Todo vendedor já viveu esse cenário: o cliente gosta de você, conversa bem, ri das piadas… mas não compra.
Ou o oposto: o produto é bom, a entrega é técnica, mas a relação é fria — e, na primeira falha, o contrato vai embora.
No Clínica de Vendas, quadro do Papo de Vendedor, ficou claro que relacionamento com clientes em vendas não é sobre simpatia, nem só sobre produto.
É sobre confiança construída ao longo do tempo, equilibrando entrega, comunicação e envolvimento real com o negócio do cliente.
Como o Daniel Mestre resumiu no episódio:
“Relacionamento sólido é construído à base de confiança. E confiança nasce quando o cliente sabe que você vai entregar — inclusive quando dá problema.”
Neste conteúdo, você vai entender como construir relacionamentos comerciais fortes, com exemplos práticos, histórias curiosas do episódio e aplicações diretas para vendas B2B.
Relacionamento é pessoa com pessoa — não crachá com crachá
Um dos primeiros pontos levantados no episódio foi simples, mas poderoso:
vendedores não se relacionam com empresas, se relacionam com pessoas.
Daniel trouxe um exemplo real:
“Eu tenho relacionamento com o Thiago Maciel, conheci ele quando estava na Hypertherm. Ele mudou de empresa, foi para a Shure. Mas a relação continuou. A gente fala de futebol, de comida, de outras coisas. Não é só sobre o cargo.”
Esse tipo de conexão gera:
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Mais abertura para conversas difíceis
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Mais espaço para indicar você internamente
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Mais chances de continuar vendendo, mesmo quando o cliente muda de empresa
⚠️ Mas atenção: relacionamento pessoal sozinho não sustenta vendas.
Entrega constrói confiança (e relacionamento sem entrega não se sustenta)
Leandro trouxe um contraponto técnico — essencial:
“Só saber o hobby do cliente não gera negócio. Se você entrega mal, não existe relacionamento que aguente.”
Ele usou um exemplo simples e didático:
“Se o cliente comprou uma caneca, ela precisa chegar inteira. Não adianta eu ser gente boa se a caneca chega quebrada.”
Essa história resume uma verdade dura em vendas:
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Relacionamento não substitui entrega
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Confiança nasce quando expectativa e realidade se encontram
👉 Vendas consultivas exigem equilíbrio:
pessoa + processo + produto.
Relacionamento comercial dá problema — e isso é normal
Outro ponto forte do episódio foi tratar o relacionamento de forma realista, não romântica.
“Relacionamento comercial dá problema. A transportadora atrasa, o boleto vence, o cliente pede prazo. Isso vai acontecer.”
A diferença entre um fornecedor comum e um parceiro está aqui:
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Comunicação aberta
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Postura proativa
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Busca conjunta por solução
Quando o vendedor se antecipa ao problema, ele protege a confiança, mesmo em cenários difíceis.
Histórias curiosas que mostram o que realmente fortalece a relação
📌 A gestora refém do próprio time
Daniel contou o caso de uma gestora que trabalhava das 9h às 22h porque:
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Um vendedor fazia 80% das vendas
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Os outros dois não performavam
Em vez de vender imediatamente, ele nutriu o relacionamento, enviando conteúdos e provocações estratégicas — inclusive episódios do podcast — conectados à dor real dela: crescer sem depender de uma única pessoa.
➡️ Resultado? Confiança, avanço no processo e venda com muito mais valor percebido.
📌 O “follow-up ridículo” que destrói relacionamento
Uma frase importante do episódio que você deve anotar é:
“Chegar no cliente só perguntando ‘e aí, vamos fechar?’ é um follow-up ridículo.”
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Retoma o combinado
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Demonstra escuta
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Mostra preparo
Follow-up ruim:
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Pressiona
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Ignora o contexto
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Parece desespero de meta
Relacionamento sólido se perde rápido quando o cliente sente que virou apenas um número.
📌 O cliente que dizia que o mercado estava ruim (mas não estava)
Outro caso curioso foi o do cliente que reclamava que o mercado estava quebrando — enquanto empresas do mesmo setor batiam recorde de faturamento.
O vendedor atento percebeu:
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A objeção era uma cortina de fumaça
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Faltava visão estratégica, não mercado
Quem entende o negócio do cliente, e não só o produto que vende, consegue:
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Questionar com respeito
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Provocar reflexão
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Gerar valor além da proposta
Relacionamento que vende mais entende o negócio do cliente
Outro ponto-chave determinante em relacionamento com clientes:
“Eu só consigo vender mais para você se eu te ajudar a crescer.”
Relacionamento forte não é fim — é meio para:
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Expansão de contrato
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Cross-sell e upsell
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Indicação
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Longevidade da carteira
Quando o vendedor se envolve com:
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Objetivos do cliente
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Desafios do negócio
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Pressões internas
…ele deixa de ser fornecedor e passa a ser parte da estratégia.
Cross sell é vender produtos complementares ao que o cliente já comprou; up sell é levar o cliente a optar por uma versão superior, mais completa ou de maior valor.
Confiança gera próximo passo (e vendas futuras)
Leandro trouxe um exemplo direto do próprio negócio:
No Programa de Aceleração de Super Vendedores, muitos alunos evoluem tanto que naturalmente perguntam:
“Qual é o próximo passo?”
Esse próximo passo só existe porque:
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Houve entrega
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Houve acompanhamento
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Houve interesse genuíno pelo crescimento do cliente
Relacionamento bem construído não força a venda — ele cria o momento certo.
Relacionamento não é ser legal, é ser confiável
Se você quer vender mais no longo prazo, precisa mudar a pergunta de:
“Como eu crio relacionamento?”
para:
“Como eu construo confiança?”
Relacionamento com clientes em vendas se sustenta em três pilares:
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Entrega consistente
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Comunicação humana e aberta
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Envolvimento real com o negócio do cliente
Quando isso acontece, vender mais deixa de ser esforço — vira consequência.
Aproveite e confira a nossa trilha especial sobre Gestão de Carteira.
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