Existe um momento na carreira de todo vendedor em que ele percebe que não é mais sobre técnica, script ou ferramenta. É sobre mentalidade.
Foi exatamente esse ponto de virada que marcou a trajetória de Cléber Gomes, CEO e sócio-fundador da Maestria, empresa especializada em consórcio e produtos financeiros, que já alcançou 10 bilhões em vendas de consórcio.
Ao longo da conversa, Cléber deixou claro que os maiores resultados que viu — tanto na própria carreira quanto nos times que ajudou a formar — não vieram de hacks ou atalhos, mas de uma mudança profunda de postura diante da profissão de vendas.
“A maioria das pessoas acha que vender bem é aprender uma técnica nova. Mas, na prática, 80% do resultado vem da mentalidade. A técnica só funciona quando a cabeça está no lugar certo”, afirma Cléber.
Com anos de experiência liderando operações comerciais, Cléber construiu uma visão direta, prática e, muitas vezes, desconfortável: quem trata vendas como bico, colhe resultados de bico. Quem trata vendas como profissão, constrói carreira.
A diferença invisível entre vendedores amadores e profissionais
O vendedor amador costuma operar no modo reativo. Ele vende quando aparece oportunidade, se motiva quando o resultado vem e se frustra rapidamente quando escuta alguns “nãos” seguidos.
Já o vendedor profissional entende que o “não” faz parte do processo.
“Rejeição não significa fracasso. Significa que você está no jogo. O problema é quando o vendedor desiste antes de fazer repetições suficientes para a estatística trabalhar a favor dele”, explica Cléber.
Segundo ele, a grande diferença não está no talento natural, mas na capacidade de sustentar disciplina, foco e constância, mesmo quando o resultado ainda não apareceu.
Vendas é um jogo de volume, mas também de consciência. Não basta repetir. É preciso repetir com intenção.
A história que mudou a visão de Cléber sobre performance em vendas
Durante o episódio, Cléber compartilhou uma história curiosa que marcou sua forma de enxergar desenvolvimento profissional. Em um momento da carreira, ao analisar resultados medianos de um time, percebeu que todos estavam “ocupados”, mas poucos estavam realmente comprometidos com a melhoria contínua.
“As pessoas confundem estar ocupado com estar evoluindo. Fazer cem abordagens do mesmo jeito não te deixa melhor. O que te deixa melhor é repetir, errar, ajustar e tentar de novo.”
Essa lógica, segundo ele, funciona exatamente como na academia: repetir o movimento certo, com consciência, acelera o ganho de força. Repetir errado só gera desgaste.
Foi a partir dessa mentalidade que Cléber passou a estruturar treinamentos e métodos focados menos em motivação momentânea e mais em responsabilidade pessoal sobre o próprio crescimento.
Mentalidade vem antes da técnica (e sustenta a técnica)
Cléber defende uma inversão de lógica:
“Não é a técnica que gera disciplina. É a disciplina que faz a técnica funcionar.”
Muitos vendedores pulam de curso em curso, buscando a “próxima técnica milagrosa”, quando na verdade ainda não desenvolveram a base emocional necessária para executar o básico todos os dias.
Segundo Cléber, vendedores de alta performance têm três pilares mentais muito claros:
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Autorresponsabilidade: parar de terceirizar resultado para mercado, preço ou cliente.
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Foco no processo, não só no resultado.
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Capacidade de lidar com desconforto sem abandonar o jogo.
Quem não desenvolve esses pilares tende a desistir cedo — não porque vendas não funcionam, mas porque o processo exige maturidade emocional.
Foco nos “sins”, não nos “nãos”
Na construção da mentalidade, é fundamental compreender a forma como vendedores interpretam seus números. Cléber explicou que muitos profissionais se sabotam porque olham para o funil pelo ângulo errado.
“Se você fala com 50 pessoas e fecha 5 vendas, você teve sucesso. O problema é que muita gente olha para os 45 ‘nãos’ e conclui que vendas não funcionam.”
O vendedor profissional entende taxa de conversão. Ele sabe que o “não” faz parte da matemática e que o foco deve estar na previsibilidade do processo, não na emoção do dia.
Essa mudança de perspectiva é um divisor de águas para quem quer crescer de forma consistente na carreira comercial.
Cléber entendeu que rejeição não é feedback sobre valor pessoal, é apenas um dado estatístico dentro de um funil.
“Se eu preciso falar com 50 pessoas para fechar cinco vendas, os outros 45 ‘nãos’ não são erro. São o caminho.”
A partir disso, o foco saiu do resultado imediato e foi para a execução diária.
