Em 2019, o mercado automotivo brasileiro atravessava um dos seus momentos mais desafiadores. Margens apertadas, estoques parados e um modelo de venda extremamente dependente de concessionárias e intermediários tradicionais. Foi nesse cenário que Ycaro Martins, empreendedor e hoje CEO da Vaapty, decidiu fazer algo que poucos tiveram coragem: repensar completamente a forma de vender carros no Brasil.
Depois de enfrentar uma falência, Ycaro reconstruiu o negócio com um modelo inovador de vendas C2B (consumer to business), colocando o processo comercial, a experiência do cliente e as técnicas de vendas no centro da estratégia. O resultado? Um crescimento exponencial, expansão nacional via franquias e milhares de veículos vendidos com previsibilidade e escala.
Mais do que uma história de sucesso, a trajetória da Vaapty é uma aula prática sobre técnicas de vendas de carros, gestão comercial e mentalidade de vendedor.
O maior erro dos vendedores de carros: vender o produto antes de vender confiança
Uma das primeiras lições que Ycaro compartilha é simples, mas poderosa:
“No mercado automotivo, o cliente não compra um carro. Ele compra segurança.”
A maioria dos vendedores ainda opera de forma transacional, focada apenas em preço, condições e urgência. O problema é que carro é um bem de alto valor emocional e financeiro. Sem confiança, não há fechamento.
Técnica-chave:
Antes de falar de veículo, fale de:
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Processo
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Transparência
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Garantias
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Riscos envolvidos (e como você reduz cada um deles)
Vendedores de carros de alta performance educam o cliente antes de tentar convencê-lo.
Técnicas de vendas de carros que escalam: processo acima do talento
Outro ponto central da Vaapty foi abandonar a dependência do “vendedor estrela”. Em vez disso, o foco passou a ser processo comercial replicável.
Ycaro defende que:
“Talento ajuda, mas processo sustenta crescimento.”
Na prática, isso significa:
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Roteiros claros de atendimento
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Etapas bem definidas do funil de vendas
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Critérios objetivos de qualificação
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Acompanhamento rigoroso de indicadores
No mercado automotivo, isso evita achismos como:
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“Esse cliente só está olhando”
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“Ele vai pensar e volta depois”
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“Preço foi o problema”
Com processo, o gestor sabe exatamente onde a venda travou.
Como vender carros sem ter o carro: a virada do modelo C2B
Uma das maiores inovações da Vaapty foi inverter a lógica tradicional do mercado. Em vez de comprar carros para depois vender, a empresa passou a representar o cliente que quer vender seu veículo.
Essa mudança exigiu novas técnicas de vendas automotivas, especialmente consultivas.
O vendedor deixa de ser:
❌ Empurrador de estoque
E passa a ser:
✅ Consultor de negociação
✅ Especialista em avaliação
✅ Gestor de risco para o cliente
Isso aumenta:
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Confiança
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Ticket médio
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Taxa de fechamento
E reduz drasticamente objeções.
O papel da mentalidade do vendedor de carros
Ycaro reforça que técnica sem mentalidade não sustenta resultado. Muitos vendedores até sabem o que fazer, mas não fazem de forma consistente.
No mercado automotivo, os principais sabotadores são:
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Ansiedade por fechar rápido
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Medo de falar de preço
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Falta de disciplina no follow-up
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Apego emocional ao “talvez”
Técnica prática de alta performance:
Separar atividade de resultado.
O vendedor campeão controla o que depende dele:
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Quantidade de contatos
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Qualidade das conversas
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Frequência de acompanhamento
Resultado é consequência.
O vendedor certo não é o que fala bonito
Uma das histórias mais marcantes contadas por Ycaro envolve contratação.
No início, ele buscava vendedores experientes do mercado automotivo. O resultado?
Performance inconsistente e vícios difíceis de corrigir.
“Eu percebi que não precisava do melhor vendedor de carro. Eu precisava de alguém que quisesse aprender a vender do jeito certo.”
A partir disso, a Vaapty passou a contratar pelo perfil comportamental, não pelo currículo:
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Capacidade de ouvir
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Disciplina de processo
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Vontade real de crescer
“Venda é treinável. Caráter e vontade, não.”
