O problema não é o telefone. É a abordagem de vendas.
Se você trabalha com prospecção ativa e já ouviu frases como “agora não”, “me manda por e-mail” ou “não tenho tempo”, saiba de uma coisa:
o problema quase nunca é o momento — é a abordagem de vendas.
Em uma ligação fria em vendas, o comprador decide se vai te ouvir ou desligar nos primeiros 30 segundos da ligação. Não é força de expressão. É comportamento humano. Nesse curto intervalo, ele já respondeu internamente três perguntas:
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Esse vendedor parece genuíno ou só quer empurrar algo?
-
Isso resolve um problema real meu ou da empresa?
-
Vale a pena continuar ouvindo?
Se a resposta for “não” para qualquer uma delas, a ligação morre ali.
O erro nº 1 da abordagem comercial por telefone
O maior erro na abordagem comercial por telefone é começar falando de si mesmo.
“Oi, tudo bem? Aqui é o João, da empresa X, somos especialistas em…”
Nesse momento, o comprador já perdeu o interesse.
Não porque ele é mal-educado, mas porque ele está sempre na defensiva.
Compradores não compram para si.
Eles compram para a empresa — e qualquer erro cai no colo deles.
Por isso, quando a abordagem soa ansiosa, genérica ou focada apenas em vender, o sinal de alerta dispara imediatamente.
Cold call não é sobre falar bem. É sobre causar curiosidade.
Uma boa abordagem em cold call não tenta convencer.
Ela cria curiosidade suficiente para o comprador continuar na conversa.
O objetivo dos primeiros 30 segundos não é vender.
É ganhar permissão para seguir.
E isso muda completamente o jogo.
Em vez de se apresentar com um discurso pronto, o foco deve ser:
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Mostrar que você entende o contexto do comprador
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Demonstrar que não quer fazer ele perder tempo
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Apontar um problema ou oportunidade real
Isso é o que diferencia uma abordagem invasiva de uma abordagem profissional.
Um exemplo de roteiro de abordagem telefônica (simples e eficaz)
Um bom roteiro de abordagem telefônica começa assim:
“Fulano, eu vou ser bem direto para respeitar seu tempo.
Falo com empresas que enfrentam [problema específico] e normalmente isso aparece quando [situação real do negócio].
Antes de continuar, faz sentido para você hoje ou prefere que eu seja rápido e objetivo?”
Repare:
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Não tem pitch
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Não tem empresa
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Não tem ego
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Tem contexto, empatia e respeito
Isso quebra a resistência inicial e muda o papel do vendedor:
de alguém que pede atenção para alguém que oferece clareza.
Como causar curiosidade em vendas sem manipulação
Causar curiosidade não é usar truque barato ou gatilho vazio.
É mostrar que você entende algo que o comprador ainda não organizou mentalmente.
Algumas perguntas que funcionam bem:
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“Hoje, como vocês lidam com ___ quando precisam decidir rápido?”
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“Normalmente, esse tipo de decisão envolve só compras ou também a área técnica?”
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“Posso estar enganado, mas em empresas parecidas, isso costuma gerar ___.”
Isso mostra preparo, não insistência.
Mostra visão, não pressão.
Por que a abordagem de vendas precisa respeitar o processo de compras
Outro erro comum é achar que o comprador está ignorando o vendedor por má vontade.
Na maioria das vezes, ele está preso a processos internos, compliance, concorrências e aprovações.
Quando o vendedor entende isso, a abordagem muda completamente.
Ele para de cobrar resposta e passa a:
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Perguntar sobre o processo
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Entender os prazos reais
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Se posicionar como parceiro, não como obstáculo
Confiança nasce aí.
Abordagem certa gera efeito de longo prazo
Quando a abordagem de vendas é bem feita, algo poderoso acontece:
o comprador passa a comprar do vendedor, não da empresa.
Mesmo que o vendedor mude de cargo ou de marca, o relacionamento permanece.
Isso não nasce de preço.
Nasce de postura, empatia e entendimento do lado de lá.
Conclusão
Se o cliente desliga em 30 segundos, não é azar.
É sinal de que a abordagem precisa mudar.
Cold call não morreu.
O que morreu foi a abordagem egocêntrica, apressada e desconectada da realidade do comprador.
Quem entende isso, vende mais.
Quem ignora, continua ouvindo “me manda por e-mail”.
Aproveite e confira também “Como Quebrar o Gelo em Abordagens Frias Pelo WhatsApp“.
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