Durante muito tempo, ser gestor comercial significava acompanhar planilhas, cobrar metas e pressionar o time por resultado. Mas esse modelo começou a ruir — não por falta de esforço, e sim porque o ambiente de vendas mudou radicalmente.
Mercados mais complexos. Ciclos de venda mais longos. Clientes mais informados. Times mais exigentes emocionalmente.
E, no meio disso tudo, uma nova variável entrou no jogo: dados e inteligência artificial.
É nesse contexto que entram duas vozes extremamente relevantes do mercado B2B brasileiro:
Matheus Pagani, CEO da Ploomes, uma das principais plataformas de CRM do país, e
Gustavo Brant, CGO da Sankhya, empresa referência em gestão e ERP para médias e grandes empresas.
Ambos vivem, na prática, os desafios de escalar vendas sem perder o fator humano. E são unânimes em um ponto:
“O gestor comercial do futuro não é o que mais cobra. É o que melhor decide.”
O fim do gestor comercial “achista”
Um dos maiores erros ainda cometidos por gestores comerciais é tomar decisões baseadas apenas em feeling. Isso funcionava quando o volume era pequeno e o mercado menos competitivo. Hoje, é um risco.
Matheus Pagani é direto ao ponto quando fala sobre isso:
“O gestor que não usa dados está sempre reagindo atrasado. Quando ele percebe o problema, o pipeline já esfriou.”
Dados não servem apenas para controle. Eles servem para previsibilidade. Um CRM bem estruturado permite entender:
-
onde o negócio está travando,
-
quais etapas mais perdem oportunidades,
-
quais comportamentos geram mais conversão.
O papel do gestor deixa de ser apagar incêndio e passa a ser antecipar gargalos.
IA não substitui o gestor comercial — ela expande sua capacidade
Existe um medo silencioso no mercado: “a IA vai substituir líderes?”.
A prática mostra exatamente o contrário.
Segundo Matheus Pagani, a inteligência artificial nas vendas tem um papel claro:
“A IA não decide no lugar do gestor. Ela tira o peso operacional para que ele possa pensar estrategicamente.”
IA aplicada à gestão comercial ajuda a:
-
priorizar leads com mais chance de fechamento,
-
prever riscos no pipeline,
-
sugerir próximos passos com base em dados históricos,
-
liberar o gestor de análises manuais e repetitivas.
O resultado? Mais tempo para pessoas.
Liderança humana em um mundo orientado a dados
Se Matheus traz a visão tecnológica, Gustavo Brant complementa com um ponto crítico: sem liderança humana, não existe performance sustentável.
Ao longo da sua trajetória na Sankhya, Gustavo vivenciou processos de crescimento acelerado — e também os efeitos colaterais disso.
“Crescer sem cuidar das pessoas é fácil. Difícil é crescer mantendo engajamento, clareza e senso de pertencimento.”
O gestor comercial do futuro precisa dominar indicadores, mas também precisa:
-
saber conversar,
-
dar contexto,
-
criar segurança psicológica,
-
alinhar expectativas de forma clara.
Dados mostram o que está acontecendo. Liderança explica por que e como agir.
Uma história que se repete em muitas empresas
Gustavo compartilha um cenário comum: times com bons produtos, bons vendedores e resultados instáveis.
O problema não estava na capacidade técnica, mas na falta de direcionamento claro.
“Quando o vendedor não entende o porquê da meta, qualquer cobrança vira pressão. Quando ele entende o contexto, vira desafio.”
A virada acontece quando o gestor passa a usar dados não como arma de cobrança, mas como ferramenta de desenvolvimento.
Outra tendência importante está na forma de comunicação. O que antes era ligação virou WhatsApp — e já mostra sinais de esgotamento.
Novos canais surgirão, e o gestor precisa estar atento às mudanças culturais que acompanham a tecnologia.
Além disso, lidar com novas gerações exige adaptação. Profissionais mais jovens tendem a ter menos tolerância à frustração e ciclos longos de venda.
Cabe ao gestor criar rituais, presença (mesmo em modelos híbridos) e um onboarding estruturado que acelere maturidade e performance.
O modelo híbrido se consolida como o mais eficiente: tecnologia para escalar, presencial para formar.
O novo papel do gestor comercial
Somando as visões de Ploomes e Sankhya, fica claro que o gestor comercial do futuro precisa equilibrar três pilares:
1. Decisão orientada por dados
Menos opinião, mais evidência.
2. Tecnologia como aliada
IA e CRM para ganhar escala, não para vigiar pessoas.
3. Liderança humana
Conversas difíceis, feedbacks constantes e direção clara.
Como resume Gustavo Brant:
“Alta performance não nasce da pressão. Nasce da clareza.”
Quem não evoluir, vai ficar para trás
O mercado não vai esperar o gestor se adaptar.
As empresas que já entenderam isso estão formando líderes que sabem ler dados e pessoas ao mesmo tempo.
O gestor comercial do futuro não é frio, nem robótico.
Ele é estratégico, humano e orientado por dados.
E essa combinação, hoje, é o verdadeiro diferencial competitivo.
Aproveite e confira o conteúdo “9 Habilidades Essenciais de um Gestor Comercial de Sucesso“, com a participação de Andressa Borges, que compartilha dois cases de sucesso que mostram como a gestão pode gerar alta performance de forma consistente.
Gostou do nosso conteúdo? Comente e Compartilhe!!!
O Super Vendedores realiza consultorias para empresas (B2B) e treinamentos em vendas para vendedores! Entre em contato conosco para entender como podemos trabalhar juntos.
