Vender para uma grande conta dá trabalho.
Ciclo longo, múltiplos decisores, política interna, risco de marca, negociação pesada.
Quando o contrato finalmente é assinado, muitos vendedores respiram aliviados e pensam: missão cumprida.
É exatamente aí que a maioria das empresas começa a errar.
Esse foi um dos pontos mais contundentes do episódio do Papo de Vendedor com Matheus Pagani, fundador e CEO da Ploomes.
Com experiência direta em vendas complexas, Matheus foi direto:
“A primeira venda nunca deveria ser o objetivo final. Ela precisa ser encarada como porta de entrada.”
Empresas que crescem de forma previsível não são as que vendem mais uma vez.
São as que vendem várias vezes para os mesmos clientes.
O que é, de fato, gestão de carteira em vendas complexas?
Gestão de carteira não é “ligar para saber se está tudo bem”.
Segundo Matheus, quase nenhuma empresa do mundo cresce de forma relevante se não consegue vender novamente para quem já comprou.
“Atrair um novo cliente é sempre mais difícil do que vender para quem já está dentro de casa.”
Em vendas complexas, gestão de carteira significa:
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Reter clientes estratégicos
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Expandir contratos existentes
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Blindar contas contra concorrentes
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Desenvolver o cliente ao longo do tempo
Não é pós-venda operacional.
É estratégia de crescimento.
O erro mais comum: abandonar o cliente após a primeira venda
Uma das histórias descritas sobre gestão de carteira de clientes vem do exemplo do hospital.
A primeira venda de um equipamento hospitalar pode levar anos. Depois que o contrato entra, muitas empresas simplesmente somem.
“Entrar no hospital é muito difícil. Depois que você entra, existe um mundo inteiro para explorar lá dentro — e a maioria das empresas ignora isso.”
O resultado?
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Nenhum relacionamento contínuo
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Nenhuma estratégia de cross-sell
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Nenhuma visão de expansão
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Concorrentes ocupando o espaço deixado
A venda complexa exige presença constante, não apenas quando há uma nova proposta na mesa.
Relacionamento não é simpatia: é desenvolvimento do cliente
Fica claro que o vendedor que apenas “tira pedido” está com os dias contados.
“Aquele vendedor que chega perguntando ‘e aí, tá precisando de alguma coisa?’ está muito próximo de não existir mais.”
O vendedor relevante em vendas complexas é:
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Consultivo
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Especialista
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Interessante, não interesseiro
Ele entende o negócio do cliente, antecipa movimentos e ajuda a empresa a crescer — mesmo quando não há uma venda imediata.
Esse relacionamento gera algo muito valioso: defesa da conta.
Customer Success é venda — mesmo fora do SaaS
Embora o termo Customer Success seja comum no mundo de software, o conceito vale para qualquer venda complexa.
Matheus trouxe um aprendizado importante da própria Ploomes:
“Quando a gente era reativo, esperando o cliente pedir ajuda, a gente perdia um potencial enorme de expansão.”
Quando a empresa passou a:
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Segmentar a carteira
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Criar times diferentes para risco, manutenção e expansão
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Atuar de forma proativa
O jogo mudou.
A carteira passou a crescer sem depender apenas de novos clientes.
Segmentação: a base de qualquer estratégia de carteira
Não existe gestão de carteira eficiente sem segmentação clara.
Alguns critérios citados:
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Potencial de expansão
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Risco de cancelamento
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Porte da empresa
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Segmento de atuação
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Complexidade política da conta
“Empresa grande é política. Alguém precisa orquestrar isso.”
Vendas enterprise exigem perfis diferentes:
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Pessoas estratégicas para grandes contas
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Pessoas organizadas para manutenção
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Pessoas técnicas para clientes críticos
Colocar todo mundo no mesmo modelo é um erro clássico de gestão.
Dados, CRM e o papel da Inteligência Artificial
Outro ponto central citado foi o uso de dados reais, não achismos.
“Cliente que recebe visita cancela muito menos.”
Esse tipo de insight só aparece quando:
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O CRM é usado corretamente
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Os dados são analisados
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O gestor participa ativamente da leitura da carteira
O próximo passo, segundo Matheus, é a IA:
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Alertar risco de churn
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Sugerir oportunidades de expansão
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Priorizar contas automaticamente
A tecnologia deixa de ser operacional e passa a ser estratégica.
A história que prova que nada disso é novo (mas ainda é raro)
Uma das histórias mais curiosas vem de um livro de 1978, de um vendedor que entrou para o Guinness Book.
Joe Girard escreveu o best-seller “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um” (originalmente em inglês, How to Sell Anything to Anybody), publicado originalmente na época em que ele encerrou sua carreira, no final dos anos 70 (1977/1978).
Ele vendia carros usando fichas de papel e aplicava uma estratégia de datas na gestão de relacionamento:
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Cartão de aniversário
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Cartão de Natal
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Anotações sobre filhos
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Follow-up constante
“Quando o filho fazia 18 anos, ele vendia o carro do filho.”
Hoje, com CRM, automação e IA, muitas empresas fazem menos do que ele fazia há mais de 40 anos.
Gestão de carteira é liderança, não improviso
Um dos recados mais fortes descritos pelo Matheus é para gestores comerciais:
“Se cada vendedor faz do seu jeito, você não tem uma empresa. Você tem uma bagunça.”
Gestão de carteira precisa ser:
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Estratégia da empresa
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Processo documentado
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Playbook claro
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Acompanhamento constante
Vendedores saem.
O que fica é o processo.
Crescer não é vender mais vezes, é vender melhor
Empresas que dominam vendas complexas entendem que:
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A primeira venda abre portas
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O relacionamento mantém a casa
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A expansão sustenta o crescimento
Gestão de carteira não é custo.
É o maior motor de crescimento previsível no B2B.
E como resumiu Matheus Pagani:
“Quase sempre existe mais potencial na carteira do que a empresa está aproveitando.”
Aproveite e confira o nosso conteúdo sobre “Gestão de Carteira de Clientes: Como Reter, Expandir e Vender Mais no B2B“, com a participação de Valéria Dal Bem, Implementadora LATAM de Operações Estratégicas na Ploomes CRM.
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