Esse ajuste foi decisivo para escalar o modelo via franquias, mantendo padrão e previsibilidade.
Processo acima de talento: o coração do método Vaapty
Uma das grandes viradas do negócio foi entender que crescimento só acontece com processo.
Nada depende de improviso.
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Atendimento padronizado
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Diagnóstico estruturado
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Precificação clara
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Follow-up com cadência definida
“Se o resultado depende do talento individual, você não tem empresa. Você tem sorte.”
Por isso, a Vaapty criou um método replicável, fácil de ensinar e simples de acompanhar.
Isso permitiu escalar sem perder controle — algo raro no mercado automotivo.
Franquia não é vender sonho, é vender realidade
Ycaro também trouxe um ponto pouco falado sobre franquias: a romantização do empreendedorismo.
“Tem gente que compra franquia achando que vai ganhar dinheiro sem trabalhar. Essa pessoa não fica.”
Desde o início, a Vaapty deixa claro que o franqueado precisa ser operador, não apenas investidor.
Participar, acompanhar números, liderar pessoas.
Essa transparência reduz conflitos, aumenta a longevidade da rede e fortalece a cultura.
Escala e padronização das vendas
Para crescer rapidamente, a Vaapty precisou transformar técnicas de vendas de carros em treinamento estruturado. Cada franqueado entra sabendo exatamente:
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Como abordar
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Como conduzir a negociação
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Como lidar com objeções
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Como precificar corretamente
Isso mostra uma lição importante para qualquer gestor comercial:
Crescimento só acontece quando vendas deixam de ser improviso.
Como Vender um Carro em 40 Minutos: O Processo que Elimina Atrito e Acelera Decisão
Vender um carro rápido não é sobre pressionar o cliente — é sobre remover insegurança. Segundo Ycaro Martins, quando o processo é claro, a decisão acontece naturalmente.
“O tempo da venda diminui quando o cliente entende tudo o que vai acontecer. O medo trava, a clareza libera.”
1. Diagnóstico antes da proposta
Os primeiros minutos são dedicados a entender por que o cliente quer vender o carro agora. Troca, dívida, mudança de vida ou liquidez. Sem esse diagnóstico, qualquer oferta vira ruído.
2. Processo explicado passo a passo
Nada de mistério. O vendedor explica:
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como funciona a avaliação
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quem compra o carro
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como o dinheiro chega
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quais riscos são eliminados
“Quando o cliente entende o processo, ele para de negociar preço e começa a negociar segurança.”
3. Precificação transparente
O valor não aparece como surpresa. Ele é construído junto com o cliente, mostrando mercado, demanda e lógica de preço. Isso reduz objeções e acelera o aceite.
4. Compromisso claro e próximo passo definido
Venda rápida não termina em “vou pensar”. O vendedor sempre encerra com um próximo passo objetivo:
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assinatura
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envio de documentos
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agendamento de retirada
“Se não tem próximo passo, não é processo. É esperança.”
5. Confiança vence velocidade
O segredo dos 40 minutos não está no relógio, mas na confiança criada. Quanto mais seguro o cliente se sente, menos tempo ele precisa para decidir.
No fim, vender um carro em 40 minutos é consequência de método, não de improviso.
E método, quando bem aplicado, transforma urgência em decisão consciente.
O que todo vendedor de carros pode aprender com a Vaapty
Independentemente de você vender em concessionária, loja multimarcas ou de forma independente, algumas lições são universais:
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Venda confiança antes do produto
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Use processo para reduzir erros
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Seja consultivo, não transacional
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Controle o que depende de você
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Pense como dono, não como comissionado
Essas são técnicas de vendas de carros que funcionam em qualquer cenário.
Venda de carros é Conexão
A história de Ycaro Martins mostra que o mercado automotivo recompensa quem entende de gente, não apenas de motor.
Técnicas, processos e indicadores são fundamentais, mas o diferencial está na forma como o vendedor se posiciona como parceiro do cliente.
No fim do dia, quem vende bem não empurra carro — constrói confiança.
E isso vale para qualquer mercado.
Aproveite e confira mais conteúdo sobre o tema “Como se Transformar em um Super Vendedor de Automóveis“, com a participação de Saulo Segamarchi, Gerente de Vendas da Audi Center Sorocaba.
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