Março de 2020. Um novo desafio profissional, uma equipe desmotivada, indicadores ruins… e, de repente, uma pandemia que obriga todo mundo a ir para casa. Foi nesse cenário que Andressa Borges, Diretora Executiva da Sankhya Gestão de Negócios, assumiu uma unidade que estava na zona de rebaixamento e transformou o time em referência nacional de performance, clima e resultados.
Com mais de 20 anos de experiência em gestão de negócios, liderança comercial e tecnologia, Andressa construiu sua carreira liderando vendas complexas, formando gestores e provando, na prática, que alta performance não nasce da pressão — nasce de método, pessoas e propósito.
Neste artigo, extraímos os principais aprendizados dessa conversa no Papo de Vendedor para responder a uma pergunta central:
Quais são as habilidades que todo gestor comercial de sucesso precisa desenvolver para construir uma equipe de alta performance?
1. Como o gestor comercial lidera com propósito
Um gestor comercial de sucesso entende que vendas não são só números. Ele lidera com propósito claro, conectando o time ao impacto real do que está sendo vendido.
Quando o vendedor entende que não está apenas fechando contratos, mas transformando negócios, o nível de engajamento muda completamente. Propósito gera responsabilidade, orgulho e consistência.
2. Capacidade analítica para tomar decisões preditivas
Vendas modernas exigem gestão baseada em dados, não em achismos. Um bom gestor sabe ler indicadores como:
- Saúde do pipeline
- Taxa de conversão por etapa
- Forecast realista
- Atividades x resultado
Mais do que olhar o passado, o gestor excepcional usa os dados para antecipar problemas e agir antes que o resultado não venha.
3. Clareza sobre o que realmente está sendo vendido
Em vendas complexas, como ERP ou tecnologia, o erro mais comum é vender funcionalidade em vez de impacto no negócio.
O gestor precisa garantir que o time saiba responder:
- Qual dor real do cliente estamos resolvendo?
- Qual o retorno sobre o investimento?
- O que muda na operação do cliente após a venda?
Quem vende transformação vende valor — e valor sustenta ciclos longos.
4. Desenvolvimento contínuo do time
Um gestor comercial não é apenas um cobrador de metas. Ele é um educador.
Isso significa:
- Feedbacks constantes e objetivos
- Acompanhamento próximo das negociações
- Role plays e treinamentos práticos
- Desenvolvimento individual, não genérico
Times de alta performance são construídos com rotina de aprendizado, não com cobrança esporádica.
5. Inteligência emocional para lidar com pressão e ansiedade
Vendas complexas envolvem:
- Ciclos longos
- Muitos “nãos”
- Altos valores
- Pressão constante
O gestor precisa saber normalizar a dor do processo, apoiar emocionalmente o time e criar segurança psicológica para que o vendedor execute o que precisa ser feito.
Performance sustentável exige equilíbrio emocional.
6. Capacidade de criar rituais de gestão
Gestão comercial sem rituais vira improviso.
Um gestor de sucesso estrutura:
- Reuniões de pipeline
- Análises de ganho e perda
- Ritos de acompanhamento semanal
- Momentos claros de feedback
Rituais criam previsibilidade, foco e disciplina — três pilares da alta performance.
7. Uso inteligente de tecnologia e stack de ferramentas
Ferramentas não substituem pessoas, mas potencializam bons gestores.
CRMs, plataformas de prospecção, automação e até IA precisam ser usadas com propósito:
- Para gerar clareza
- Para ganhar produtividade
- Para apoiar decisões
Tecnologia mal usada vira ruído. Bem usada, vira vantagem competitiva.
8. Capacidade de formar e reter talentos
Alta performance não se sustenta com turnover alto.
Gestores comerciais de sucesso:
- Criam ambientes de confiança
- Celebram conquistas
- Estabelecem expectativas claras
- Constroem cultura antes de cobrar resultado
Talentos permanecem onde se sentem vistos, desenvolvidos e respeitados.
9. Atitude de servir o time (liderança em campo)
O gestor excepcional não é o que fica no ar-condicionado cobrando números.
Ele está em campo, removendo obstáculos, apoiando negociações críticas e criando as condições para o time performar.
Como no esporte, o papel do líder é preparar o terreno para que a bola chegue ao alvo.