Ele passou a encarar cada conversa como treino deliberado. Observava o que dizia, onde o cliente reagia, em que momento perdia atenção. O “não” deixou de ser emocional e passou a ser técnico. A mentalidade mudou: quanto mais rápido eu coleciono ‘nãos’, mais rápido chego aos ‘sins’.
Repetição é a mãe da habilidade
Cléber reforçou uma frase clássica, atribuída a Tony Robbins, que resume bem a mentalidade de alta performance:
“Repetition is the mother of skill.”
(Repetição é a mãe da habilidade.)
Nenhuma habilidade se desenvolve sem volume. Nenhuma confiança nasce sem exposição. E nenhuma carreira sólida em vendas surge sem atravessar o desconforto inicial.
O vendedor profissional aceita isso cedo. O amador tenta fugir disso o tempo todo.
Disciplina nos dias ruins: onde vendedores comuns desistem
Uma das histórias mais fortes foi quando Cléber descreveu o impacto dos dias “normais” — aqueles sem motivação, sem grandes resultados e sem aplauso algum. Segundo ele, é nesses dias que a maioria dos vendedores quebra. Não por falta de talento, mas por falta de disciplina emocional.
Ele contou que houve períodos em que nada parecia funcionar: leads frios, respostas curtas, silêncio após propostas.
A tentação de “dar um tempo” era enorme. Mas foi justamente nesses momentos que ele decidiu manter o ritmo mínimo inegociável: número de contatos, follow-ups feitos, propostas enviadas — independentemente do humor.
“Resultado não vem de dias épicos. Vem da constância nos dias chatos.”
Essa mentalidade criou um padrão interno: ele não negociava com a própria mente. Executava o combinado, mesmo sem vontade. Com o tempo, percebeu que a disciplina cria confiança, e a confiança sustenta performance.
A história deixa um recado claro: vendedores de alta performance não são mais motivados. Eles apenas não permitem que a emoção decida se vão ou não executar.
Consórcio não é produto barato. É decisão inteligente.
Cléber Gomes foi direto ao ponto ao falar sobre consórcio — e fez questão de quebrar um dos maiores preconceitos do mercado. Para ele, o problema nunca foi o consórcio em si, mas a forma rasa como ele é vendido.
“Consórcio não é pra quem não pode. É pra quem entende.” — Cléber Gomes
Segundo Cléber, durante anos o consórcio foi comunicado como “plano B”, uma alternativa para quem não conseguiu crédito ou financiamento. Isso cria resistência imediata no cliente certo — aquele que tem renda, visão de longo prazo e capacidade de planejamento.
Ele contou que a virada aconteceu quando passou a tratar o consórcio como estratégia financeira, não como oferta. Em vez de começar pela parcela, começou pelo objetivo: aquisição de patrimônio, previsibilidade e custo total da decisão.
“Quando o cliente entende quanto ele paga de juros ao longo da vida, o consórcio deixa de ser lento e passa a ser lógico.”
Na prática, Cléber reforçou que vender consórcio exige mentalidade consultiva. É menos sobre convencer e mais sobre educar. Menos sobre urgência artificial e mais sobre visão de longo prazo.
“Quem compra consórcio não está comprando prazo. Está comprando controle.”
Esse posicionamento muda completamente a conversa comercial. O vendedor deixa de disputar preço e passa a disputar consciência. E, como Cléber pontuou no episódio, quando o cliente entende, ele não precisa ser pressionado — ele decide.
Vendas como estilo de vida, não apenas profissão
Cléber também falou sobre vendas como identidade. Para ele, vender bem não é apenas fechar negócios, mas mudar a forma de se relacionar com o mundo.
“O vendedor profissional é intencional. Ele se comunica melhor, cria conexões, causa boas impressões e aprende com cada interação.”
Essa mentalidade transborda para a vida pessoal, para o networking, para a forma de aprender e até para as decisões de carreira.
Vendas, quando levadas a sério, deixam de ser um cargo e passam a ser um estilo de vida profissional.
Vendas não são para quem quer atalhos
A principal mensagem deixada por Cléber Gomes é direta e sem romantização: vendas funcionam para quem aceita o processo.
Não é sobre dom, carisma ou sorte. É sobre mentalidade, repetição, disciplina e responsabilidade.
“Quem está disposto a pagar o preço do processo, colhe resultados acima da média. Quem procura atalhos, normalmente desiste antes da curva virar.”
No fim, o mindset de vendas não separa apenas quem vende mais de quem vende menos. Ele separa quem constrói carreira de quem vive de tentativa.
E essa escolha, todos os dias, é individual.
Aproveite e confira “Ansiedade em Vendas: O Que Realmente Afeta o Vendedor“, com a participação de Edson de Paula.
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