, reforça José Nilson.
Quando o vendedor entende o porquê da meta, recebe apoio para se desenvolver e sente que pode errar e aprender, o desempenho sobe de forma natural.
Pressão desumana não gera alta performance
Um dos maiores mitos da gestão comercial é a ideia de que mais pressão gera mais venda. A experiência da TOTVS mostra exatamente o oposto.
Ambientes onde o medo domina:
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reduzem a autonomia
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limitam a criatividade
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aumentam o foco apenas no curto prazo
“Quando o vendedor trabalha com medo, ele deixa de pensar no cliente e passa a pensar só em sobreviver”, destaca José Nilson.
E isso impacta diretamente o modelo de venda, tornando-o mais transacional, menos consultivo e com menor valor agregado.
Liderança humanizada começa pelo exemplo
Na unidade liderada por José Nilson, a liderança não se limita a cobrar número. Ela:
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participa das rotinas comerciais
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escuta o time
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acompanha negociações estratégicas
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atua como facilitadora, não apenas como fiscal
“O líder precisa ser o primeiro a praticar o comportamento que espera do time”, pontua.
Esse exemplo cria um efeito cascata. Gestores mais próximos formam vendedores mais maduros, responsáveis e comprometidos com o resultado coletivo.
Cultura de desenvolvimento, não de punição
Outro diferencial está na forma como erros são tratados. Em vez de punição imediata, existe análise, aprendizado e ajuste de rota.
“Erro é dado. O problema não é errar, é errar e não aprender”, afirma José Nilson.
Essa mentalidade incentiva o vendedor a:
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testar novas abordagens
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aprimorar o discurso
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evoluir tecnicamente
Com isso, o time cresce junto — e o resultado aparece de forma consistente.
O impacto direto nos resultados comerciais
A liderança comercial humanizada não é apenas um conceito inspirador. Ela gera efeitos claros nos indicadores:
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aumento da produtividade
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melhoria na taxa de conversão
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maior retenção de talentos
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clientes mais satisfeitos
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crescimento sustentável da unidade
“Times engajados vendem melhor porque acreditam no que fazem”, resume José Nilson.
A unidade campeã da TOTVS é prova viva de que performance e humanidade não são opostos — são complementares.
O papel do líder comercial no futuro das vendas
O mercado mudou. O cliente está mais informado, mais exigente e menos tolerante a abordagens agressivas. Nesse contexto, líderes comerciais precisam formar vendedores mais consultivos, empáticos e estratégicos.
E isso começa na liderança.
“Se o líder não evoluir, o time não evolui”, alerta José Nilson.
A liderança comercial humanizada deixa de ser diferencial e passa a ser requisito para quem deseja crescer de forma previsível e sustentável.
Humanizar não é suavizar, é profissionalizar
A grande lição da unidade campeã da TOTVS é clara: liderar com humanidade não significa reduzir a ambição, mas sim elevar o nível de maturidade do time.
Quando o vendedor se sente parte do processo, entende seu papel e recebe suporte real, ele entrega mais — e melhor.
“Resultado é consequência de cultura”, finaliza José Nilson.
E culturas fortes começam com líderes conscientes do impacto que geram todos os dias.
Aproveite e confira o conteúdo “Por Dentro da Cultura Comercial do G4: Como Times de Elite São Construídos“, com a participação de Jonathan Souza, Diretor Comercial G4 Educação”
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