Case Número 1: Da zona de rebaixamento ao topo
Em março de 2020, Andressa Borges assumiu uma das unidades mais desafiadoras da Sankhya Gestão de Negócios.
A filial estava entre as piores em resultados comerciais, apresentava alto turnover em equipes de vendas, clima organizacional crítico e indicadores financeiros preocupantes. Entre quase 40 unidades do grupo, aquela ocupava a chamada zona de rebaixamento em vendas.
O desafio era direto: transformar a gestão comercial da unidade, elevar a performance do time de vendas e levá-la, no mínimo, ao Top 5 em resultados comerciais.
Dois dias após sua apresentação ao time, veio o imprevisto que mudou tudo: lockdown e início da pandemia. Andressa iniciou sua liderança em home office, sem sequer conhecer presencialmente mais de 60 colaboradores.
Pessoas antes de números: liderança e gestão de vendas
Diante da instabilidade, a decisão foi clara: construir confiança antes de cobrar performance em vendas.
Andressa iniciou o projeto Timeline, criando espaços para que cada colaborador compartilhasse sua trajetória pessoal e profissional. Além disso, realizou conversas individuais com todo o time, prática essencial em liderança comercial moderna, para entender expectativas, dores e objetivos.
Esse movimento revelou um problema central: a falta de conexão entre as pessoas e entre as áreas, um gargalo comum em empresas que buscam alta performance em vendas.
A partir dali, criou-se um ambiente de confiança, empatia e segurança psicológica, base fundamental para gestão de equipes comerciais de alta performance.
Processo comercial com empatia gera resultado
Somente após fortalecer o time emocionalmente, vieram os ajustes técnicos. Houve troca de funções temporárias entre áreas, treinamentos intensivos, pitches diários, rituais de acompanhamento e processos de vendas bem definidos.
O erro passou a ser parte do aprendizado, não motivo de punição — um pilar da gestão de vendas orientada a desenvolvimento.
Os resultados apareceram rapidamente. Em junho de 2020, a unidade bateu sua primeira meta. Depois disso, foram 18 meses consecutivos de metas batidas, fechamento do ano no Top 5 em vendas e, em 2022, o reconhecimento como melhor unidade da Sankhya, com destaque em resultados comerciais, gestão de equipes, NPS e performance organizacional.
O principal aprendizado para gestores comerciais
A virada não aconteceu por acaso. Ela foi construída a partir do equilíbrio entre liderança comercial humanizada e gestão técnica de vendas, mostrando que performance comercial sustentável nasce quando pessoas, processos e propósito caminham juntos.
Case Número 2: O papel do gestor comercial na previsibilidade
Em sua experiência, Andressa notou que muitos gestores comerciais perdiam tempo buscando respostas simples sobre metas e resultados.
Ela via comportamentos repetitivos: múltiplas abas abertas com CRM, Excel e caderninhos paralelos, tentando entender se iam ou não bater a meta.
Essa dificuldade em ter uma visão clara do pipeline inspirou Andressa a liderar a construção de telas comerciais e dashboards preditivos.
A missão era direta: permitir que, com um olhar, o gestor soubesse se a meta seria alcançada ou não.
O sistema usava indicadores visuais simples — verde, amarelo, vermelho — e fazia previsões baseadas em dados reais do pipe, segmentados por executivo e unidade.
Essa abordagem reforça uma das habilidades para gestores comerciais mais subestimadas: a capacidade de transformar dados em decisões.
O bom gestor não pode viver de “achismos” nem de promessas de uma venda milagrosa daqui a seis meses. Ele precisa de previsibilidade. Como Andressa bem colocou:
“Ninguém vive de passado — o retrovisor é pequeno, o para-brisa é grande.”
Vendas não são para amadores
Gestão comercial é uma das funções mais complexas dentro de uma empresa. Ela conecta estratégia, pessoas, tecnologia e execução.
O gestor comercial de sucesso entende que:
- Resultado é consequência
- Cultura sustenta performance
- Pessoas vêm antes do número
Desenvolver essas habilidades não é opcional. É o que separa gestores comuns de líderes que constroem equipes de alta performance de forma consistente.
Se você quer evoluir como líder comercial, o primeiro passo não é cobrar mais — é liderar melhor.
Aproveite e confira o conteúdo “Gestão de Vendas: Guia Prático Para Gestores Comerciais“, com a participação de Neto Tosato.
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